Vortrag Marketing: 20 Redner vergleichen » 5 Angebote holen

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Jedes Unternehmen braucht Marketing. Der Grund hierfür ist relativ einfach. Eine Idee kann noch so gut sein - wenn keiner davon weiß, dann ist jede noch so gute Idee absolut wertlos. Die Folge: der Erfolg bleibt aus. Doch Marketing hat sich an vielen Punkten heute verändert. Redner betonen im Vortrag zum Thema Marketing immer mehr, dass der Kunde (endlich) mehr in den Mittelpunkt des Interesses gehört.

Praktisch alles dreht sich heute auf die eine oder andere Art und Weise um das Internet. Kunden nutzen PC, Tablet und Smartphone zum Finden und Kaufen. Unternehmen nutzen das Internet zum Anbieten und Verkaufen. Somit ist die unternehmenseigene Website Dreh- und Angelpunkt. Hier gilt es, eine stabile Brücke zu bauen. Ideal für einen Redner, um in seinem Vortrag auf die wichtigsten Veränderungen einzugehen - und auch das Thema Content Marketing anzusprechen.

1. Wie haben sich Werbung und Marketing verändert?

Das veränderte Kundenverhalten und die Möglichkeiten des Internets stellen Unternehmen vor gewisse Herausforderungen. Da klassische Werbung nicht mehr funktioniert, braucht es eine Alternative. Diese lautet Content Marketing.

Doch bevor Content Marketing funktioniert, braucht es gute Antworten auf zentrale Fragen:

1. Wie kann guter Content Interessenten bis zur Kaufentscheidung begleiten?
2. Warum löst hochwertiger Content fasst alle Probleme?
3. Wie arbeitet in Zukunft guter Content rund um die Uhr für das Business?
4. Wie sorgt guter Content dafür, um gezielt Interessenten von Nicht-Interessenten zu trennen?
5. Warum verkaufen auch heute noch die wenigstens Websites – wie lässt sich das Dilemma lösen?

2. Was sind die Folgen für das Marketing, wenn Grundlagen nicht berücksichtigt werden?

Gefühlt 98 % aller Selbstständigen, Unternehmer und Freiberufler haben Probleme mit ihrer Website und ihrem Content – und sie wissen es oft nicht! Genau an der Stelle beginnt meist das eigentliche Problem. Um es auf den Punkt zu bringen: Viele präsentieren sich im Internet ohne zu verkaufen. Dabei kann eine gute Webseite nicht nur zum erfolgreichen Marketing beitragen, sondern auch zum erfolgreichen Verkaufsabschluss - oder zumindest bis hin zur Anfrage per Mail oder Telefon.

Schauen wir etwas genauer hin, dann präsentiert der Redner in seinem Marketing - Vortrag fünf Probleme:

Problem 1: Fokussierung

Viele Unternehmer und gerade Gründer lieben ihre Ideen, ihre Angebote, Produkte, Lösungen und Leistungen. Das ist auch gut so, denn nur wenn sie für ihre eigenen Lösungen brennen, können sie auch Andere entzünden und begeistern. Doch die offensichtliche und viel zu oft übersehene Kehrseite ist, dass der Kunde ab einem bestimmten Punkt aus dem Fokus verloren wird. Im schlimmsten Fall bedeutet das, dass auf Websites und Prospekten mehr über die eigenen Angebote und Lösungen geschrieben wird und viel zu wenig darüber, was Kunden am Ende davon haben.

Problem 2: Zielsetzung

Ohne ein konkretes Ziel kann praktisch kein Pfeil treffen. Gleiches gilt auch für Websites. So machen sie aus ihrem Internetauftritt keinen unermüdlichen Verkäufer, sondern einen stummen Diener.

Problem 3: Fakten statt Emotionen

Von der Wahrnehmung her leben wir in einer Welt, in der Zahlen, Daten und Fakten mehr zählen, als Emotionen. Doch bekanntermaßen wird erst andersherum ein Schuh draus: Emotionen lassen uns kaufen – Fakten und Ratio liefern im Nachhinein die passende Begründung.

Problem 4: Brancheninzest

Viel zu oft bewegen sich Unternehmer und Gründer in gewohnten Kreisen. Sie beschäftigen sich mit Branchennotizen, lesen ähnliche Bücher, wie die Kollegen aus der Branche, sie besuchen die gleichen Branchenveranstaltungen und so weiter. Das hat zur Folge, dass gute Ideen innerhalb einer Branche schnell die Runde machen. Mit der Folge, dass eine Idee immer und immer wieder kopiert wird. Oft wird hier sogar eine Kopie von einer Kopie erzeugt. Die Folge: Jeder Generation der Kopie wird immer schlechter. Am Ende haben wir lauter Angebote, Produkte und Websites, die irgendwie ähnlich aussehen. Letztlich kann man hier leicht Angebote, Informationen, Preise und Kontaktdaten austauschen, ohne dass irgendjemanden ein signifikanter Schaden entsteht. Für Kunden ist das natürlich ein Albtraum, bei dem sie am Ende nur noch über den Preis – oder gar nicht – entscheiden. Gerade hier ist Marketing gefragt: Anderstellungsmerkmale klar kommunizieren. Dazu animieren auch viele Redner in ihren Vorträgen.

Problem 5: Routine

Wir alle haben unsere Routinen, um unsere täglichen Aufgaben zu erledigen. Das ist vollkommen natürlich, denn durch diese Routine sind wir in der Lage, die Aufgaben des Tagesgeschäfts effizient und effektiv abzuarbeiten. Gerade bei kreativen Prozessen ist das eher hinderlich, denn unter dieser Prämisse verlieren wir leicht den Kunden aus dem Fokus: Wir denken weniger an das eigentliche Ziel, beobachten nur unsere Konkurrenz und machen am Ende nur das, was wir bisher gemacht haben – vielleicht sogar in der Hoffnung, dass sich das Ergebnis irgendwie ändert.

3. Spricht ein Redner über Marketing, warum darf der Kunde hierbei nicht fehlen?

Betrachten wir diese fünf Probleme etwas genauer, dann stellen wir fest, dass hier oftmals der Kunde in der gesamten Darstellung fehlt. Mit anderen Worten: Websites kümmern sich mehr um sich selbst und weniger darum, was der potentielle Abnehmer von den jeweiligen Inhalten und Lösungen hat. Im schlimmsten Fall werden Interessenten an den falschen Stellen unpassende Inhalte ausgespielt, so dass sie nicht bei ihrem derzeitigen Bedarf- bzw. Informationsstand abgeholt werden. Darüber hinaus werden wichtige Fragen, die sich Kunden an bestimmten Punkten stellen, nicht aufgegriffen und somit auch nicht beantwortet.

Dabei sollte sich jeder heute bewusst machen, dass sich das Recherche- und Kaufverhalten von Kunden in den letzten Jahren massiv verändert hat: Kunden brauchen Zeit, um eine Entscheidung zu treffen.

Die wenigsten Angebote, Lösungen und Leistungen, die heutzutage im Internet angeboten werden, sind für Spontankäufe geeignet – auch wenn künstliche Verknappungen, Countdowns und andere Einschränkungen uns das Glauben machen wollen.

Gerade deshalb ist es eine gute Idee, sich den heutigen Entscheidungsweg von Interessenten noch einmal näher anzuschauen, um auf diesem Wege dann den eigenen Content so zu optimieren, dass

1. Kunden abgeholt werden,
2. die jeweils wichtigsten Fragen gestellt und
3. diese auch beantwortet werden, so dass
4. sie bis zur Entscheidung begleitet werden, um
5. auf diesem Weg Verkäufe zu initiieren.

Bevor wir uns den eigentlichen Prozess näher anschauen, betrachten wir zuerst, warum Kunden heute Zeit brauchen bzw. sie sich Zeit für ihre Entscheidung nehmen.

Videobeispiel: Vortrag Marketing

5. Warum brauchen Interessenten für ihre Kaufentscheidung Zeit?

Eine der zentralen Fragen lautet:

Warum tun wir das, was wir tun - und warum kaufen wir das, was wir kaufen?

Hier gibt es natürlich unterschiedlichsten Abhandlungen, die den Rahmen hier bei weitem sprengen. Dennoch gibt es einige wichtige Punkte auf dem Weg zum Kauf, beispielsweise folgende sieben Meilensteine:

1. Bedürfnis erkennen,
2. Problem identifizieren,
3. Veränderungsimpuls wahrnehmen,
4. Lösungen recherchieren,
5. Problemlöser finden,
6. Veränderungswunsch wachsen lassen und
7. Entscheidung treffen.

Natürlich geht der eigentliche Prozess nach der Entscheidung noch weiter mit Lieferung, Service und Kundenbindung. Idealerweise schließen sich daran neue Impulse an, so dass Kunden erneut zum Kauf motiviert werden. Doch diese Punkte spielen jetzt hier keine Rolle.

6. Wieso nehmen sie sich Zeit ohne Rücksicht auf das Unternehmen?

Betrachten wir den Entscheidungsweg der Kunden, dann wird hierbei schnell klar, dass sie, je nach gesuchtem Produkt bzw. Leistung sich die Zeit nehmen, um das für sie passendste Angebot zu finden. Dabei nehmen sie keine Rücksicht auf das Unternehmen bzw. den Anbieter – warum auch? Kunden sind letztlich im positiven Sinne absolute Egoisten, denn sie wollen für sich selbst die beste Lösung bzw. das beste Angebot.

Genau an dieser Stelle setzt Content Marketing an. Konzentrieren wir uns verstärkt auf den Interessenten, dann erkennen wir, dass diese an den unterschiedlichen Stellen andere Fragestellungen haben. Redner betonen in ihren Vorträgen mit Nachdruck, dass nicht nur die passenden Fragen gestellt werden müssen, sondern dass auch die passenden Antworten zu liefern sind.

Das ist die Aufgabe von Content Marketing. Es geht darum, Kunden abzuholen, Informationen zu liefern, Beispiele aufzuzeigen, Vertrauen aufzubauen, Fragen zu beantworten etc.

Content Marketing funktioniert somit als Brückenbauer, um die Brücke zwischen Unternehmen (mit seinen Angeboten, Produkten, Lösungen und Leistungen) und Kunden zu bauen. Je besser das an den unterschiedlichen Stellen gelingt, umso besser gestalten sich Umsätze und Gewinne.

7. Weshalb können Redner das Thema Marketing in einem Vortrag so gut vermitteln?

Gute Redner verstehen es, das Thema Marketing im Vortrag derart anzupacken und so zu vermitteln, dass nicht nur Fragen gestellt, sondern auch die passenden Antworten geliefert werden. Hier ist dann das Publikum gefragt, welches dann im Bereich Marketing und Vertrieb diese Impulse umzusetzen hat.

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