Was viele Verkäufer nicht zu fragen wagen

Es gibt im Verkaufsalltag viele Tabus. Über die spricht „man“ nicht. Schade, denn wenn Verkäufer gewisse Fragen und Sorgen haben, darüber aber nicht einmal in Anwesenheit ihrer Kollegen und Vorgesetzten frei heraus sprechen dürfen, wird sich nichts ändern. Und die Folge? Hemmungen und Stress im Umgang mit Kunden und sich selbst nehmen zu, die Lust an der Arbeit sinkt – und das eigene Selbstwertgefühl gleich mit.

Was bereitet Verkäufern Stress?

Vor jedem Verkaufstraining telefoniere ich immer noch mal gerne mit den Teilnehmern, um von diesen direkt zu erfahren, wo sie sich Hilfe und Unterstützung von mir wünschen. Nachfolgend zehn typische Probleme, die sowohl junge als auch erfahrene Verkäufer umtreiben:

• Ich habe Angst vor der Kaltakquise.
• Ich möchte nicht zu aufdringlich sein.
• Wie überzeuge ich Kunden?
• Ich gebe immer zu schnell Rabatt.
• Meine Führungskraft ist zu dominant.
• Ich kann mich gegenüber dem billigeren Mitbewerber nicht behaupten.
• Ich rechtfertige mich zu schnell bei Reklamationen.
• Wie gehe ich mit Arschloch-Kunden um?
• Wie erziele ich echte Fortschritte im Verkaufsalltag?
• Kunden lassen sich gerne von mir beraten, kaufen dann aber woanders.

Sie können sich sicherlich vorstellen: Wer für diese alltäglichen Probleme nicht genügend Handlungsalternativen hat, wird größtenteils scheitern. Entweder, in dem das Gespräch gar nicht erst gesucht wird (Da rufe ich lieber gar nicht erst an, sondern schicke mal besser eine Mail …“) oder es im Sinne der selbsterfüllenden Prophezeiung meist zum Nachteil des Verkäufers ausfällt.

Üben, üben, üben!

Hemmungen im Verkauf sind das Teuerste, was es gibt. Darum ist es elementar, dass alle Menschen mit Kundenkontakt mit ihren Argumenten und Vorgehensweisen sattelfest sind.

Profisportler üben jeden Tag, auch wenn sie vielleicht nur einmal in der Woche wirklich um Punkte spielen. Kein Profisportler käme auf den Gedanken „Ich habe ja schon letzte Saison ein Tor geschossen, dann bin ich auch für das nächste Spiel bestens gewappnet!“. Wenn es aber um elementare Faktoren für den Erfolg von Menschen und Unternehmen geht, dann verlassen sich viele auf ihr Talent – und auf ihr Glück. Doch Planung ist die geistige Vorwegnahme der Zukunft: So manches ist im Umgang mit Geschäftspartnern vorhersehbar. Warum also nicht im Voraus mal überlegen, welche Wege zielführend sind, um mit seinen Geschäftspartnern gute Geschäfte zu machen?