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Matthias Ude
Redner · Berater · Trainer · Coach
M.U.T. Matthias. Ude. Training & Coaching “Coaching schafft Ver- Änderung!”
Vertriebsprofis wissen, worauf es ankommt. Es sind nicht die tollen Vertriebstechniken, die passenden Fragen oder technische Gadget, die einen Vertriebsprofi erfolgreich machen. Vielmehr sind es die klassischen Details wie Kundenorientierung, Zwischenmenschlichkeit und eine gute Vorbereitung, die zählen. Oft kennen wir diese „Geheimnisse“ schon – doch die eigentliche Frage lautet: „Nutzen wir diese selbst und wie nutzt ein Vertriebsprofi die Geheimnisse für einen erfolgreichen Vertrieb?“
- 1. Was ist das Wichtigste für einen Vertriebsprofi?
- 2. Weshalb zählt Individualität?
- 3. Warum sollte ein Vertriebsprofi seinen Markt kennen?
- 4. Videobeispiele: Vertriebsprofi
- 5. Weshalb spricht ein Vertriebsprofi mit Kunden auch über andere Themen?
- 6. Auf welche Fragen kennt der Vertriebsprofi gute Antworten?
- 7. Fazit
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Frank Großer
Trainer
Ich helfe Ihnen, durch gezielte Trainings und Coachings, mehr Umsatz im technischen Vertrieb von kleinen und mittleren Unternehmen zu erzielen.
Axel Liebetrau
Redner · Berater · Trainer · Coach
FUTURIZE your Business - bevor es ein anderer für Dich macht!"
1. Was ist das Wichtigste für einen Vertriebsprofi?
Oft investiert der Vertriebsprofi viel Zeit, um für jeden lukrativen Kunden eine möglichst individuelle Strategie der Auftragsanbahnung zu skizzieren. Der Vertriebsprofi versteht es, eine echte und von wahrer Herzlichkeit geprägte Kundenbeziehung aufzubauen, um dann zur richtigen Zeit mit dem passenden Angebot präsent zu sein.
Der Vertriebsprofi weiß, dass es nicht darum geht, Kunden irgendetwas auf Teufel komm raus zu verkaufen. Ziel ist es vielmehr, Kunden eine individuelle Lösung zu verkaufen. Letztlich agiert der heutige Vertriebsprofi nicht im Massenmarkt, der auf standardisierte Angebote, Leistungen und Prozesse setzen. Ein Profi im Vertrieb agiert heute im Klassenmarkt. In diesem Marktsegment geht es darum, mit hochspezialisierten Lösungen oder Angeboten beispielsweise im Luxus-Segment zu punkten. In diesem Bereich sind Kunden sehr anspruchsvoll - eine Entscheidung wird meist nicht beiläufig getroffen.
Vielmehr weiß der Vertriebsprofi, dass hier seine Geduld und Präzision in Sachen Positionierung und Kommunikation gefragt ist. Die (potentiellen) Kunden eines Vertriebsprofis müssen wissen
- wofür dieser steht,
- was dieser bietet und
- wie sie diesen erreichen.
Ein Profi im Vertrieb ist wie ein Leuchtturm: Er ist konkret, nicht zu übersehen, hat eine klar definierte Funktion und man weiß, wo(für) er steht.
2. Weshalb zählt Individualität?
In bestimmten Märkten und Marktsegmenten verzichten Kunden auf Lösungen von der Stange. Das gilt sowohl im Bereich B2B, wie auch im Bereich B2C. Ein Vertriebsprofi weiß, wofür er steht und wie seine Lösung am besten passt. Genau deshalb setzt ein Profi im Vertrieb auf Individualität, sowohl im Marketing, der Produktauswahl und -präsentation sowie dem Verkauf. Er kennt seine Kunden und ihren Bedarf sehr genau und weiß, worauf es ankommt, denn er weiß, wer individuelle Wünsche hat, die er befriedigen kann.
Einige Vertriebsprofis:
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Lars Schäfer
Redner · Berater · Trainer
Verkaufstrainings für den Außendienst, Shopmitarbeiter und Vertriebsingenieure. Meine Trainings zeichnen sich durch einen ausgeprägten Motivationsfaktor, Humor und hohe Praxisorientierung aus. Damit SIE mehr mitnehmen als nur Seminarunterlagen.
Manfred Aull
Redner · Berater · Trainer · Coach
Ich optimiere Ihren B2B-Vertrieb und höre nicht auf bis der erfolgreich ist
3. Warum sollte ein Vertriebsprofi seinen Markt kennen?
Unterschiedliche Märkte bringen auch jeweils unterschiedliche Herausforderungen mit sich. Hier gilt es, den Zielmarkt und das jeweils lukrativste Segment zu identifizieren. An dieser Stelle weiß ein Profi, dass er viel über seinen Zielmarkt wissen muss, um hier die echten Interessenten als auch ihren konkreten Bedarf zu identifizieren.
Ein Profi im Vertrieb schwimmt nicht nur mit der Welle. Er kennt seinen Markt sowie seine Kunden mit all ihren Anforderungen, Problemen sowie Wünschen und agiert am Puls der Zeit. Dadurch sichert er sich oft einen entscheidenden Vorsprung, denn er erkennt Trends frühzeitig und kann als echter Vertriebsprofi so potenzielle Kunden früher ansprechen, als andere.
Doch der Vertriebsprofi kennt nicht nur seinen Markt und seine Zielgruppe, sondern er kennt auch seinen direkten und indirekten Wettbewerb, weil er diesen systematisch im Auge behält.
Folgende Fragen stellt sich ein Vertriebsprofi bei seiner Wettbewerbsbeobachtung:
- Wo befindet sich der Wettbewerb aktuell?
- Wie ist die Konkurrenz aufgestellt?
- Wer könnte in Zukunft ein Mitbewerber sein?
- Auf welche Trends setzen mögliche Wettbewerber?
- Wie ändert sich das Marktumfeld?
- Welche Änderungen Im Markt könnten Einfluss auf die Konkurrenz haben?
4. Videobeispiele: Vertriebsprofi
Wie Sie Menschen mit Storys begeistern und Kunden gewinnen
Wie Neukundengewinnung wieder Spaß macht
Verkaufen im Ausland
Vortrag: Warum kaufen wir?
Beschwerdemanagement: Hast Du zufriedene Kunden?
Vortrag: Nicht um jeden Preis
5. Weshalb spricht ein Vertriebsprofi mit Kunden auch über andere Themen?
Der Vertriebsprofi sitzt nicht nur im stillen Kämmerlein und denkt über seine Kunden, den Markt und den Wettbewerb nach. Ein echter Profi spricht immer wieder mit Kunden, um mehr über sie und ihr Unternehmen zu erfahren. Oft sind es gerade die lockeren, unverbindlichen Gespräche in ungezwungener Atmosphäre, die wichtige Auskünfte über Prozesse, Strategien und Zielsetzungen geben.
Hierbei geht es weniger darum, Kunden auszufragen oder gar auszuspionieren. Vielmehr zeigt der Profi, dass er echtes Interesse am Unternehmen und seinen Herausforderungen hat. Dadurch bekommen auch seine Kunden das Gefühl, dass der Vertriebsprofi sich Gedanken über sie und ihre Herausforderungen macht und nach passenden Lösungen sucht.
Dieses Vorgehen hilft dem Vertriebsprofi in zweierlei Hinsicht. Zum einen betreut er aktiv und wertschätzend Bestandskunden, zum anderen ist er dadurch auch in der Lage, um nach weiteren passenden Kunden Ausschau zu halten. Der Vertriebsprofi versteht die Akquise von neuen Kunden nicht als Einzelmaßnahme, sondern vielmehr als kontinuierlichen Prozess. Deshalb besucht der Vertriebsprofi Messen und Veranstaltungen, hält gegebenenfalls sogar selbst Vorträge oder trifft potenzielle Kunden auf Basis von Gesprächen und Empfehlungen.
Fragen Sie doch mal Vertriebsprofis an:
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Thilo Baum
Redner · Trainer
Thilo Baum vermittelt in Präsenz- und Onlineseminaren klaren Ausdruck für Ihre Unternehmenskommunikation. In klaren Beispielen zeigt er, wie verständliche Formulierungen gelingen – und er arbeitet bei Bedarf an Ihren konkreten Formulierungen. Ein Seminar, das auch gleich Ihr Tagesgeschäft erledigt.
Oliver Schumacher
Redner · Trainer
Oliver Schumacher ist ein Mann der Verkaufspraxis - er war über 10 Jahre sehr erfolgreich im Verkaufsaußendienst für die Markenartikelindustrie. Heute zeigt er, wie Verkaufen auf Augenhöhe gelingt.
Bernd Spiess
Berater · Trainer · Coach
Unsere Webinare sind tatsächlich etwas Besonderes. -100% interaktiv - Practice what you preach - Abwechslungsreiche Gestaltung der Module Unser Team besteht aus Kompetenz, Leidenschaft und Praxisnähe. Und vor allem haben wir viel Freude an dem, was wir tun. Und das wirst du merken.
6. Auf welche Fragen kennt der Vertriebsprofi gute Antworten?
Ein echter Vertriebsprofi wird niemand über Nacht. Vielmehr sind es die Erfahrungen, Rückschläge und Inspirationen, die aus einem normalen Verkäufer einen echten Vertriebsprofi machen.
Dabei gibt es ein paar zentrale Fragen, die ein Vertriebsprofi auch im Schlaf beantworten kann:
- Welches Problem löse ich?
- Ist dieses Problem bei meinem potenziellen neuen Kunden relevant/vakant?
- Wie kann ich das drängendste Problem meines potenziellen Kunden lösen?
- Ist mein potenzieller Kunde bereit und in der Lage, Geld in die Hand zu nehmen, um das identifizierte Problem zu lösen?
- Wie entwickelt sich das identifizierte Problem?
- In welchem Zeitraum möchte der potenzielle Kunde das Problem gelöst haben?
- Welche Konsequenzen ergeben sich, wenn das Problem nicht gelöst wird?
- Welche Möglichkeiten eröffnen sich, wenn das Problem gelöst wird?
Das Schöne bei diesen Fragen ist, dass sich diese der Vertriebsprofi nicht nur alleine stellt, sondern diese auch im Gespräch mit potenziellen Kunden mit einfließen lässt. Dadurch erhält der Vertriebsprofi wertvolle Informationen. Die Fragen halten das Gespräch am Laufen, der potenzielle Kunde erkennt, dass es ein echtes Thema gibt und am Ende kommt der Vertriebsprofi Schritt für Schritt einer Entscheidung näher.
7. Fazit
Ein Vertriebsprofi ist nicht nur Spezialist in eigener Sache. Er kennt nicht nur alle denkbaren Details seiner Lösung. Ein echter Vertriebsprofi ist in erster Linie Spezialist darin, bei potenziellen Kunden die wirklich brennenden Probleme (früher) zu erkennen, die er auch lösen kann. Er findet über eine gewisse Distanz hinweg immer einen guten Weg, um sich ins Spiel zu bringen, ins Gespräch zu kommen und in Kontakt zu bleiben.
Vertriebsprofis, die auch Vorträge halten:
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Kirsten Germann
Redner · Berater · Trainer · Coach
Frei sprechend und immer aktiv im Bezug zum Publikum. Powerpoint nur minimal im Einsatz (kein betreutes Lesen!)
Helen Hain
Redner
Das Spezialgebiet der Unternehmerin und Vertriebsexpertin Helen Hain ist die Tugend Mut. Die Vorträge der leidenschaftlichen Speakerin sind ein optimistisch, authentisch und ehrlich vorgetragener Mix aus philosophischen Aspekten und Business-Fakten über die Vorteile couragierten Handelns.
Ivanka Brockmann
Redner · Berater · Trainer
»«WELTWEIT ERFOLGREICH VERKAUFEN»« »«SELL SUCCESSFULLY WORLDWIDE»«
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