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Vertriebsprofi:

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Bernd Spiess

Berater · Trainer · Coach

Unsere Webinare sind tatsächlich etwas Besonderes. -100% interaktiv - Practice what you preach - Abwechslungsreiche Gestaltung der Module Unser Team besteht aus Kompetenz, Leidenschaft und Praxisnähe. Und vor allem haben wir viel Freude an dem, was wir tun. Und das wirst du merken.

Vertriebsprofis wissen, worauf es ankommt. Es sind nicht die tollen Vertriebstechniken, die passenden Fragen oder technische Gadget, die einen Vertriebsprofi erfolgreich machen. Vielmehr sind es die klassischen Details wie Kundenorientierung, Zwischenmenschlichkeit und eine gute Vorbereitung, die zählen. Oft kennen wir diese „Geheimnisse“ schon – doch die eigentliche Frage lautet: „Nutzen wir diese selbst und wie nutzt ein Vertriebsprofi die Geheimnisse für einen erfolgreichen Vertrieb?“


Vertriebsprofis:

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Stefan Spies

Redner · Berater · Trainer · Coach

Stefan Spies gehört zu den renommiertesten Trainern im deutschsprachigen Raum. Er unterstützt DAX-Vorstände, Wissenschaftler, Anwälte und Bundespolitiker bei ihren Auftritten. Seit 1999 hat er über 2.600 Seminar- und über 1.300 Coachingtage gegeben. Seit 2011 lehrt er an der Universität St. Gallen.

Dani Nieth

Redner · Trainer

Hören Sie auf zu Jammern!

Oliver Zentgraf

Redner · Trainer · Coach

Mein persönliches Motto: "Verkaufen ist EINS - und zwar MEINS." macht deutlich, dass ich in meiner Tätigkeit als Trainer meiner absoluten Berufung nachgehen darf. Vor allem sehe ich meine Hauptverantwortung darin Menschen bei der Optimierung ihrer persönlichen Stärken aktiv zu unterstützen.

1. Was ist das Wichtigste für einen Vertriebsprofi?

Oft investiert der Vertriebsprofi viel Zeit, um für jeden lukrativen Kunden eine möglichst individuelle Strategie der Auftragsanbahnung zu skizzieren. Der Vertriebsprofi versteht es, eine echte und von wahrer Herzlichkeit geprägte Kundenbeziehung aufzubauen, um dann zur richtigen Zeit mit dem passenden Angebot präsent zu sein.

Der Vertriebsprofi weiß, dass es nicht darum geht, Kunden irgendetwas auf Teufel komm raus zu verkaufen. Ziel ist es vielmehr, Kunden eine individuelle Lösung zu verkaufen. Letztlich agiert der heutige Vertriebsprofi nicht im Massenmarkt, der auf standardisierte Angebote, Leistungen und Prozesse setzen. Ein Profi im Vertrieb agiert heute im Klassenmarkt. In diesem Marktsegment geht es darum, mit hochspezialisierten Lösungen oder Angeboten beispielsweise im Luxus-Segment zu punkten. In diesem Bereich sind Kunden sehr anspruchsvoll - eine Entscheidung wird meist nicht beiläufig getroffen.

Vielmehr weiß der Vertriebsprofi, dass hier seine Geduld und Präzision in Sachen Positionierung und Kommunikation gefragt ist. Die (potentiellen) Kunden eines Vertriebsprofis müssen wissen

  1. wofür dieser steht,
  2. was dieser bietet und
  3. wie sie diesen erreichen.

Ein Profi im Vertrieb ist wie ein Leuchtturm: Er ist konkret, nicht zu übersehen, hat eine klar definierte Funktion und man weiß, wo(für) er steht.

2. Weshalb zählt Individualität?

In bestimmten Märkten und Marktsegmenten verzichten Kunden auf Lösungen von der Stange. Das gilt sowohl im Bereich B2B, wie auch im Bereich B2C. Ein Vertriebsprofi weiß, wofür er steht und wie seine Lösung am besten passt. Genau deshalb setzt ein Profi im Vertrieb auf Individualität, sowohl im Marketing, der Produktauswahl und -präsentation sowie dem Verkauf. Er kennt seine Kunden und ihren Bedarf sehr genau und weiß, worauf es ankommt, denn er weiß, wer individuelle Wünsche hat, die er befriedigen kann.

Einige Vertriebsprofis:

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Axel Liebetrau

Redner · Berater · Trainer · Coach

FUTURIZE your Business - bevor es ein anderer für Dich macht!"

Winfried Schröter

Redner · Trainer

Ich bin seit 1994 als Trainer, Vortragsredner, Autor und Coach tätig und gehörte lange Jahre zum Kompetenzteam von Vera F. Birkenbihl. Außerdem werde ich jedes Jahr im Deutschen Rednerlexikon erwähnt und gehöre zu den TOP 100 Excellence Speaker in Deutschland.

Marco Port

Trainer · Coach

Trainings mit Hirn, Herz & Humor

3. Warum sollte ein Vertriebsprofi seinen Markt kennen?

Unterschiedliche Märkte bringen auch jeweils unterschiedliche Herausforderungen mit sich. Hier gilt es, den Zielmarkt und das jeweils lukrativste Segment zu identifizieren. An dieser Stelle weiß ein Profi, dass er viel über seinen Zielmarkt wissen muss, um hier die echten Interessenten als auch ihren konkreten Bedarf zu identifizieren.

Ein Profi im Vertrieb schwimmt nicht nur mit der Welle. Er kennt seinen Markt sowie seine Kunden mit all ihren Anforderungen, Problemen sowie Wünschen und agiert am Puls der Zeit. Dadurch sichert er sich oft einen entscheidenden Vorsprung, denn er erkennt Trends frühzeitig und kann als echter Vertriebsprofi so potenzielle Kunden früher ansprechen, als andere.

Doch der Vertriebsprofi kennt nicht nur seinen Markt und seine Zielgruppe, sondern er kennt auch seinen direkten und indirekten Wettbewerb, weil er diesen systematisch im Auge behält.

Folgende Fragen stellt sich ein Vertriebsprofi bei seiner Wettbewerbsbeobachtung:

  • Wo befindet sich der Wettbewerb aktuell?
  • Wie ist die Konkurrenz aufgestellt?
  • Wer könnte in Zukunft ein Mitbewerber sein?
  • Auf welche Trends setzen mögliche Wettbewerber?
  • Wie ändert sich das Marktumfeld?
  • Welche Änderungen Im Markt könnten Einfluss auf die Konkurrenz haben?

4. Videobeispiele: Vertriebsprofi

Wie Sie Menschen mit Storys begeistern und Kunden gewinnen

Wie Neukundengewinnung wieder Spaß macht

Verkaufen im Ausland

Vortrag: Warum kaufen wir?

Beschwerdemanagement: Hast Du zufriedene Kunden?

Vortrag: Nicht um jeden Preis

5. Weshalb spricht ein Vertriebsprofi mit Kunden auch über andere Themen?

Der Vertriebsprofi sitzt nicht nur im stillen Kämmerlein und denkt über seine Kunden, den Markt und den Wettbewerb nach. Ein echter Profi spricht immer wieder mit Kunden, um mehr über sie und ihr Unternehmen zu erfahren. Oft sind es gerade die lockeren, unverbindlichen Gespräche in ungezwungener Atmosphäre, die wichtige Auskünfte über Prozesse, Strategien und Zielsetzungen geben.

Hierbei geht es weniger darum, Kunden auszufragen oder gar auszuspionieren. Vielmehr zeigt der Profi, dass er echtes Interesse am Unternehmen und seinen Herausforderungen hat. Dadurch bekommen auch seine Kunden das Gefühl, dass der Vertriebsprofi sich Gedanken über sie und ihre Herausforderungen macht und nach passenden Lösungen sucht.

Dieses Vorgehen hilft dem Vertriebsprofi in zweierlei Hinsicht. Zum einen betreut er aktiv und wertschätzend Bestandskunden, zum anderen ist er dadurch auch in der Lage, um nach weiteren passenden Kunden Ausschau zu halten. Der Vertriebsprofi versteht die Akquise von neuen Kunden nicht als Einzelmaßnahme, sondern vielmehr als kontinuierlichen Prozess. Deshalb besucht der Vertriebsprofi Messen und Veranstaltungen, hält gegebenenfalls sogar selbst Vorträge oder trifft potenzielle Kunden auf Basis von Gesprächen und Empfehlungen.

Fragen Sie doch mal Vertriebsprofis an:

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Patrick Hofstadt

Redner · Berater · Trainer

Ich unterstütze Sie mit didaktisch und methodisch ausgereiften Trainings dabei, gewinnfähige, qualitativ hochwertige Angebote zu erstellen. Ihre Mitarbeiter lernen praxisnah und wenden das Gelernte am echten Fall unter Anleitung an. So geht die trockene Materie leicht von der Hand und bleibt hängen.

Kurt-Georg Scheible

Redner · Berater · Trainer · Coach

Erfolgsverhandler – Relevant. Wirkungsvoll. Erfolgsorientiert. Besonders wichtig sind Praxisnähe und direkte Umsetzung. Der Verhandlungsprofi begleitet seine Kunden auf Wunsch auch an den Verhandlungstisch.

Oliver Schumacher

Redner · Trainer

Oliver Schumacher ist ein Mann der Verkaufspraxis - er war über 10 Jahre sehr erfolgreich im Verkaufsaußendienst für die Markenartikelindustrie. Heute zeigt er, wie Verkaufen auf Augenhöhe gelingt.

6. Auf welche Fragen kennt der Vertriebsprofi gute Antworten?

Ein echter Vertriebsprofi wird niemand über Nacht. Vielmehr sind es die Erfahrungen, Rückschläge und Inspirationen, die aus einem normalen Verkäufer einen echten Vertriebsprofi machen.

Dabei gibt es ein paar zentrale Fragen, die ein Vertriebsprofi auch im Schlaf beantworten kann:

  1. Welches Problem löse ich?
  2. Ist dieses Problem bei meinem potenziellen neuen Kunden relevant/vakant?
  3. Wie kann ich das drängendste Problem meines potenziellen Kunden lösen?
  4. Ist mein potenzieller Kunde bereit und in der Lage, Geld in die Hand zu nehmen, um das identifizierte Problem zu lösen?
  5. Wie entwickelt sich das identifizierte Problem?
  6. In welchem Zeitraum möchte der potenzielle Kunde das Problem gelöst haben?
  7. Welche Konsequenzen ergeben sich, wenn das Problem nicht gelöst wird?
  8. Welche Möglichkeiten eröffnen sich, wenn das Problem gelöst wird?

Das Schöne bei diesen Fragen ist, dass sich diese der Vertriebsprofi nicht nur alleine stellt, sondern diese auch im Gespräch mit potenziellen Kunden mit einfließen lässt. Dadurch erhält der Vertriebsprofi wertvolle Informationen. Die Fragen halten das Gespräch am Laufen, der potenzielle Kunde erkennt, dass es ein echtes Thema gibt und am Ende kommt der Vertriebsprofi Schritt für Schritt einer Entscheidung näher.

7. Fazit

Ein Vertriebsprofi ist nicht nur Spezialist in eigener Sache. Er kennt nicht nur alle denkbaren Details seiner Lösung. Ein echter Vertriebsprofi ist in erster Linie Spezialist darin, bei potenziellen Kunden die wirklich brennenden Probleme (früher) zu erkennen, die er auch lösen kann. Er findet über eine gewisse Distanz hinweg immer einen guten Weg, um sich ins Spiel zu bringen, ins Gespräch zu kommen und in Kontakt zu bleiben.

Vertriebsprofis, die auch Vorträge halten:

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Katja Porsch

Redner

Katja Porsch für Vorträge Motivation, Verkauf & Willenskraft buchen

Martina Beckmann

Redner · Berater · Trainer · Coach

Keynote Speaker, Vorträge von 20-90 min Storytelling im Vertrieb Aus der Praxis für die Praxis

Bert Helbig

Redner

Bert Helbig zeigt Ihnen in seinen Vorträgen, wie Sie Kommunikation nach dem Vorbild Radio effektiv gestalten, mit Ihren Botschaften im digitalen Grundrauschen garantiert durchdringen und Ihre Ziele nachhaltig erreichen.



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