Tipps, wie Sie Ihre Umsatzziele erreichen

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Verkaufstrainer, die Ihnen dabei helfen, Ihre Umsatzziele zu erreichen:

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Stanley Amuzu

Redner · Berater · Trainer · Coach

Sei der Designer deines Lebens!

Stefan Spies

Redner · Berater · Trainer · Coach

Stefan Spies geh√∂rt zu den renommiertesten Trainern im deutschsprachigen Raum. Er unterst√ľtzt DAX-Vorst√§nde, Wissenschaftler, Anw√§lte und Bundespolitiker bei ihren Auftritten. Seit 1999 hat er √ľber 2.600 Seminar- und √ľber 1.300 Coachingtage gegeben. Seit 2011 lehrt er an der Universit√§t St. Gallen.

Nikolaus Kubiczek

Berater · Trainer · Coach

Nimm an was n√ľtzlich ist, lass weg, was unn√ľtz ist und f√ľg Dein Eigenes dazu

Wie erreiche ich meine Umsatzziele? Diese Frage stellen sich nicht nur Mitarbeiter im Verkauf, sondern auch Selbstst√§ndige, F√ľhrungskr√§fte und Unternehmer. Wie Sie Ihre Umsatzziele leichter erreichen, erfahren Sie in diesem Beitrag.

In Marketing, Vertrieb und Verkauf orientiert sich praktisch alles an Vorgaben und Zielen in Form von Zahlen, Daten und Fakten. Gerade am Ende des Jahres läuft der Vertrieb zur Höchstform auf, um auf den letzten Metern noch alles mitzunehmen, was mitzunehmen ist. In der Vertriebssteuerung geht es immer darum, Umsatzziele zu setzen und Umsatzziele zu erreichen.

Doch damit Umsatzziele erreicht werden, braucht es ein Verst√§ndnis f√ľr die Natur der Zielsetzung und ‚Äďerreichung. Einer der wichtigsten Faktoren hierbei ist, dass Ziele durchaus ambitioniert sein m√ľssen, so dass diese f√ľr den Vertrieb eine gewisse Herausforderung darstellen. Gleichzeitig muss eine massive √úberforderung vermieden werden. Perfekte Zielsetzungen spielen sich immer im Flow-Kanal ab. Das bedeutet somit, dass Ziele im Verkauf nicht pauschal einheitlich vergeben werden d√ľrfen, sondern individuell.

Um Umsatzziele zu erreichen, empfiehlt sich folgender Fahrplan:

  1. Konkrete ambitionierte (und trotzdem realistische) Ziele setzen
  2. Kundenbasis analysieren und priorisieren
  3. F√ľr einen effizienten und effektiven Weg entscheiden
  4. Kontinuierlich den Umsatzplan umsetzen
  5. Vorhandene Zeit und vorhandene Daten zielf√ľhrend nutzen.

1. Umsatzziele mit Bestandskunden erreichen

Viel zu oft jagen wir neuen potenziellen Kunden hinterher. Das kostet meist Kraft, Zeit und jede Menge Geld. Intelligenter ist es, Bestandskunden auf den Pr√ľfstand zu stellen und zu ermitteln, wer aktuell die besten Kunden sind. An diesen Bestandskunden lassen sich als Basis sehr gut Umsatzziele ausrichten und notwendige Ma√ünahmen definieren. Gerade gute Bestandskunden sind es, die das Fundament eines Unternehmens darstellen. Insbesondere gute bzw. wichtige Bestandskunden sind zu hegen und zu pflegen. Besonders ihnen ist mit Wertsch√§tzung und Professionalit√§t zu begegnen.

Entscheidend ist, dass nicht alle Bestandskunden auf die gleiche Art und Weise bedient werden, sondern dass A-Kunden ein deutliches Mehr an Service und Leistungen erhalten, als B- oder C-Kunden. Nat√ľrlich k√∂nnen sich B- oder C-Kunden weiterentwickeln und A-Kunden k√∂nnen einbrechen, doch da man es nicht allen Kunden gleicherma√üen Recht machen kann, m√ľssen hier regelm√§√üig Bestandskunden auf den Pr√ľfstand gestellt werden. Nicht zu vergessen aber ist auch das Potential. So kann es durchaus sein, dass ein C-Kunde nur einen geringen Umsatz macht, aber deutlich mehr beim Mitbewerber.

2. Umsatzziele mit Neukunden erreichen

Neben der Bestandskundenpflege braucht es auch eine klare Strategie, um systematisch neue Kunden zu gewinnen. Entscheidend hierbei ist, dass die Neukundengewinnung sich an funktionierenden Prozessen orientiert und ebenfalls Bestandteil der Umsatzziele ist. Hier darf nichts dem Zufall √ľberlassen werden. Es kommt darauf an, dass alle Prozesse, die online und offline aufgestellt sind, Hand in Hand gehen. Am Ende des Prozesses sollte immer ein Kauf oder eine Qualifizierung f√ľr weitere Ma√ünahmen steht.

3. Konzentration auf das Wesentliche

Gerne lassen wir uns ablenken. Viel zu oft sagen wir, dass wir f√ľr Dieses oder Jenes keine Zeit haben. Das ist im Grunde genommen nicht korrekt, denn jeder von uns hat jeden einzelnen Tag 1.440 Minuten zur Verf√ľgung. Dieses Zeitbudget gilt es sinnvoll einzusetzen, um sich so auf die wichtigsten Bestandskunden, potenzielle Neukunden oder auch um administrative Aufgaben zu k√ľmmern.

Erst durch den sinnvollen und konzentrierten Umgang mit der Zeit ist es möglich, Umsatzziele bewusst anzusteuern und im Idealfall auch zu erreichen.

4. Video: Gezielt aus Kleinstkunden Großkunden machen

5. Verbindlichkeit bei der Zielvereinbarung

Sowohl bei Gesprächen zur Zielsetzung als auch bei Kundengesprächen sind verbindliche Aussagen das A und O, um Umsatzziele zu erreichen. Hier muss immer wieder Klartext gesprochen werden. Kunden, die kaufen WOLLEN, haben noch nicht gekauft. Wenn im Rahmen der Zielvereinbarung Ziele nicht verbindlich formuliert UND konkret adressiert werden, dann werden Umsatzziele meist auch nicht erreicht.

Zu einer verbindlichen Zielabstimmung gehört

  • glasklar zu formulieren WAS erreicht werden soll,
  • abzustimmen, WIE ein Ziel erreicht werden soll,
  • festzulegen, bis WANN das Ziel erreicht werden soll und
  • zu bestimmen, WER verbindlich ‚Äěden Hut‚Äú aufhat.

6. Vorbereitung im Verkauf ist wichtig

Erfahrung ist im Vertrieb ein entscheidender Erfolgsfaktor. Doch wirklich erfolgreiche Menschen im Vertrieb folgen einer einfachen Devise:

‚ÄěNiemals unvorbereitet in ein Verkaufsgespr√§ch gehen.‚Äú

Gerade in der systematischen Vorbereitung eines Kundengespr√§chs liegt eine Kraft, die meist von ganz alleine zum Ziel f√ľhrt. Ein erfolgreicher Verk√§ufer hangelt sich so nicht durch das Gespr√§ch und improvisiert, sondern der Kunde erh√§lt ein ma√ügeschneidertes Angebot, das im Idealfall auf den Punkt sitzt.

Einige Verkaufstrainer, die Sie bei Ihrem Erfolg unterst√ľtzen:

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Henry Baase

Berater · Trainer · Coach

Experte f√ľr nachhaltige Miniworkshops im Vertrieb Lernen 4.0

Katja Porsch

Redner · Trainer

Niemals aufgeben. Niemals den Kopf in den Sand stecken und schon gar nicht wegrennen. Denn: Wer wegrennt, wird gefressen!

Claudia Finke

Trainer · Coach

Meine Gesch√§ftspartner beschreiben mich als sehr fokussiert, schnell, zuverl√§ssig, professionell und sympathisch. Meine Herangehensweisen nehmen meine Kunden als maximal zielorientiert und pragmatisch wahr. In der Zusammenarbeit sp√ľren meine Auftraggeber immer einen deutlich messbaren Mehrwert.

7. Unproduktive Zeiten sind zu nutzen

Umsatzziele erreichen ist ein Mix aus vielen einzelnen Disziplinen. Doch neben dem reinen Gespr√§ch und der dazugeh√∂renden Vorbereitung kommt es immer wieder zu Leerlaufzeiten. Auch darauf kann man sich vorbereiten, indem man sich im Vorfeld √ľberlegt, was man im Falle von Leerlaufzeiten unternimmt. Es ist immer eine gute Idee, die Pipeline mit Lesestoff, Weiterbildungsma√ünahmen und sonstigen T√§tigkeiten gef√ľllt zu halten.

Mehr noch, Leerlaufzeiten lassen sich ideal nutzen, um in Kontakt zu bleiben. Heute gibt es beispielsweise viele Kontakte, die sich auch in sozialen Medien abspielen. In Leerlaufzeiten kann man auch diese Kontakte pflegen und weiter vertiefen.

8. Kundengespräche öfter aus der Vogelperspektive betrachten

Selbstreflektion ist ebenso eine Tugend, wie die Vorbereitung. Manchmal sind Kunden weder schwierig noch beratungsresistent, sondern der Verk√§ufer hat einfach nicht den richtigen Ton getroffen bzw. ist nicht pr√§zise genug auf den Punkt gekommen. Deshalb geh√∂rt die eigene Man√∂verkritik nach jedem Verkaufsgespr√§ch mit dazu, um √ľber diesen Weg selbst das eigene Handeln zu verbessern.

√úber eine gesunde Selbstreflektion lassen sich die eigenen Standards immer wieder hinterfragen, erf√ľllen und Schritt f√ľr Schritt neu definieren.

9. Regelmäßige Weiterbildungsmaßnahmen sind elementar

Zur Planung der Arbeitszeit geh√∂rt es auch, die pers√∂nliche Weiterbildung systematisch zu planen. Hierzu geh√∂ren das Lesen von vertriebsrelevanten B√ľchern und Beitr√§gen, der Besuch von Weiterbildungsma√ünahmen und der regelm√§√üige Konsum von Weiterbildungsma√ünahmen, wie beispielsweise Online-Videos, H√∂rb√ľcher oder die Teilnahme an Webinaren.

Oft wirken hier neue Impulse und vorhandenes Wissen auf interessante Art und Weise zusammen. Pl√∂tzlich werden neue Muster entdeckt oder M√∂glichkeiten freigelegt, um √ľber diesen Umweg mal etwas Neues auszuprobieren. Au√üerdem l√§sst sich √ľber solche regelm√§√üigen Ma√ünahmen verschollenes Wissen reaktivieren. Manchmal kommen zwei mittelm√§√üige Ideen zusammen und ergeben einen neuen guten Ansatz.

10. Fazit

Sicherlich klingen viele der hier aufgef√ľhrten Ma√ünahmen absolut logisch und sind seit langem bekannt. Doch es kommt weniger darauf, was bekannt ist ‚Äď viel mehr z√§hlt, was tats√§chlich genutzt wird. Es kommt darauf an, jeden Tag das zu tun, was funktioniert und gleicherma√üen herauszufinden, was nicht funktioniert.

Jeder Mensch ist am Ende das Ergebnis seiner Gewohnheiten. Schon kleine Veränderungen im täglichen Ablauf haben auf Distanz gesehen eine große Auswirkung. Gewohnheiten lassen sich ändern, allerdings braucht das Zeit.

Doch wie heißt es so schön von Jim Rohn:

‚ÄěWir √ľbersch√§tzen, was wir in einem Jahr erreichen k√∂nnen und wir untersch√§tzen, was in 10 Jahren m√∂glich ist.‚Äú

Umsatzziele erreichen bedeutet, Gewohnheiten zu entwickeln. Am Ende geht es immer darum, das Richtige zu tun. Doch das Richtige alleine reicht nicht aus. Vielmehr gilt es, das Richtige immer wieder richtig zu machen ‚Äď und das jeden Tag.

Fragen Sie einfach mal zur Unterst√ľtzung Vertriebsexperten an:

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Dirk Stöcker

Redner · Berater · Trainer · Coach

MACHEN ist wie WOLLEN, nur viel KRASSER!

Helmut König

Berater · Trainer

Eine Strategie voraus

Maria Azzarone

Berater · Trainer · Coach

Wer ber√ľhrt, bewegt.



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