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Redner machen in Ihren Vorträgen mit dem Schwerpunkt Vertrieb deutlich, dass zum einen Kunden oftmals extrem gut informiert sind und zum anderen sich oftmals auch sehr viel mehr Zeit für ihre Entscheidung nehmen. Dabei spielen mehrere Faktoren eine entscheidende Rolle. Welche das sind, und wie Redner diese in einem Vortrag zum Thema Vertrieb aufgreifen könnten, erfahren Sie in diesem Beitrag.

1. Wie hat sich der digitale Vertrieb im Online- und Offlinebusiness verändert?

Früher, also vor dem Internet, haben Verkäufer beraten, informiert, den Kunden betreut und verkauft. Dann kam das Internet. Plötzlich waren Kunden oftmals besser informiert, als die Verkäufer vor Ort. Mehr noch, sie informierten sich nicht nur ausführlich im Internet, sondern kaufen auch dort gleich direkt. Dadurch hat sich einiges verändert, so dass sich auch der stationäre Handel verändern musste.

Doch hat sich tatsächlich so viel verändert? Ja und Nein! Im Grunde genommen haben sich nur einige Wege im Vertrieb und in der Kommunikation verändert – die Fundamente aus dem klassischen Verkauf sind weitestgehend gleichgeblieben:

1. Wir haben es an beiden Enden noch immer mit echten Menschen zu tun,
2. Kunden treffen weiterhin auf einem relativ klar definieren Weg ihre Entscheidungen.

Natürlich haben sich einige Dinge verändert: Kunden sind

1. anspruchsvoller geworden,
2. extrem gut informiert und
3. wollen mehr und mehr Teil des Prozesses sein.

Betrachten wir diese Punkte wie in einem Vortrag, indem der Redner aufzeigt, worauf es heute im Vertrieb ankommt.

2. Wie sieht der Weg der Kunden zur Entscheidung aus?

Um zu verstehen, wie Kunden heute entscheiden, kann man in einem Vortrag die einzelnen Phasen vom ersten Impuls bis zur finalen Entscheidung analysieren. Betrachten wir im Folgenden alles so nüchtern wie möglich als eine Form von Transaktion, bei der Geld gegen Leistung, Idee oder Lösung getauscht wird.

3. Wie eröffnen Impulse, Bedürfnisse und Problem den Verkaufsprozess?

Alles beginnt entweder mit einem ersten von außen kommendem Impuls oder einer von innen herauskommenden Erkenntnis, dass ein unerfülltes Bedürfnis bzw. ein brennendes Problem besteht. Manchmal kann die Reihenfolge auch andersherum sein. Dann folgt der Erkenntnis der Impuls. In diesem Fall sind Kunden im Internet unterwegs und beginnen ihre Suche bei Google oder direkt bei Amazon. Ein Fakt ist, dass die Suche nach Produkten fast immer im Internet beginnt. Egal, welcher Weg gewählt wird, es wird sehr gezielt nach potenziellen Lösungen gesucht, um ein Problem zu lösen oder ein Bedürfnis zu befriedigen.

Das ist heute üblicherweise der Einstieg in den Kaufprozess. Danach geht es wie folgt weiter.

4. Wie finden Kunden die für sie passende Lösung?

Nach dem ersten Impuls oder der Bewusstwerdung eines konkreten Problems bzw. unerfüllten Bedürfnisses begeben sich potenzielle Abnehmer auf die Suche nach den passenden Lösungen. Diese beginnen bei der Produktsuche, wie schon erwähnt, oft direkt bei Amazon oder bei der Suche nach Lösungen bei Google.

In einem Vortrag zum Thema Vertrieb spielt heute auch SEO, also die Suchmaschinenoptimierung, eine immer wichtiger werdende Rolle. Ein guter Grund, um sich hier genauer anzuschauen, wie Kunden bei der Recherche vorgehen. Versetzen wir uns einmal in den potenziellen Abnehmer hinein, dann wird sehr schnell klar, dass jede Suche nach einer Lösung immer mit den entsprechenden Fragen einher geht.

Interessenten sind gut informiert, weil sie Fragen im Internet stellen und die passenden Informationsangebote präsentiert bekommen. Suchmaschinen, wie beispielsweise Google, sind darin mittlerweile sehr gut. Seit 2013 versteht sich Google zunehmend besser darin, die Suchintention der User zu verstehen, um hier die entsprechenden Informationsangebote zu liefern. Deshalb nehmen konkrete Fragestellungen in Zukunft eine immer wichtiger werdende Rolle ein, denn Google versteht Fragen und versucht, die passenden Antworten zu liefern.

Bei der Recherche lesen sie

• Produktvergleiche sowie Produkttests
• Rezensionen und Bewertungen und
• beteiligen sich zunehmend auch an Diskussionen in Foren oder auf Facebook.

Es geht immer darum, Informationen zu sammeln, um eine bestmögliche Entscheidung zu treffen. Genau an dieser Stelle gilt es, anspruchsvolle Kunden mit den passenden Informationen abzuholen und Fragen zu beantworten. Dabei wird nicht nur nach Lösungen gesucht, sondern auch nach Problemlösern. Daher bildet im Vertrieb der Bereich Content Marketing oft einen entscheidenden Erfolgsbaustein.

5. Wie wird der Weg bis zur Entscheidung geebnet?

Der dritte große Block im Entscheidungsprozess geht an den entscheidenden Stellen weiter. Haben potenzielle Abnehmer die passenden Informationen und möglichen Lösungspartner gefunden, dann geht es meist weiter mit einem Prozess, der gerne vergessen wird: Im klassischen stationären Handel stehen wir einem Verkäufer direkt gegenüber und bekommen so sehr schnell ein gutes Gefühl dafür, ob wir diesem Menschen trauen können – oder auch nicht. Im digitalen Handel sieht das alles ein wenig anders aus: Hier haben wir keinen direkten Gegenüber und wir müssen der Website vertrauen.

Vertrauen ist in diesem Zusammenhang der entscheidende Faktor für erfolgreichen Vertrieb, nicht nur im Internet. Wenn wir eine Problemlösung und einen Lösungspartner gefunden haben, dann geht es an dieser Stelle darum, Vertrauen aufzubauen, um aus dem Webseitenbesucher einen Kunden zu machen.

6. Wie kann im Vertrieb Vertrauen zum Interessenten aufgebaut werden?

Viele Redner gehen auch in einem Vortrag über Vertrieb auf Vertrauensbildung ein, denn ohne Vertrauen gibt es keinen Abschluss. Aber wie baut man auf digitalem Wege Vertrauen zum potentiellen Abnehmer auf?

Neben einem entsprechenden Auftritt (auch hier gibt es keine zweite Chance für einen ersten guten Eindruck) spielen auch Meinungen, Kommentare und Bewertungen von Anderen eine große Rolle. Gerne lesen wir, welche Erfahrungen andere mit dem Produkt bzw. der Lösung und dem Anbieter gemacht haben. Hier spielt ein psychologischer Effekt eine entscheidende Rolle, denn gerne identifizieren wir uns mit den Berichten und Bewertungen von diesen. Deshalb sind diese auch so wertvoll. Menschen lesen, welche Erfahrungen andere Menschen in der Vergangenheit gemacht haben, sie suchen bewusst oder unbewusst nach Vergleichen, die dem konkreten Bedarf bzw. Problem nahekommen, sie identifizieren sich mit den passenden Aussagen und übertragen das direkt auf die eigenen Anforderungen. Obwohl viele Leser dieser Bewertungen, Rezensionen und Kommentaren wissen, dass die eine oder andere Aussage mit gewisser Wahrscheinlichkeit vom Anbieter selbst initiiert worden ist, verkaufen sich Produkte und Dienstleistungen mit möglicherweise teils gefaketen Bewertungen statistisch immer noch besser, als wenn diese gar keine Bewertungen hätte. Ein nicht zu unterschätzender Faktor für den erfolgreichen Vertrieb.

Schritt für Schritt wird mehr und mehr in die mentale Waagschale für die Kaufentscheidung gelegt. Am Ende ist es nur noch ein Klick, um vom Veränderungswunsch hin zur Entscheidung zu kommen.

7. Videobeispiel eines Redners: Vortrag Vertrieb

8. Was suchen Kunden und was brauchen Sie auf ihrem Weg zur Entscheidung?

Auf dem Weg zur Entscheidung stellen potentielle Abnehmer an den entsprechenden Wegpunkten unterschiedliche Fragen:

• Zuerst sind es eher allgemeine Fragen. Hierbei geht es in erster Line darum, sich zu orientieren und eventuell schon eine grobe Vorauswahl zu treffen.
• Im zweiten Schritt geht es dann um die tiefergehende Recherche und den Vergleich.
• Der dritte und letzte Schritt dient dann der Vertrauensbildung, Entscheidungsfindung und dem abschließenden Verkauf bzw. Kauf.

Redner mit dem Schwerpunkt Vertrieb fassen diese Schritte im Vortrag auch gerne als Sales-Funnel zusammen. Dabei ist der Sales-Funnel nichts Neues, sondern entspricht dem klassischen Weg vom ersten Impuls bis zum Verkauf. Neben dem Begriff Sales-Funnel haben sich heute auch die Begriffe Customer Journey und User Experience etabliert.

Es geht immer darum, …

1. den Kunden abzuholen,
2. ihm die passenden Informationen zu liefern,
3. mit passenden Beispielen zu versorgen,
4. Zahlen, Daten und Fakten zu präsentieren,
5. Storys zu liefern,
6. Vertrauen aufzubauen,
7. jede Menge gute Gründe an die Hand zu geben und
8. eine gewisse Dringlichkeit zu erzeugen.

Am Ende sind all diese Schritte genau die Zutaten, die im klassischen Vertrieb zu finden sind, nur das diese in Zukunft digital gedacht werden müssen.

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