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Experten-Tipps

Wie Sie höhere Preise erzielen

Dieser Artikel wurde am 16.01.2021 verfasst von
Oliver Schumacher

Als Unternehmer sollten Sie sich immer wieder Gedanken darüber machen, wie Sie höhere Preise durchsetzen. Dazu reicht es allerdings oft nicht, wenn Sie einfach bessere Preise fordern. Denn Ihr gesamtes Vorgehen ist entscheidend:


Die Macht des ersten Eindrucks ist entscheidend. Denn Menschen denken nun mal in Schubladen, ob sie wollen, oder nicht. Überlegen Sie selbst, wie schnell Sie beispielsweise eine Webseite wegklicken, wenn Sie das Gefühl haben, dass Sie hier vermutlich keine Lösung finden, die für Sie ideal ist. Schauen Sie sich also selbstkritisch nicht nur Ihre Webseite an, sondern beispielsweise auch Ihre schriftlichen Angebote.


Bei einer Selbstanalyse des eigenen Auftritts liegt es für viele nahe, mal Mitbewerber genauer zu analysieren. Also: „Wie sieht denn die Webseite des Mitbewerbers aus, der deutlich hochpreisiger unterwegs ist?“ Oft kann der Blick zur Konkurrenz helfen. Aber: Wer sagt Ihnen, dass Ihr Mitbewerber mit seinem Vorgehen wirklich Erfolg hat? Fragen Sie doch lieber (potentielle) Kunden: „Was vermissen Sie auf meiner Webseite?“ bzw. „Was kann ich besser machen, damit Sie das, was ich mache, leichter verstehen?“


Damit Sie leichter bessere Preise bekommen, reicht es nicht aus, nur eine gute Webseite zu haben. Sie erhöhen zwar damit Ihre Chance auf lukrative Anfragen, aber Sie müssen auch „liefern“: Wie professionell ist die Person am Telefon, die sich meldet oder eine E-Mail sendet? Denkt hier der Anfragende sofort „Ich habe es mit Profis zu tun, die wissen genau, was sie tun – und können mir helfen!“? Oder denkt ein Anrufer eher „Na, so ganz freiwillig scheinen die auch nicht zu arbeiten …“?


Erklären Sie Ihren Preis – rechtfertigen Sie sich dafür aber nicht. Das ist für viele gar nicht leicht. Denn so manche Anbieter schämen sich für ihren Preis. Doch Ihre Kunden wollen die Sicherheit haben, dass Sie ihren höheren Preis wirklich wert sind. Können Sie aber die Preisdifferenz nicht souverän erklären, machen Sie Ihr eigenes Problem zum Problem des Kunden. Und dieser wird sich sagen „Na, wenn die das nicht mal so genau wissen, dann gehe ich lieber woanders hin …“


Haben und leben Sie einen hohen Qualitätsanspruch. Nicht nur an Ihren Leistungen selbst, sondern auch an Ihre Lieferanten und Mitarbeiter. Denn das erfolgreiche Durchsetzen höherer Preise hat extrem viel mit Inszenierung, Mitdenken, Engagement und Kommunikation zu tun. Liefern Sie auch glaubhafte Beweise, dass Sie Ihren Preis wert sind, beispielsweise mithilfe von Referenzen und Projektbeispielen.

Oliver Schumacher

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