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Praxisbuch Vertrieb

Die Strategie für maximale Vertriebseffizienz

Der effiziente Vertrieb In der Produktion folgt ein Schritt logisch auf den anderen - das Gleiche kann im Vertrieb gelingen. Dieses Buch zeigt wie: indem die Kernprozesse des Vertriebs vollständig in Sollprozesse überführt und deren Etappen auf konkrete Ziele, Handlungen, Verantwortlichkeiten und Maßnahmen heruntergebrochen werden. Der Autor erläutert, wie ein professioneller, kontinuierlicher Verbesserungsprozess (KVP) erstmals auch im Vertrieb möglich wird. So wird das gesamte Unternehmen in einen einzigartigen Organismus verwandelt, dessen Handeln vom Vertrieb bis zur Auslieferung und zum After-Sales-Service wie aus einem Guss erfolgt.

Vertriebspraxis Mittelstand

Leitfaden für systematisches Verkaufen

Internationale Konkurrenz, unsicheres Geschäftsklima und immer mehr Cost Cutting setzen insbesondere mittelständische Unternehmen unter Druck. Dies stellt vor allem die Vertriebsabteilungen vor große Herausforderungen, die auch unter schwierigen Marktbedingungen für Umsatz sorgen müssen. Um im Vertrieb erfolgreich zu bleiben und weiterhin für profitable Geschäftsabschlüsse zu sorgen, ist es für den Mittelstand wichtiger denn je, kundenorientiert und strukturiert zu agieren. Ein systematischer und nachhaltiger Vertriebsaufbau, effiziente Prozesse sowie ein regelmäßiger, grundlegender Vertriebs-Check sind daher unerlässlich. Der Vertriebsexperte Markus Milz liefert mit diesem Buch das dafür notwendige Know-how. Mithilfe der von ihm entwickelten Sales Toolbox kann jedes Unternehmen in zehn Schritten seine Vertriebsstrategie überprüfen, um anschließend an den richtigen Stellschrauben anzusetzen. Ein wertvoller Leitfaden mit praktischen Werkzeugen und zahlreichen Fallbeispielen.

Leistungsorientierte Vergütung im produzierenden Mittelstand

LoV: motiviert Mitarbeiter und macht - richtig eingesetzt - Menschen und Unternehmen erfolgreicher

Auch in der mittelständischen Wirtschaft sind leistungsorientierte Vergütungssysteme (LoV) weit verbreitet. Bei der Ausgestaltung achten Unternehmen, die mit ihrem System zufrieden sind, zum einen mehr auf die Kombination von Unternehmens- und Individualzielen und zum anderen auf die Verknüpfung von quantitativen und qualitativen Bemessungskriterien. Der variable Vergütungsanteil liegt durchschnittlich bei etwa 20%, wobei Führungskräfte grundsätzlich mehr erhalten als Mitarbeiter ohne Personalverantwortung. Der Nutzen leistungsorientierter Vergütung wird deutlich, wenn man die nachfolgenden Zahlen betrachtet: Seit der Einführung eines LoV-Systems sind in den zufriedenen Unternehmen die MA-Identifikation mit den Unternehmenszielen (81,8%), die Produktivität (79,2%), die Mitarbeitermotivation (75,5%) sowie die Erfolgsgrößen, wie etwa der Gewinn (64,5%) gestiegen.

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