Wie Ihr Vertriebsteam Umsatzvorgaben erreicht

Im Idealfall haben Sie mittlerweile mit jedem einzelnen Ihrer Vertriebsmitarbeiter Ziele für das Jahr 2023 definiert. Vielleicht Umsatzvorgaben, möglicherweise konkrete Kennziffern, auf welchen Wert die Rabatte zu senken sind oder Ziele hinsichtlich Kundenentwicklung und Neukundengewinnung. In der Praxis ist es das aber auch meist gewesen: Häufig denken nun Führungskräfte, dass ihr Vertriebsteam von alleine „läuft“, die Ziele bis zum Jahresende einfährt – und bei eventuellen Problemen auf sie zukommt. Andere Führungskräfte haben die verbindliche Zielvereinbarung mittlerweile aufgegeben – oder mangels Konfliktscheue niemals in Angriff genommen – und hoffen, dass ihr Vertriebsteam aus purem Eigeninteresse von alleine ihr Bestes gibt. Doch Hoffnung ist ein schlechter Ratgeber.

Lassen Sie sich Konzepte und Pläne zeigen

Vielen Verkäufer handeln sehr spontan – und sehen sich im Alltagsgeschäft gefangen. „Neue Kunden gewinnen? Dafür habe ich jetzt keine Zeit. Ich muss jetzt erst mal zu meinen Stammkunden!“, „Rabatte senken? Ne, mein Chef soll froh sein, dass wir überhaupt den Auftrag bekommen!“ oder „Ja, ich weiß, ich muss hier und da noch eine Schippe drauflegen, aber ich weiß gar nicht wie!“ sind keine seltenen Gedanken. Und da Gedanken letztlich dazu neigen, zu Handlungen zu werden, liegt es auf der Hand, dass oft Ziele das Papier nicht wert sind, auf welche sie vereinbart worden sind. Bitten Sie daher am Besten jeden Ihrer einzelnen Vertriebsmitarbeiter darum, Ihnen mal ihre Pläne zu zeigen: Mit welchen Kunden wollen sie mehr Umsatz machen? Welche Kunden sollen neu gewonnen werden? Aber ganz wichtig: Wie(!) wollen sie diese Ziele erreichen?

Viele scheuen den offenen Dialog

Leider sind viele Vertriebsmeetings Schönwetterveranstaltungen. Dabei sollten monatliche Meetings dazu genutzt werden, um sich gemeinsam(!) lösungsorientiert auszutauschen. Gegebenenfalls unter der Leitung eines externen Vertriebsprofis. Denn wenn nicht regelmäßig darüber gesprochen wird, was im Vertrieb wie funktioniert, und was nicht – wie sollen dann die Leistungen im Vertrieb besser werden? In der Praxis sind es eh immer nur die sehr guten Verkäufer, die sich von sich aus auch mal via YouTube, Podcasts und ähnlichen Maßnahmen weiterbilden – und darum zu den Besseren zählen – und bleiben. Gerade die Verkäufer, die Ihnen als Führungskraft Bauchschmerzen bereiten, sind meist diejenigen, die aufgrund eines falschen Selbstbildes meinen, sie machen schon alles perfekt. Dabei wissen wir alle: Zahlen sind wie Zensuren. Und wer seine Zensuren verbessern will, muss was verändern.

Schauen Sie sich doch jetzt einfach mal die einzelnen Zahlen Ihres Vertriebsteams an. Geben Ihnen die Zahlen den Optimismus, dass alles bis zum Jahresende in die richtige Richtung läuft? Dann mein Kompliment. Schauen Sie aber weiterhin regelmäßig nach, um ggf. einzugreifen. Sollten Ihnen die Zahlen nicht gefallen, dann werden Sie jetzt bitte aktiv. Denn ein Monat ist immer schnell rum. Schon bald ist Ostern!