Wenn Vertriebler träge werden ...

Als ich meine Tätigkeit im Verkaufsaußendienst für einen großen Markenartikelkonzern mit 25 Jahren aufnahm, wurde ich mit dem Satz „Verkäuferisch können Sie gerade einmal einen Stift halten, aber sie sind motiviert“ eingestellt. Mein Arbeitgeber hat bei der Einstellung von neuen Mitarbeitern – so erfuhr ich später – extrem darauf geachtet, Menschen einzustellen, die auf Anerkennung aus sind – und Lust auf Erfolg haben. Den Rest, so versprach man sich, kann man diesen Mitarbeitern auch noch später beibringen.

Vom Verkäufer zum Kundenverwalter

Das ein junger Mensch, der vielleicht auch noch gar keine Familie hat, andere berufliche und private Prioritäten als ein Mittvierziger hat, ist normal. Die entscheidende Frage aber ist: Wie können Sie als Führungskraft dafür sorgen, dass Ihre Mitarbeiter nicht irgendwann träge bzw. satt sind? Denn das manche Mitarbeiter vom Verkäufer zum Kundenverwalter degenerieren, ist ja leider keine Seltenheit. So erfahre ich oft in Gesprächen mit frustrierten Vertriebsleitern, dass es sich so manche Verkäufer im Außendienst in ihrem Bezirk recht nett eingerichtet haben: Unter dem Vorwand, Stammkunden betreuen zu müssen, verweigern immer wieder Verkäufer die notwendige Akquise neuer Kunden – egal ob telefonisch oder persönlich. Ist damit ein Mitarbeiter erst einmal ein paar Monate oder gar Jahre bei seinem Chef „durchgekommen“, beißen dann viele Führungskräfte auf Granit. Die Verkäufer werden mit ihren Kunden alt – aber neue potentielle Kunden werden partout nicht erschlossen. Ein solches Verhalten gefährdet die gesamte unternehmerische Zukunft.

Veränderung? Nein, Danke!

Sagen Sie doch einfach mal zu Ihrem Vertriebsteam „Wir holen uns einen Verkaufstrainer.“ Achten Sie dann ganz genau auf die Reaktionen: Werden diese vielleicht sein: „Wieso denn das, wir können doch verkaufen!“, „Wir hatten doch schon mal vor 5 Jahren einen Trainer!“ oder „Der wird auch nichts ändern!“? Ist dies der Fall, wissen Sie spätestens jetzt, warum Ihr Vertriebsteam unter seinen Möglichkeiten arbeitet: Das Selbstbild dieser Verkäufer ist „Wir sind Opfer!“, „Ich glaube nicht, dass ich etwas ändern kann!“ oder „Meine Kunden sollen sich gerne verändern – und sich meinen Angeboten öffnen. Ich will mich aber nicht verändern.“ Das Menschen mit einer solchen Haltung eher ein Konjunkturprogramm für Ihre Mitbewerber starten, als für ihren Arbeitgeber, liegt auf der Hand.

Fordern und fördern Sie

Unter dem Vorwand des Fachkräftemangels trauen sich viele Führungskräfte nicht, in einen möglichen Konflikt mit ihren Mitarbeitern zu gehen. So werden dann lieber „schlechte“ Verkäufer gehalten, statt in das Risiko zu gehen, diese zu verlieren. Dabei ist gerade kürzlich bei einem Weggang von zwei schwachen Verkäufern aus einem zehnköpfigen Team dies wie ein Befreiungsschlag bei den guten Verkäufern angekommen: „Endlich nölen die nicht mehr rum und halten uns nicht mehr von der Arbeit ab!“.