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Vertriebsprofi:

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Heiko T. Ciesinski

Redner · Trainer

Kundenbeziehungen sind wie Liebesbeziehungen – die Liebe zum Kunden muss genau so gepflegt werden, wie die Liebe zum Partner, damit sie wachsen und sich entfalten kann.

Vertriebsprofis wissen, worauf es ankommt. Es sind nicht die tollen Vertriebstechniken, die passenden Fragen oder technische Gadget, die einen Vertriebsprofi erfolgreich machen. Vielmehr sind es die klassischen Details wie Kundenorientierung, Zwischenmenschlichkeit und eine gute Vorbereitung, die zählen. Oft kennen wir diese „Geheimnisse“ schon – doch die eigentliche Frage lautet: „Nutzen wir diese selbst und wie nutzt ein Vertriebsprofi die Geheimnisse für einen erfolgreichen Vertrieb?“


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Patrick Hofstadt

Redner · Berater · Trainer

Ich unterstütze Sie mit didaktisch und methodisch ausgereiften Trainings dabei, gewinnfähige, qualitativ hochwertige Angebote zu erstellen. Ihre Mitarbeiter lernen praxisnah und wenden das Gelernte am echten Fall unter Anleitung an. So geht die trockene Materie leicht von der Hand und bleibt hängen.

Nadine Krachten

Redner · Trainer · Coach

Einzig - nicht artig!

Stefan Dederichs

Redner · Trainer

Die geschickte Kombination aus Wissen, Witz, Lockerheit und Interaktivität ermöglichst dem Zuhörer sich optimal mit der Materie zu identifizieren. Durch die Ansprache möglichst vieler Sinne, bleibt gelerntes besser im Gedächtnis und kann praxisgerecht angewendet werden.

1. Was ist das Wichtigste für einen Vertriebsprofi?

Oft investiert der Vertriebsprofi viel Zeit, um für jeden lukrativen Kunden eine möglichst individuelle Strategie der Auftragsanbahnung zu skizzieren. Der Vertriebsprofi versteht es, eine echte und von wahrer Herzlichkeit geprägte Kundenbeziehung aufzubauen, um dann zur richtigen Zeit mit dem passenden Angebot präsent zu sein.

Der Vertriebsprofi weiß, dass es nicht darum geht, Kunden irgendetwas auf Teufel komm raus zu verkaufen. Ziel ist es vielmehr, Kunden eine individuelle Lösung zu verkaufen. Letztlich agiert der heutige Vertriebsprofi nicht im Massenmarkt, der auf standardisierte Angebote, Leistungen und Prozesse setzen. Ein Profi im Vertrieb agiert heute im Klassenmarkt. In diesem Marktsegment geht es darum, mit hochspezialisierten Lösungen oder Angeboten beispielsweise im Luxus-Segment zu punkten. In diesem Bereich sind Kunden sehr anspruchsvoll - eine Entscheidung wird meist nicht beiläufig getroffen.

Vielmehr weiß der Vertriebsprofi, dass hier seine Geduld und Präzision in Sachen Positionierung und Kommunikation gefragt ist. Die (potentiellen) Kunden eines Vertriebsprofis müssen wissen

  1. wofür dieser steht,
  2. was dieser bietet und
  3. wie sie diesen erreichen.

Ein Profi im Vertrieb ist wie ein Leuchtturm: Er ist konkret, nicht zu übersehen, hat eine klar definierte Funktion und man weiß, wo(für) er steht.

2. Weshalb zählt Individualität?

In bestimmten Märkten und Marktsegmenten verzichten Kunden auf Lösungen von der Stange. Das gilt sowohl im Bereich B2B, wie auch im Bereich B2C. Ein Vertriebsprofi weiß, wofür er steht und wie seine Lösung am besten passt. Genau deshalb setzt ein Profi im Vertrieb auf Individualität, sowohl im Marketing, der Produktauswahl und -präsentation sowie dem Verkauf. Er kennt seine Kunden und ihren Bedarf sehr genau und weiß, worauf es ankommt, denn er weiß, wer individuelle Wünsche hat, die er befriedigen kann.

Einige Vertriebsprofis:

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Peter Kempf

Berater · Trainer · Coach

Wir vermitteln Ihnen Muttersprachler, die sowohl bei Ihnen vor Ort oder in dem Land, wo Sie eine Filiale haben, Trainings durchführen.

Dieter Schnaubelt

Redner · Trainer · Coach

Ihre Erfolgsschmiede für Vertrieb Führung und Persönlichkeit

Dr. Ralf Kohl

Berater · Trainer · Coach

Training und Beratung haben immer ein Gesicht!

3. Warum sollte ein Vertriebsprofi seinen Markt kennen?

Unterschiedliche Märkte bringen auch jeweils unterschiedliche Herausforderungen mit sich. Hier gilt es, den Zielmarkt und das jeweils lukrativste Segment zu identifizieren. An dieser Stelle weiß ein Profi, dass er viel über seinen Zielmarkt wissen muss, um hier die echten Interessenten als auch ihren konkreten Bedarf zu identifizieren.

Ein Profi im Vertrieb schwimmt nicht nur mit der Welle. Er kennt seinen Markt sowie seine Kunden mit all ihren Anforderungen, Problemen sowie Wünschen und agiert am Puls der Zeit. Dadurch sichert er sich oft einen entscheidenden Vorsprung, denn er erkennt Trends frühzeitig und kann als echter Vertriebsprofi so potenzielle Kunden früher ansprechen, als andere.

Doch der Vertriebsprofi kennt nicht nur seinen Markt und seine Zielgruppe, sondern er kennt auch seinen direkten und indirekten Wettbewerb, weil er diesen systematisch im Auge behält.

Folgende Fragen stellt sich ein Vertriebsprofi bei seiner Wettbewerbsbeobachtung:

  • Wo befindet sich der Wettbewerb aktuell?
  • Wie ist die Konkurrenz aufgestellt?
  • Wer könnte in Zukunft ein Mitbewerber sein?
  • Auf welche Trends setzen mögliche Wettbewerber?
  • Wie ändert sich das Marktumfeld?
  • Welche Änderungen Im Markt könnten Einfluss auf die Konkurrenz haben?

4. Videobeispiele: Vertriebsprofi

Wie Sie Menschen mit Storys begeistern und Kunden gewinnen

Wie Neukundengewinnung wieder Spaß macht

Verkaufen im Ausland

Vortrag: Warum kaufen wir?

Beschwerdemanagement: Hast Du zufriedene Kunden?

Vortrag: Nicht um jeden Preis

5. Weshalb spricht ein Vertriebsprofi mit Kunden auch über andere Themen?

Der Vertriebsprofi sitzt nicht nur im stillen Kämmerlein und denkt über seine Kunden, den Markt und den Wettbewerb nach. Ein echter Profi spricht immer wieder mit Kunden, um mehr über sie und ihr Unternehmen zu erfahren. Oft sind es gerade die lockeren, unverbindlichen Gespräche in ungezwungener Atmosphäre, die wichtige Auskünfte über Prozesse, Strategien und Zielsetzungen geben.

Hierbei geht es weniger darum, Kunden auszufragen oder gar auszuspionieren. Vielmehr zeigt der Profi, dass er echtes Interesse am Unternehmen und seinen Herausforderungen hat. Dadurch bekommen auch seine Kunden das Gefühl, dass der Vertriebsprofi sich Gedanken über sie und ihre Herausforderungen macht und nach passenden Lösungen sucht.

Dieses Vorgehen hilft dem Vertriebsprofi in zweierlei Hinsicht. Zum einen betreut er aktiv und wertschätzend Bestandskunden, zum anderen ist er dadurch auch in der Lage, um nach weiteren passenden Kunden Ausschau zu halten. Der Vertriebsprofi versteht die Akquise von neuen Kunden nicht als Einzelmaßnahme, sondern vielmehr als kontinuierlichen Prozess. Deshalb besucht der Vertriebsprofi Messen und Veranstaltungen, hält gegebenenfalls sogar selbst Vorträge oder trifft potenzielle Kunden auf Basis von Gesprächen und Empfehlungen.

Fragen Sie doch mal Vertriebsprofis an:

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Michael Kienzle

Redner · Trainer

Ich mache Experten zu Überzeugern!

Dirk Stöcker

Redner · Berater · Trainer · Coach

MACHEN ist wie WOLLEN, nur viel KRASSER!

Thorsten Michael Rau

Trainer · Coach

Seit mehr als 18 Jahren gehört Thorsten Michael Rau zu den gefragten Experten im Vertriebstraining. Als ausgebildeter Verkäufer, Verkaufstrainer und Autor mit erstklassigen Referenzen steht sein Name für ein hohes Maß an Qualität. Mit über 30 Jahren eigener Vertriebserfahrung Leidenschaft und Erfolg

6. Auf welche Fragen kennt der Vertriebsprofi gute Antworten?

Ein echter Vertriebsprofi wird niemand über Nacht. Vielmehr sind es die Erfahrungen, Rückschläge und Inspirationen, die aus einem normalen Verkäufer einen echten Vertriebsprofi machen.

Dabei gibt es ein paar zentrale Fragen, die ein Vertriebsprofi auch im Schlaf beantworten kann:

  1. Welches Problem löse ich?
  2. Ist dieses Problem bei meinem potenziellen neuen Kunden relevant/vakant?
  3. Wie kann ich das drängendste Problem meines potenziellen Kunden lösen?
  4. Ist mein potenzieller Kunde bereit und in der Lage, Geld in die Hand zu nehmen, um das identifizierte Problem zu lösen?
  5. Wie entwickelt sich das identifizierte Problem?
  6. In welchem Zeitraum möchte der potenzielle Kunde das Problem gelöst haben?
  7. Welche Konsequenzen ergeben sich, wenn das Problem nicht gelöst wird?
  8. Welche Möglichkeiten eröffnen sich, wenn das Problem gelöst wird?

Das Schöne bei diesen Fragen ist, dass sich diese der Vertriebsprofi nicht nur alleine stellt, sondern diese auch im Gespräch mit potenziellen Kunden mit einfließen lässt. Dadurch erhält der Vertriebsprofi wertvolle Informationen. Die Fragen halten das Gespräch am Laufen, der potenzielle Kunde erkennt, dass es ein echtes Thema gibt und am Ende kommt der Vertriebsprofi Schritt für Schritt einer Entscheidung näher.

7. Fazit

Ein Vertriebsprofi ist nicht nur Spezialist in eigener Sache. Er kennt nicht nur alle denkbaren Details seiner Lösung. Ein echter Vertriebsprofi ist in erster Linie Spezialist darin, bei potenziellen Kunden die wirklich brennenden Probleme (früher) zu erkennen, die er auch lösen kann. Er findet über eine gewisse Distanz hinweg immer einen guten Weg, um sich ins Spiel zu bringen, ins Gespräch zu kommen und in Kontakt zu bleiben.

Vertriebsprofis, die auch Vorträge halten:

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Andreas Buhr

Redner

Als Führungs-und Vertriebsexperte begeistert Andreas Buhr seit über 30 Jahren auf großen Weiterbildungsforen und Kongressen mit seinem Know-how und seinen Thesen zu Vertrieb 3.0 und zu Führung 3.0 .

Jens Löser

Redner · Berater · Trainer · Coach

Erleben Sie einen inspirierenden Vortrag mit Top-Speaker Jens Löser, Redner für Verkauf, Vertrieb und Motivation.

Stefan Spies

Redner · Berater · Trainer · Coach

Trainieren Sie für einen starken Auftritt



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