Warum viele zu wenige neue Kunden in diesem Jahr gewinnen

Umsatz- und Ertragswachstum gehören zu den wichtigsten Zielen jeder Vertriebsabteilung. Dies gelingt in der Regel durch das Ausschöpfen von Potenzialen bei bestehenden Kunden und der Gewinnung neuer Abnehmer. Doch jetzt mal Hand aufs Herz: Wie erfolgreich war Ihr Vertriebsteam im letzten Jahr bei der Neukundengewinnung? Lag auch bei Ihnen die Schere zwischen den besten und den schwächsten Vertriebsmitarbeitern bei weit über 500 Prozent? Und bei allem Respekt: Haben Sie das nicht schon vorher geahnt bzw. befürchtet?

Sie brauchen mehr Verbindlichkeit bei der Neukundengewinnung

Viele Vertriebsmitarbeiter wissen, dass sie neue Kunden gewinnen sollen, schenken dieser Aufgabe aber nicht die erforderliche Aufmerksamkeit. Das hat viele Gründe:

1. Vertriebsmitarbeiter werden an ihren Umsätzen gemessen und auch oft danach bezahlt. Neukundengewinnung bringt aber keinen kurzfristigen Umsatz. Warum also neue Kunden gewinnen, wenn es doch lukrativer und meist einfacher ist, bestehenden mehr zu verkaufen?
2. Neukundengewinnung ist oft sehr mühsam. Vom Erstkontakt bis zum ersten Umsatz vergehen oft Monate wenn nicht sogar Jahre. Auch ist es für viele nicht schön, mit Ablehnung konfrontiert zu werden. Da suchen so manche lieber die Flucht in „nettere“ Tätigkeiten. Die bringen zwar oft keinen Umsatz, aber man arbeitet ja …
3. Vielen fehlt aber auch die richtige Strategie. Lassen Sie sich doch mal von Ihren Vertriebsmitarbeitern 100 Adressen von potenziellen Kunden zeigen. Oder fragen Sie sie mal nach fünf guten Argumenten, warum es sich lohnt, Kunde Ihres Unternehmens zu werden. Häufig sind die Ergebnisse sehr ernüchternd. Muss man sich dann noch wundern, wenn von mieser Akquise die Rede ist?

Keine Ausreden mehr: Fokus liegt auf Neukunden!

Mit einem Vertriebsleiter eines Großhändlers habe ich ein Konzept erarbeitet, wie dieser mit einem Vertriebsteam von sechs Mitarbeitern neue Kunden gewinnen wird. Neben regelmäßigen telefonischen Austäuschen und Schulungen lag das Geheimnis auch darin begründet, dass den Mitarbeitern die Ausreden genommen worden sind, keine Zeit für die Neukundengewinnung zu haben. So wurde die Besuchsvorgabe bei den Stammkunden gestreckt. Unterm Strich hatte so jeder Vertriebler zwei ganze Tage zusätzlich im Monat für die Neukundengewinnung Zeit. Durch die ergänzenden Verkaufsbegleitungen mit mir nach dem Gruppentraining wurde sichergestellt, dass die Mitarbeiter auch tatsächlich ihre erarbeiteten Erkenntnisse ausprobierten. Und siehe da: Nach 18 Monaten gab es 106 neue Kunden. Immerhin. Was bedeutet das: Wenn Führungskraft, Vertriebsteam und Trainer an einem Strang ziehen, dann klappt das auch (endlich) mit der Neukundengewinnung. Man muss sich nur konsequent dafür entscheiden.