Warum viele Trainings unter ihren Möglichkeiten bleiben

„Außer Spesen nichts gewesen!“, wer kennt diesen Satz nicht? Eine ähnliche Sorge treiben natürlich auch so manche Unternehmer um: „Was ist, wenn ich meine Vertriebsteam zu einer Weiterbildung schicke, sich dann aber nichts verändert?“ oder „Und was ist, wenn ich Geld in meine Mitarbeiter investiere, und dann welche kündigen?“. Zugegeben, solche Sorgen sind verständlich. Auch ist ein Trainer kein „Wunderheiler“, der eine falsche Personalentscheidung mithilfe eines eintägigen Trainings wieder wettmachen kann. Aber: Woran liegt es eigentlich, dass selbst gute Vertriebsmitarbeiter aus Trainings oftmals weniger mitnehmen, als sie eigentlich könnten?

„Ich wusste gar nicht, dass ich was umsetzen soll!“

Wenn Sie als Führungskraft nicht mit jedem einzelnen Ihrer Mitarbeiter mindestens ein Lernziel vor der Weiterbildungsmaßnahme vereinbaren, ist die Gefahr groß, dass diese zwar gerne an dem Training teilnehmen – aber nichts bis gar nichts umsetzen. Warum auch? Aus purem Eigennutz sind nur die wenigsten Menschen bereit, ihr Verhalten zu verändern. Und wenn, dann sind es meistens nicht die „schwächsten“ Verkäufer, die es eigentlich am Nötigsten hätten, sondern die besseren. (Darum werden die „Guten“ auch meistens immer besser, während die „Schwachen“ auf der Stelle treten oder gar zurückfallen.)

Definieren Sie individuelle Lernziele: „Du senkst bitte bis zum xx.xx. Deine Rabattquote auf x Prozent. Darum schicke ich Dich zum Seminar“ oder „Ich möchte, dass Du bis zum xx.xx. drei neue Kunden gewinnst mit einem Umsatz von y Euro.“ So wissen die Teilnehmenden, worauf sie zu achten haben.

„Ich will mich doch nicht vor den Kollegen blamieren!“

Leider sind viele Verkäufer sehr zurückhaltend, wenn es darum geht, Übungen im Seminarraum durchzuführen. (Darum mache ich zwar auch Übungen, aber immer so, dass alle etwas zu tun haben – und nicht irgendwelche gelangweilt oder amüsiert den Übenden zuschauen.) Getreu dem Motto „Scheiter heiter“ kommt man am Üben nicht vorbei. Denn wenn man das nicht einmal im Seminarraum hinbekommt, warum sollte es dann beim Kunden besser gelingen? Schließlich hängt vom Gesprächsergebnis mit dem Kunden deutlich mehr ab, was zwangsläufig zu mehr Stress führt.

„Ja, nun habe ich ja zwei Tage Seminar gehabt. Das reicht.“

Wissen Sie, viele halten sich für einen sehr guten Autofahrer. Ich auch. Trotzdem werde ich hin und wieder geblitzt. Was bedeutet das? Nur weil man sich für sehr gut hält, macht man noch lange noch nicht alles richtig. Gerade die zwischenmenschliche Kommunikation ist sehr komplex. Außerdem haben sich Kunden in den letzten zehn Jahren deutlich schneller weiterentwickelt, als so manche Verkäufer: Die Markentreue hat in vielen Bereichen abgenommen, Kunden treten deutlich härter auf („Im Internet ist das billiger!“ oder „Wollen Sie eine schlechte Bewertung?“) – und auch so manche Mitbewerber sind wesentlich aggressiver.

Können dann Verkäufer nicht mithalten, verlieren Sie schnell den Anschluss. Darum sollten Sie nicht nur regelmäßig in Ihr Vertriebsteam in Form von Verkaufstrainings investieren, sondern auch beispielsweise monatlich einen Erfahrungsaustausch unter Kollegen durchführen. Wenn alle regelmäßig im verkaufsrelevanten Wissen baden, wird zwangsläufig die Vertriebsleistung besser.