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Akquise funktioniert heute anders, sagen viele Redner. Jedes Unternehmen braucht eine gute Strategie sowie einen höllisch guten Plan, um Kunden zu gewinnen bzw. Bestandskunden für weitere Käufe zu aktivieren. Das Thema Akquise ist für jedes Unternehmen Dreh- und Angelpunkt der täglichen Arbeit, denn ohne Kunden, kein Unternehmen. Dabei gibt es eine große Bandbreite an Möglichkeiten zur Akquise. Entscheidend ist letztlich der richtige Mix.

1. Warum kommt es bei der Akquise auf den richtigen Mix an?

Viele Unternehmer, Selbstständige als auch Verkäufer im Außendienst tun sich mit der Akquise schwer. Aber die Akquise von neuen Kunden gehört zum Job mit dazu. Doch bevor so manche beherzt einfach mit der Akquise beginnen, beschäftigen sie sich sehr detailliert mit folgenden Fragen:

• Welche Methoden zur Akquise gibt es?
• Welche lohnen sich?
• Welche sind eher nicht zu empfehlen?

Betrachtet man alle Möglichkeiten, dann ist die Auswahl groß. Es gilt, dass jeder seine passenden Methoden zur Akquise findet und diese konsequent entlang einer Customer Journey so entwickelt, dass sie ihre volle Wirkung entfaltet.

Endscheidend hierbei ist, dass verschiedene Kanäle als auch Methoden der Akquise genutzt werden und am Ende ein funktionierendes Gesamtpaket steht, das wirklich passt und mit dem man sich wohl fühlt.

2. Beispielvideo: Wie Akquise wieder Spaß macht

3. Welche Methoden zur Akquise sind zu bevorzugen?

3.1 Webseite als Präsentationsmedium

Ohne eigene Website passiert heute praktisch gar nichts mehr. Sicherlich verzichten auch heute noch einige Unternehmer und Freiberufler darauf und setzen ausschließlich auf soziale Medien. Doch das ist eigentlich nicht zu empfehlen, denn dadurch begibt man sich in eine gewisse Abhängigkeit. Wird auf der Plattform etwas geändert oder stellt die Plattform sogar seinen Dienst ein, dann kann das zu einer ernsthaften Bedrohung für das gesamte Unternehmen werden.

Von daher ist eine eigene Website immer die erste Anlaufstelle, um das eigene Unternehmen zu präsentieren, die eigenen Leistungen zu positionieren und Kunden zu akquirieren.

3.2 Blog als Sprachrohr

Neben der eigenen Website ist ein eigener Blog Dreh- und Angelpunkt von Content Marketing. Über einen eigenen Blog verschafft man sich ein Sprachrohr, über welches potentielle Kunden informiert und weitergebildet werden können.

Doch ein Blog bietet noch mehr Chancen, denn durch einen Blog kann man das eigene Unternehmen positionieren, die Expertise stützen und zu einzelnen Themen, idealerweise auf bestimmte Keywords optimiert, mit Inhalten versorgen. Das ist gut – zum einen für Endkunden, aber auch im Sinne der Suchmaschinenoptimierung (SEO).

3.3 Referenzen als Währung

Betrachtet man den Prozess der Akquise etwas genauer, dann geht es letztlich darum, Vertrauen aufzubauen und einen möglichst großen gemeinsamen Nenner zu bilden. Gerade Vertrauen ist hierbei das A und O, denn ohne Vertrauen kommt es nicht zum Abschluss.

Damit Vertrauen entsteht, braucht es für Kunden auch klar identifizierbare Referenzen und Bewertungen. Von daher ist es immer ratsam, Referenzen von Kunden einzuholen und diese mit Erlaubnis zu veröffentlichen. Im Idealfall hat man einen Prozess aufgesetzt, so dass systematisch Referenzen abgefragt werden. Idealerweise sollte der gesamte Service und das Produkterlebnis unter einer Fragestellung aufgebaut werden. Diese Frage lautet:

„Wie wollen Sie in den Erzählungen ihrer Kunden auftauchen?“

3.4 Empfehlungen als Türöffner

Eine gute Empfehlung wirkt wahre Wunder. Von daher sollten Kunden nicht nur zufriedengestellt, sondern absolut begeistert werden. Denn begeisterte Kunden teilen ihre Begeisterung gerne in ihrem Umfeld.

Dabei darf dieses Umfeld nicht unterschätzt werden. Dank sozialer Medien, wie beispielsweise Facebook, Twitter, Instagram und Co., teilen Menschen das, was sie begeistert. Doch das ist nur ein Teil der Gleichung. Der zweite Teil besteht darin, dass die Algorithmen der sozialen Medien den Austausch von Inhalten mit Menschen, die ähnliche Interessen haben, fördert.

3.5 Offline-Werbung als Aufmerksamkeitsverstärker

Wir benutzen heute das Internet für praktisch alles. Doch gutes Marketing berücksichtigt auch andere Kanäle, um potenzielle Kunden zu erreichen. Es gilt Aufmerksamkeit auch im realen Leben zu erreichen.

Hier kommt es darauf an, die eigenen Kunden und ihre Verhaltensweisen genau zu studieren. Es ist herauszufinden, wo die potenziellen Kunden unterwegs sind und welche Wahrnehmungskanäle noch nicht „medial überflutet“ sind. Oft sind es gerade einfache Ideen, die an der richtigen Stelle ausgespielt, neue Kunden bringen.

3.6 Online-Werbung als Werbekanal

Alles läuft heute über das Internet. Wir nutzen das Internet in erster Linie zur Kommunikation, Recherche und dem Konsum von Content. Hier kann man an vielen Stellen aktiv sein. Doch ohne zielgruppenoptimierte Werbung geht praktisch nichts mehr. Die Zeiten, in denen eine eigene Website alleine ausreicht, sind lange vorbei.

Das Gute dabei ist, dass die Werbung sehr genau auf Zielgruppen oder bestimmte Keywords hin zugeschnitten werden kann. Setzt man von Hause aus auf ein klares Profil mit einer klaren Botschaft, dann lässt sich über diesen Weg hervorragend Akquise betreiben.

3.7 Netzwerktreffen als Bühne

Immer dann, wenn Menschen mit ähnlichen Interessen zusammenkommen, ist auch Raum für Akquise. Zu diesem Zweck gibt es Netzwerktreffen, Messen, Konferenzen und andere Veranstaltungen. Hier steht meist ein zentrales Thema im Mittelpunkt. Es wird praktisch von allen Teilnehmern erwartet, dass man sich im Business-Kontext austauscht und jeder auf die eine oder andere Art und Weise Akquise betreibt.

4. Auf welche Methoden zur Akquise sollte man verzichten?

Menschen hassen Werbung – doch sie lieben wertvolle Informationen und gute Gelegenheiten. Doch es gibt in der Akquise Methoden, die einfach nur nerven, so dass sie direkt für Widerstand sorgen.

Zu den unbeliebten Methoden der Akquise aus Kundensicht gehören:

• unerwünschte Telefonakquise,
• Direktwerbung ohne persönlichen Touch und Mehrwert,
• unangekündigte Vertreterbesuche,
• Anhauen auf der Straße,
• Langweilige Anzeigen in Zeitungen und
• Mail-Spam.

All diese Punkte sind eigentlich selbsterklärend und jeder von uns weiß, warum.

Doch betrachten wir die hier aufgeführten Methoden zur Akquise etwas genauer, dann haben die Methoden jeweils einen gemeinsamen Nenner. Die beliebten Methoden setzen auf Pull- und die unbeliebten Methoden auf Push-Akquise. Anders ausgedrückt: die unbeliebten Methoden üben auf potenzielle Kunden so lange Druck aus, bis sie sich entscheiden – oder fliehen. Die beliebten Methoden hingegen setzen auf Attraktivität, so dass Kunden von alleine kommen.

5. Fazit

Alle hier aufgeführten Methoden unterliegen auf die eine oder andere Art und Weise einer gewissen Subjektivität. Am Ende zählen die Methoden, die am besten, langfristig und mit gleichbleibend guten Ergebnissen funktionieren. Das bedeutet, dass alle Spielarten systematisch getestet werden sollten, um am Ende einen passenden Mix zu finden.

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