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Experten-Tipps

Wiederholung schafft Wahrheit

Dieser Artikel wurde am 18.07.2022 verfasst von
Kurt-Georg Scheible

Zwei Füße und ein schwarzer Sack


Ende der 1960er Jahre betritt ein schwarzer Sack mit zwei Füßen einen Vorlesungssaal der University of Oregon. Er sucht sich einen Stuhl, nimmt Platz, spricht nicht und verschwindet wieder. Das wiederholt sich nun jede Seminarstunde. Der „schwarze Sack mit Füßen“ kommt, sitzt, schweigt und geht.


Die Studenten sind anfangs skeptisch, manche sogar feindselig, empfinden den seltsamen Sackmenschen als Störenfried. Der Ablehnung folgt Neugier und später entwickelt sich sogar so etwas wie Freundschaft, der schwarze Sack wird zeitweilig sogar zum Maskottchen.


Durchgeführt wurde das „Black Bag Experiment“ vom Sozialpsychologen Charles Goetzinger. Er belegte damit, den vom US-Psychologen und Standford-Professor Robert Zajonc entdeckten „Mere-Exposure-Effekt“, im deutschsprachigen Raum als „Vertrautheitprinzip“ bezeichnet. Das besagt ganz einfach ausgedrückt, dass wir Menschen eine Vorliebe für Dinge und Menschen haben, nur weil sie uns vertrauter sind. Allein die wiederholte Wahrnehmung führt zu einer positiveren Bewertung.


So spielte es auch keine Rolle, dass der schwarze Sack kein Wort sprach und mit niemand in Kontakt kam. Es hat gereicht, dass er oft genug „einfach nur da“ war, um Vertrautheit zu erzeugen.



Wiederholung schafft Vertrauen schafft Wahrheit


Wiederholte Wahrnehmung sorgt dafür, dass sich etwas vertraut anfühlt oder anhört und schließlich an Wahrheitsgehalt gewinnt. Erst stört uns Neues oder gar Unbekanntes, wir lehnen es ab oder regen uns darüber auf. Allmählich gewöhnen wir uns daran und schließlich wird es zu unserer neuen „Normalität“. Psychologen nennen das den „Illusory Truth Effect“ (Wahrheitsillusion-Effekt). Dieser Effekt wirkt nahezu gleich stark auf alle Menschen, unabhängig von Ausbildung, politischer Einstellung, intellektueller oder analytischer Fähigkeiten:


Wiederholung erhöht die Glaubwürdigkeit, losgelöst vom Wahrheitsgehalt der Aussage. Es spielt also gar keine Rolle, ob ein Produkt eine Eigenschaft besitzt oder ein Sachverhalt tatsächlich stimmt, sie müssen es nur oft genug behaupten und die Menschen werden ihnen glauben.


So ist es auch zu erklären, weshalb Verkäufer nach x-Wiederholungen ihren Kunden Glauben schenken, diese hätten kein Geld, kein Budget oder schlicht keine Zeit. Jedes beliebige Problem lässt sich so kreieren, es muß auch gar nicht stimmen, sondern sich nur stimmig anhören.


Auf der anderen Seite lassen viele Verkäufer das Stilmittel der Wiederholung zu oft liegen und verzichten damit auf Durchschlagkraft und Wirkung ihrer Präsentation, letztlich auf Abschlüsse, Umsatz und Ertrag. Oft ist es uns sogar peinlich, wenn wir uns wiederholen und entschuldigen uns dafür mit den Worten „Wie ich schon erwähnt habe“, „Wie bereits gesagt“, oder „Auch auf die Gefahr hin, dass ich mich jetzt wiederhole“.


Egal, wer ihnen was erzählt hat, Wiederholung ist ein starkes Werkzeug, auch und gerade im Verkauf. Doch Vorsicht: Auch wenn das Gehirn kein Interesse daran hat, die Wahrheit so abzubilden, wie sie tatsächlich ist, und Häufigkeit als Wichtigkeit und Wahrheit interpretiert, haben Lügen noch immer verdammt kurze Beine.

Kurt-Georg Scheible

Unternehmer, Topmanager, Keynote Speaker, Berater, Coach, Dozent, Autor von Businessratgebern und Fachbeiträgen sowie seine über 25-jährige Berufserfahrung machen Kurt-Georg Scheible zu dem Erfolgsverhandler. Über 60.000 Teilnehmer seiner rund 10.000 Vorträge, Seminare und Coachings, davon allein ru ...