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Vertriebstrainer:
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Stefan Spies
Redner · Berater · Trainer · Coach
Stefan Spies gehört zu den renommiertesten Trainern im deutschsprachigen Raum. Er unterstützt DAX-Vorstände, Wissenschaftler, Anwälte und Bundespolitiker bei ihren Auftritten. Seit 1999 hat er über 2.600 Seminar- und über 1.300 Coachingtage gegeben. Seit 2011 lehrt er an der Universität St. Gallen.
Peter Kempf
Berater · Trainer · Coach
Wir vermitteln Ihnen Muttersprachler, die sowohl bei Ihnen vor Ort oder in dem Land, wo Sie eine Filiale haben, Trainings durchführen.
Vertriebstrainer sind Wegbegleiter zum Erfolg im Vertrieb. Auf diesen einfachen Nenner kann man die Aufgabe des Vertriebstrainers verdichten. Vertriebstrainer werden an verschiedenen Stellen aktiv, um dem Vertrieb mit den passenden Inhalten, Methoden und Strategien auf Kurs zu halten bzw. zu bringen. Die nachfolgenden Punkte dienen als Leitlinie, an denen Vertriebstrainer regelmäßig aktiv werden können.
1. Auf welches Thema legen Vertriebstrainer oft den Fokus?
Viele Verkäufer und Unternehmer sind überzeugt zu wissen, was sich ihre Kunden wünschen. Doch der Graben zwischen Glauben und Wissen ist oftmals an dieser Stelle größer, als gedacht. Dadurch laufen verschiedene Maßnahmen ins Leere. Planungen gehen dann am tatsächlichen Kundenbedarf vorbei.
An dieser Stelle gilt es, mit den passenden Strategien und Methoden mehr über Kunden zu erfahren. Ziel ist es, ihren wahren Bedarf systematisch und gezielt zu erforschen. Vertriebstrainer rücken dabei das Unternehmen und die Produkte, Angebote, Lösungen und Leistungen in den Hintergrund. Im Kern geht es darum, echte Lösungen für die Kunden zu finden. Zentrale Aufgabe der Vertriebstrainer ist es, mit den Verkäufern die Kundenbedürfnisse zu ermitteln und so anzubieten, dass (potentielle) Kunden der Verkäufer leicht erkennen können, was ihnen der Kauf ihrer Leistungen bringt.
Doch die passende Lösung ist nur ein Teil vom Ganzen. Vertriebstrainer bearbeiten auch die Stolpersteine im Vertrieb. Gerade hier sind Kunden sehr sensibel. Unerfahrene Verkäufer schaffen es immer wieder, Kunden gänzlich in die Flucht zu schlagen. Penetrante Verkäufer, die den wahren Kundenbedarf nicht erkennen und nur Standardlösungen liefern, scheitern immer häufiger. Genau an dieser Stelle greifen Vertriebstrainer ein. Sie helfen Verkäufern, den konkreten Bedarf der Kunden zu ermitteln. Es kommt nicht darauf an, auf Teufel komm raus irgendetwas zu verkaufen, sondern Kunden das zu verkaufen, was ihnen wirklich weiterhilft. Verkäufer, denen das nicht gelingt, werden über kurz oder lang scheitern.
2. Wieso ist dem Vertriebstrainer eine einheitliche Sprache wichtig?
Vertriebstrainer finden leicht heraus, ob der Vertrieb mit einer einheitlichen Sprache kommuniziert. Oft braucht man hier nur die Website mit den Verkaufsunterlagen zu vergleichen und zu prüfen, was die Inhalte eines typischen Verkaufsgesprächs sind. Schnell wird deutlich, dass Verkäufer, Vertriebsführung, Marketing und Berater eines Unternehmens eine einheitliche Sprache im Vertrieb sprechen müssen, um Kunden auf breiter Front zu erreichen.
Es darf nicht jede Abteilung ihr „eigenes Süppchen kochen“. Es kommt darauf an, eine einheitliche Sprachregelung zu schaffen, die von allen Abteilungen getragen wird.
Ein erfahrener Vertriebstrainer weiß, wo der größte Stolperstein liegt: Eine einmalige Verständigung auf eine einheitliche Sprachregelung alleine reicht nicht aus. Diese gilt es auch zu dokumentieren und regelmäßig unter verschiedenen Gesichtspunkten zu trainieren.
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Heiko T. Ciesinski
Redner · Trainer
Kundenbeziehungen sind wie Liebesbeziehungen – die Liebe zum Kunden muss genau so gepflegt werden, wie die Liebe zum Partner, damit sie wachsen und sich entfalten kann.
Axel Liebetrau
Redner · Berater · Trainer · Coach
FUTURIZE your Business - bevor es ein anderer für Dich macht!"
Winfried Schröter
Redner · Trainer
Ich bin seit 1994 als Trainer, Vortragsredner, Autor und Coach tätig und gehörte lange Jahre zum Kompetenzteam von Vera F. Birkenbihl. Außerdem werde ich jedes Jahr im Deutschen Rednerlexikon erwähnt und gehöre zu den TOP 100 Excellence Speaker in Deutschland.
3. Weshalb legen Vertriebstrainer Wert auf den Mehrwert?
Vertriebstrainer stellen immer wieder fest, dass Verkäufer oft von einem Mehrwert sprechen. Doch die Frage ist, ob dieser versprochene Mehrwert tatsächlich passt und auch geliefert werden kann. Doch ist das Leistungsversprechen tatsächlich das, was für den Kunden ein Mehrwert darstellt? Besitzt man an dieser Stelle nur ein solides Halbwissen, dann kann das schnell ins Aus führen.
An diesem Punkt geht es darum, dass Vertriebstrainer Menschen im Vertrieb helfen, Kunden im Dialog besser zu verstehen, die Bedürfnisse zu erkennen und dann ein passendes Leistungsversprechen zu formulieren, das gewünscht ist und erfüllt werden kann.
4. Videobeispiele: Vertriebstrainer
Wie Sie Menschen mit Storys begeistern und Kunden gewinnen
Wie Neukundengewinnung wieder Spaß macht
Verkaufen im Ausland
Vortrag: Warum kaufen wir?
Beschwerdemanagement: Hast Du zufriedene Kunden?
Vortrag: Nicht um jeden Preis
5. Für welche Stolpersteine sensibilisieren Vertriebstrainer?
Vertriebstrainer helfen dabei, Kundenbedürfnisse zu erkennen. Sie ebnen den Weg, damit alle mit einer einheitlichen Sprache sprechen. Sie statten Verkäufer mit dem notwendigen Rüstzeug aus, damit im direkten Dialog mit dem Kunden ein wirkungsvolles Leistungsversprechen formuliert wird.
Doch es gibt noch weitere Stolpersteine:
5.1 Stolperstein 1: Fokus nur auf den Entscheider
Einige Verkäufer neigen dazu, sich mehr auf den Entscheider zu konzentrieren als auf denjenigen, der am Ende das Produkt nutzt bzw. von der Dienstleistung profitiert.
Vertriebstrainer zeigen hier, wie Kontaktpersonen angesprochen und als Fürsprecher mit ins Boot geholt werden, so dass Entscheider (fast) schon machtlos sind. Vertriebstrainer zeigen hier nicht nur, wie eine solide Verbindung aufgebaut wird, sondern sie zeigen auch, wie auf natürliche Weise sowohl Benutzer, als auch Entscheider, gemeinsam ins Boot geholt werden.
5.2 Stolperstein 2: Fachidiot schlägt Kunden tot
Erfahre Verkäufer kennen das Spiel. Sie geben so viele Informationen wie nötig und so wenig wie möglich. Auf die Mischung kommt es an. Gerade so viel, dass Kunden entscheiden. Doch unerfahrene Verkäufer neigen dazu, Kunden mit Zahlen, Daten und Fakten zu erschlagen und auch die Fragen zu beantworten, die gar nicht gestellt werden.
Vertriebstrainer helfen dabei, einen guten Mix zu finden.
5.3 Stolperstein 3: Vorschnelle Preiszugeständnisse
Preisnachlässe, die ohne Not gegeben werden, sind im wahrsten Sinne des Wortes pure Geldverschwendung. Vertriebstrainer kennen dieses Spiel, denn unerfahrene Verkäufer lassen hier oft viel Geld liegen. Gerade bei identischen Produkten wird reflexartig zum Preisnachlass gegriffen. Die Alternative ist letztlich ein höherer Nutzen bzw. ein relevanter wahrgenommener Mehrwert.
Die Frage ist am Ende nicht, was das Produkt kostet, sondern was tatsächlich an relevantem Mehrwert in der Waagschale liegt. Vertriebstrainer helfen, die richtigen Argumente zu finden, um das Verkaufsgespräch in die richtige Richtung zu leiten.
5.4 Stolperstein 4: Zu schnell mit der Lösung kommen
Vertriebstrainer erleben immer wieder, dass Verkäufer auch ohne Not alle Trümpfe gleich zu Beginn ausspielen. Keine gute Idee. Zuerst gilt es, dem Kunden zuzuhören, den tatsächlichen Bedarf zu ergründen und dann das anzubieten, was Kunden wirklich fordern und brauchen.
Alle weiteren Trümpfe gilt es zurückzuhalten und gegebenenfalls an anderer Stelle auszuspielen. Gerade wenn es darum geht, ein Angebot in einem Umfeld hohen Wettbewerbs zu platzieren, braucht es viele Asse und Trümpfe im Ärmel, um zu gegebener Zeit noch mehr in die Waagschale zu legen. Vertriebstrainer helfen dabei, die jeweiligen Inhalte zu sortieren als auch zu bewerten, so dass diese dann zur richtigen Zeit ausgespielt werden können.
6. Fazit
Vertriebstrainer agieren an vielen Schnittstellen. Sie helfen Vertrieblern dabei, Kunden zu entschlüsseln, deren konkreten Bedarf zu ermitteln, ein optimales Angebot zu formulieren, ohne dabei alle Trümpfe auf einmal zu verspielen oder Kunden mit Inhalten und Informationen zu erschlagen bzw. zu langweilen.
Auswahl einiger Vertriebstrainer:
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Daniela Ben Said
Redner · Trainer · Coach
Als Trainer ist Daniela Ben Said hoch kompetent und begeistert die Seminarteilnehmer durch sofort umsetzbare und leicht verständliche Inhalte.
Kurt-Georg Scheible
Redner · Berater · Trainer · Coach
Erfolgsverhandler – Relevant. Wirkungsvoll. Erfolgsorientiert. Besonders wichtig sind Praxisnähe und direkte Umsetzung. Der Verhandlungsprofi begleitet seine Kunden auf Wunsch auch an den Verhandlungstisch.
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