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In einer Vertriebsschulung werden verkaufsrelevante Inhalte vermittelt. Verkäufer können so besser ihren Verkaufsalltag bewältigen und leichter ihre vertrieblichen Ziele erreichen. In einer Vertriebsschulung geht es beispielsweise um Nutzenformulierung, Frage- und Abschlusstechniken als auch organisatorische Fragen. Eine Vertriebsschulung sollte regelmäßig durchgeführt werden, da Verkäufer mit ihren Leistungen entscheidend die Zukunft ihres Arbeitgebers bestimmen.

1. Warum ist Begeisterung ein Thema in der Vertriebsschulung?

Eine Vertriebsschulung bringt es auf den Punkt: Nichts verkauft besser als Begeisterung. Die Idee, die hinter dieser These steht, ist relativ einfach. Schon seit Jahrzehnten wissen Verkäufer, dass Verkaufen das Übertragen von Emotionen ist. Kunden lassen sich gerne von Emotionen anstecken. Sie kaufen lieber von Menschen, die sie begeistern. Im Umkehrschluss bedeutet das auch, wenn ein Verkäufer etwas verkaufen soll, was er selbst nicht mag, macht er alleine schon durch diese Haltung sein Problem zum Problem des Kunden – und wird weniger verkaufen.

2. Was sind typische Inhalte einer Schulung für den Vertrieb?

Im Kern geht es bei praktisch jeder Vertriebsschulung nicht nur um die Fähigkeiten der Verkäufer, sondern auch um die Einstellung zum Beruf. Selbstmotivation, die Lust und der Spaß am Kundenkontakt sowie die Begeisterung für das Verkaufen machen den Unterschied. Alles kommt zusammen. Souveräne Verkäufer verstehen es, mit Begeisterung Kunden zu Fans zu machen.

Einige Inhalte:

• Wie plant man seinen Tag richtig?
• Weshalb sollte man bei jedem Kunden strategisch vorgehen?
• Wieso sollte man immer einen Termin vereinbaren?
• Wird der Kundenbesuch akribisch vorbereitet?
• Erhält der Kunde das Gefühl, wichtig zu sein?
• Ist der Verkäufer ein Profi, der sich Kunden stets in Topform präsentiert?
• Werden Kunden von der eigenen Begeisterung angesteckt?
• Ist die Produktpräsentation ein prächtiges Feuerwerk, das Kunden mitreißt?
• Lässt die Präsentation Kunden erleben und begreifen, was sie von den Ergebnissen haben werden?
• Werden die emotionalen Bedürfnisse der Kunden angesprochen?
• Werden Kunden begeistert, so dass sie immer wiederkommen?

Vertriebsschulungen streben oft 3 Ziele an:

1. Das Beste aus jedem Teilnehmer herauskitzeln,
2. Methoden entwickeln und Werkzeuge für einen erfolgreichen Vertrieb vermitteln und
3. das Wissen vermitteln, wie aus Kunden echte Fans werden.

3. Wie lernen Teilnehmer, wie sie mit Begeisterung verkaufen?

Spitzenverkäufer kennen das Geheimnis, um Kunden langfristig an sich zu binden: Begeisterung. Gerade in Zeiten des Wandels ist eine Bindung zu Top-Kunden eine riesige Chance, um Mitbewerber in den blanken Wahnsinn zu treiben. Denn Wettbewerber beißen sich hier oft die Zähne aus. In der Vertriebsschulung geht es genau darum. Doch die Vertriebsschulung macht auch deutlich, dass Begeisterung im Verkauf ein echter Lernprozess ist.

4. Videos von Trainern, die Verkaufstrainings geben:

5. Weshalb wird der Fokus auf das Positive gelegt?

Mit wahrer Begeisterung verkaufen braucht ein positives Umfeld. In der Vertriebsschulung lernen die Teilnehmer, wie negative Einflüsse hemmend wirken und so die Entwicklung zum Spitzenverkäufer verhindern. Mit Hilfe von entsprechenden Einzel- und Gruppenarbeiten entdecken die Teilnehmer der Vertriebsschulung, dass negative Einflüsse auf Dauer die Motivation drücken. Genau das nehmen Kunden auf die eine oder andere Art und Weise wahr – und sie kaufen nicht bzw. warten auf eine bessere Gelegenheit.

Doch es geht auch anders. Erfolgreiche Spitzenverkäufer sorgen für ein harmonisches Umfeld. In der Vertriebsschulung erfahren Teilnehmer, wie sie hier auch mit kleinen Details Schritt für Schritt ihr Umfeld verändern und so eine positive Grundstimmung schaffen. Spitzenverkäufer zeigen in der Vertriebsschulung gerne, dass eine gewisse Freude am Leben und Freude am Verkaufen einem harmonischen Umfeld entspringt.

Doch auch negative Elemente, wie beispielsweise Rückschläge, gehören bei Spitzenverkäufern zum Leben mit dazu. Der einzige Unterschied ist, dass Spitzenverkäufer mit Rückschlägen anders umgehen. Auch hier gilt es, in der Vertriebsschulung entsprechende Inhalte, Strategien und Methoden zu liefern, um Rückschläge besser zu verarbeiten. Top-Verkäufer wissen, dass Rückschläge einfach mit dazu gehören. Doch sie nutzen die Chance, um jeden Rückschlag zu analysieren und zu ermitteln, wie es beim nächsten Mal besser geht.

6. Was erfahren Teilnehmer über einen erfolgreichen Tag?

Top-Verkäufer und Menschen, die in Harmonie leben und ihren Job lieben, brauchen keinen Wecker. In einer Vertriebsschulung erfahren Teilnehmer, wie erfolgreiche Top-Verkäufer ihren Tag beginnen. Hierbei zeigt sich, dass alle auch ohne Wecker pünktlich wach werden, den Tag mit einem Lächeln beginnen und sich auf die neuen Herausforderungen freuen.

Spätestens im Kontakt mit anderen Verkäufern im Rahmen einer Vertriebsschulung wird deutlich, dass ein solcher positiver Start in den Tag einen großen Einfluss auf die Erfolge des Tages hat. Diese Grundstimmung gilt es den ganzen Tag zu bewahren, um Kunden über die volle Distanz zu begeistern. Natürlich erfahren die Teilnehmer der Vertriebsschulung auch, dass nicht alle Kunden dem Verkäufer positiv begegnen. Doch gerade hier vermittelt eine solide Vertriebsschulung, wie man beispielsweise mit verärgerten oder genervten Kunden am besten umgeht. Hier zeigt sich, wie eine positive Grundeinstellung auch verärgerte oder genervte Kunden auffängt. Letztlich zeigt die Vertriebsschulung, dass im Kern alle Kunden mit ihren Bedürfnissen und Wünschen ernstgenommen werden wollen.

7. Was erfahren Teilnehmer über Kundenbindung?

Spätestens in der Vertriebsschulung wird vielen Neulingen klar, dass Kunden nach dem Verkaufsabschluss ein hohes Maß an Servicequalität erwarten. Es geh nicht nur darum, die Erwartung der Kunden zu erfüllen, sondern die Erwartungshaltung der Kunden bei weitem zu übertreffen. Hierzu muss einerseits die Customer Journey entsprechend gestaltet sein. Doch gerade das Verhalten der Top-Verkäufer nach dem Abschluss schafft einen nachhaltigen Eindruck. Wie dieser im Einzelnen ausfällt, hängt einzig und alleine vom Verkäufer ab.

In der Vertriebsschulung werden hier in Einzel- und Gruppenarbeiten verschiedene Inhalte und Strategien erarbeitet, um Kunden auch nach dem Kauf zu erreichen und mit Details zu begeistern.

8. Fazit

In einer Vertriebsschulung erfahren Top-Verkäufer und Neueinsteiger, worauf es im Umgang mit Kunden wirklich ankommt. Es ist nicht nur ein großartiges Angebot, die tollen Worte oder eine überzeugende Präsentation. Es ist das Gesamtpaket aus wahrer Herzlichkeit und Begeisterung, das überzeugt.

Ein zentraler Satz prägt die Vertriebsschulung zum Thema Begeisterung: „Schätze deinen Kunden so, wie dich selbst.“ Wird dieser Satz in der Vertriebsschulung seziert, dann zeigt sich, wie vielschichtig dieser Ansatz im Kern ist. Hier gilt es, die eigene Begeisterung zu befeuern.

In Gruppenarbeiten, die im Rahmen der Vertriebsschulung abgehalten werden, kommen hier oft drei Punkte zusammen:

1. Ruhe in Dir selbst,
2. sei stolz auf Dich und was Du tust und
3. sei begeisternd und zufrieden mit dem, was Du erreichst.

Dabei sollte allerdings nie vergessen werden, dass Verkaufen keine Freizeitbeschäftigung, sondern ein echtes Business ist. Spätestens in der Vertriebsschulung werfen die Teilnehmer auch einen Blick über den Tellerrand und entdecken, dass es am Ende auf eine echte, professionelle, wertschätzende und begeisternde Beziehung zum Kunden ankommt, die für beide Seiten ein Gewinn ist.

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