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Bernd Braun
Redner · Berater · Trainer
Bernd Braun ist ein interaktiver Trainer.Alle seine Trainings haben Workshopcharakter. Der Teilnehmer soll ins „Tun“ kommen und wird von der ersten Minuten an aktiv mit eingebunden.
Philip Semmelroth
Redner · Berater · Trainer · Coach
Ein regelmäßiges Verkäufertraining ist sowohl für Einsteiger als auch für Profis sinnvoll. Denn ein Verkäufertraining vermittelt das, worauf es beim Verkaufen wirklich ankommt. Mögliche Themen sind Zielsetzung, Vorbereitung, Einstellung zum Verkaufen, Aufbau einer guten Kundenbeziehung, Vertrauensaufbau, Fragetechniken, Präsentation, Abschluss und Nachbereitung.
1. Wie wichtig ist im Verkäufertraining das Selbstbild eines Verkäufers?
Wie wichtig das Selbstbild eines Verkäufers ist, zeigt sich nicht erst im Verkäufertraining, sondern an den tatsächlichen Verkaufszahlen. Hier passt das Zitat vom römischen Kaiser und Philosophen Marc Aurel: „Wir sind, was wir denken.“ Sieht ein Verkäufer sich vorwiegend als Klinkenputzer, dann hat dieses Selbstbild einen großen Einfluss auf das Selbstbewusstsein. Doch ändert sich im Verkäufertraining das Selbstbild, dann ändern sich auch nach kurzer Zeit schon die Ergebnisse.
Spätestens im Verkäufertraining wird klar, dass der Verkäufer von heute viele Rollen hat:
- Kundenversteher und Kundenberater,
- Markt- und Trendforscher sowie
- Informationsmanager.
Das Verkäufertraining weckt in Einsteigern und alten Hasen gleichermaßen das Bewusstsein, dass der Kunde im Fokus steht. Sie müssen ihr Geschäft in- und auswendig kennen und wissen, worauf es ankommt. Gerade dieses Wissen und Können machen den Unterschied aus. Ein Mythos wird im Verkäufertraining aus der Welt geräumt: Verkaufen hat heute nichts mehr mit Manipulationen und psychologischen Tricks aus der Mottenkiste zu tun. Ehrlichkeit, wahre Herzlichkeit und echtes Interesse am Kunden sind die beste Strategie, um erfolgreich zu verkaufen.
Ein Verkäufertraining ist somit heute wichtiger denn je, um alte Mythen ein und für allemal zu begraben. Verkaufen ist mehr als Prozess und weniger als Ziel zu verstehen.
2. Welche Anforderungen an einen Verkäufer werden im Verkäufertraining umrissen?
Auf der einen Seite schaffen es Verkaufstalente, schlechte Produkte oder Leistungen ohne Probleme zu verkaufen. Andererseits passiert es immer wieder, dass gute Produkte oder Leistungen schlecht verkauft werden. Dabei zeigt sich nicht nur im Verkäufertraining, sondern auch in der Praxis, dass Kunden heute nicht nur gut informiert und höchst anspruchsvoll sind, sondern sie erwarten neben einer guten Qualität auch eine professionelle Beratung und Bedienung.
Im Verkäufertraining geht es also darum, den gesamten Verkaufsprozess so zu inszenieren, dass alles perfekt zusammenspielt. Der Verkaufsabschluss ist dann als logische Konsequenz zu sehen, die zwangsläufig eintritt, wenn der Kunde begeistert wird und bleibt.
Die Gewinnung eines neuen Kunden kostet Geld – meist sogar viel Geld. Das heißt, dass das Unternehmen oft erst beim zweiten oder dritten Verkauf Geld verdient. Von daher setzt ein professionelles Verkäufertraining immer darauf, Kunden als langfristigen Partner zu gewinnen.
Um dieses Ziel zu erreichen, vermittelt das Verkäufertraining folgende Fähigkeiten und Fertigkeiten:
- Markttrends erkennen
- Bewusstsein für Chancen und Möglichkeiten schärfen
- Umgang mit Menschen
- Verbesserung der Teamfähigkeit
- Kundenorientierter Service
- kundengerechte Kommunikation
- Selbstmotivation
- Freude an der Arbeit und dem Wettbewerb
Diese Fähigkeiten braucht heute ein erfolgreicher Verkäufer, um herausragende Angebote, Produkte, Lösungen und Leistungen gut zu verkaufen.
Verkäufertrainings führen durch:
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Kurt-Georg Scheible
Redner · Berater · Trainer · Coach
Erfolgsverhandler – Relevant. Wirkungsvoll. Erfolgsorientiert. Besonders wichtig sind Praxisnähe und direkte Umsetzung. Der Verhandlungsprofi begleitet seine Kunden auf Wunsch auch an den Verhandlungstisch.
Ralf Armbrüster
Trainer
Zeitlich und räumlich unabhängig sein und trotzdem professionell Verkaufen lernen: In meinem Online-Training lernen Sie in Ihrem Tempo und vertiefen Ihr Wissen durch Trainingscalls und Livewebinare.
Winfried Schröter
Redner · Trainer
Ich bin seit 1994 als Trainer, Vortragsredner, Autor und Coach tätig und gehörte lange Jahre zum Kompetenzteam von Vera F. Birkenbihl. Außerdem werde ich jedes Jahr im Deutschen Rednerlexikon erwähnt und gehöre zu den TOP 100 Excellence Speaker in Deutschland.
3. Videobeispiele: Training von Verkäufern
Wie Sie Menschen mit Storys begeistern und Kunden gewinnen
Wie Neukundengewinnung wieder Spaß macht
Verkaufen im Ausland
Vortrag: Warum kaufen wir?
Beschwerdemanagement: Hast Du zufriedene Kunden?
Vortrag: Nicht um jeden Preis
4. Welche Verkaufsphasen werden im Verkäufertraining behandelt?
Verkaufen ist schon lange kein isoliertes Ereignis mehr. Verkaufen ist ein Prozess, der aus mehreren einzelnen Phasen besteht. Im Verkäufertraining werden diese einzelnen Phasen Schritt für Schritt behandelt.
Diese einzelnen Phasen sind:
- Vorbereitung
- Selbstmotivation
- Begrüßung
- Aufmerksamkeit
- Bedarfsanalyse
- Präsentation
- Einwandbehandlung
- Preisverhandlung
- Abschlussvorbereitung
- Verkaufsabschluss
- Verabschiedung
- Nachbereitung
Bei näherer Betrachtung wird schnell deutlich, dass praktisch jeder Verkauf nach einem ähnlichen Muster über die Bühne geht. Ähnlich wie im Film, in einem Roman oder auch ein Theaterstück einer Inszenierung folgt, so folgt auch das Verkaufsgespräch einer in sich geschlossenen Inszenierung. Diese gilt es im Verkäufertraining zu erarbeiten und mit Hilfe von Einzel- und Gruppenarbeiten zu trainieren.
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Sven Phillips
Redner · Berater · Trainer · Coach
Das was im Vertrieb und bei der Akquise wirklich zählt sind Resultate. Meiner Meinung nach können gute bis sehr gute Resultate nur von den denjenigen gezeigt & gelehrt werden, die selbst diese Resultate auch erzielen! - Vorbild statt Theorie!
4.1 Vorbereitung
Auch Kunden investieren Zeit und Muße in ein Gespräch. Von daher ist es nicht nur ein Zeichen von Höflichkeit, sondern auch eine Wertschätzung der Kunden, wenn Verkäufer sich auf das Gespräch vorbereiten.
Dabei geht das Verkäufertraining auf folgende Fragen zur Vorbereitung ein:
- Welche Informationen liegen über den Kunden und sein Unternehmen vor?
- Mit welchem Ziel startet man in das Gespräch?
- Wer kann mit gegebenenfalls bei speziellen Fragen helfen?
- Welches Problem meines Kunden löse ich mit meinen Angeboten, Produkten, Lösungen und Leistungen?
- Welchen Nutzen hat der Kunde durch das Produkt bzw. die Leistung?
- Wie sieht das Ergebnis aus, wenn der Kunde den Kauf tätigt – und welche Konsequenzen ergeben sich, wenn der Kunde sich nicht entscheidet?
- Welchen zusätzlichen Nutzen stifte ich für meinen Kunden?
- Welche möglichen Einwände gibt es und wie begegne ich diesen?
- Was ist meine Mission als Verkäufer?
- Was haben meine Kunden davon, dass es mich gibt?
4.2 Selbstmotivation
Eine der wichtigsten Fähigkeiten eines Spitzenverkäufers ist es, sich selbst zu motivieren. Im Verkäufertraining werden hier in Einzel- und Gruppenarbeiten entsprechende Strategien und Hilfen vermittelt.
4.3 Begrüßung
Es gibt keine zweite Chance für einen ersten guten Eindruck. Im Verkäufertraining wird deutlich, dass schon mit der Begrüßung der Grundton für alles Weitere gelegt wird.
Im Kern geht es dabei um folgende Punkte:
- Wie lautet der Name des Kunden?
- Wie wird dieser korrekt ausgesprochen?
- Mit welcher Gesprächseröffnung vermittele ich echtes Interesse?
- Wie setze ich meine Körpersprache wirkungsvoll ein?
- Wie schaffe ich eine positive Verbindung zum Kunden?
4.4 Die Aufmerksamkeit vom Kunden gewinnen
Verkaufen bedeutet, eine Beziehung zum Kunden aufbauen. Vor dem eigentlichen Verkaufsgespräch geht es also nicht sofort um das Angebot, sondern um Smalltalk. Im Verkäufertraining lässt sich erlernen, wie genau in dieser Phase eine positive Stimmung geschaffen wird.
4.5 Bedarfsanalyse
Kunden haben immer einen konkreten Bedarf oder ein akutes Problem. Dies gilt es im Gespräch zu erfragen.
- Welches Problem soll gelöst werden?
- Wofür braucht der Kunde das Produkt bzw. die Dienstleistung?
- Wie wird das Problem am besten gelöst?
- Welche Erwartungshaltung hat der Kunde?
- Was ist dem Kunden besonders wichtig?
- Was könnte dem Kunden noch wichtig sein?
- Welche Fragen könnte der Kunde noch stellen, traut sich aber nicht?
4.6 Präsentieren und Überzeugen
Zentraler Dreh-und Angelpunkt im Verkaufsgespräch ist die Präsentation der eigentlichen Lösung. Hier geht es nicht nur um die Lösungsmöglichkeiten und sondern auch um die sich daraus ergebenden Vorteile, Chancen und Möglichkeiten. Hier geht es darum, Fragen zu beantworten und klar und deutlich zu vermitteln, was die Lösung für den Kunden im Einzelnen bedeutet.
4.7 Einwandbehandlung
Schon im Vorfeld gilt es, potenzielle Einwände zu ergründen und die geeigneten Antworten vorzubereiten. Im Verkäufertraining wird vermittelt, worauf es ankommt, was Einwände wirklich sind und welche typischen Vorwände genutzt werden.
4.8 Preis
Der Preis ist wichtig. Doch oft ist der Preis nur ein Punkt in einem ganzen Paket. Letztlich geht es immer darum, eher mehr Nutzen in die Waagschale zu legen, als ohne Not am Preis zu schrauben. Im Verkäufertraining werden entsprechende Möglichkeiten vermittelt, um preisstabil zu verhandeln.
4.9 Verkaufsabschluss
Wurde der Verkaufsabschluss solide vorbereitet und passt das gesamte Paket perfekt, dann ist der eigentliche Verkaufsabschuss in vielen Fällen nur noch eine reine Formsache. Doch gerade dieser Abschluss muss im Verkäufertraining erarbeitet und formuliert werden, so dass allen flüssig ineinandergreift.
4.10 Verabschiedung vom Kunden
Nach dem Kauf ist gleichzeitig auch wieder vor dem Kauf. Hier gilt es, einen positiven Abschluss zu finden. Gerade auch bei Kunden, die sich (noch) nicht entschieden haben, ist die Verabschiedung extrem wichtig, denn auch diese Kunden können wiederkommen. Auch das wird im Verkäufertraining trainiert, denn hier gilt es, Contenance zu bewahren.
4.11 Nachbereitung
In der Nachbereitung liegt die Kraft, um langfristig eine Geschäftsbeziehung aufzubauen. Hier gilt es, systematisch Informationen zu sammeln und gegebenenfalls auch mehr über die Zufriedenheit der Kunden zu erfahren.
5. Fazit
Ein Verkäufertraining hilft Neueinsteigern und Profis dabei, das eigene Verkaufsgespräch so zu strukturieren, dass am Ende eine wirkungsvolle Inszenierung entsteht, die verkauft, begeistert und Kunden das gibt, was sie wirklich brauchen.
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Dominik Ühleke
Berater · Trainer · Coach
Als Ultrasportler weiß ich: Wenn die Einstellung stimmt, kannst Du alles erreichen. Wir schauen uns gemeinsam an, welche Ressourcen Sie schon mitbringen, und bauen darauf individuell auf. Am Ende werden Sie Ihr selbst gestecktes Ziel erreichen.
Tanja Bächmann
Berater · Trainer
Natürlich, Hoher Qualitätsanspruch, nah bei den Teilnehmenden, Abwechslungsreich, Besonders
Frank Großer
Trainer
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