Experten-Tipps
Umsatz- und Ertragswachstum gehören zu den wichtigsten Zielen jeder Vertriebsabteilung. Dies gelingt in der Regel durch das Ausschöpfen von Potenzialen bei bestehenden Kunden und der Gewinnung neuer Abnehmer. Doch jetzt mal Hand aufs Herz: Wie erfolgreich war Ihr Vertriebsteam im letzten Jahr bei der Neukundengewinnung? Lag auch bei Ihnen die Schere zwischen den besten und den schwächsten Vertriebsmitarbeitern bei weit über 500 Prozent? Und bei allem Respekt: Haben Sie das nicht schon vorher geahnt bzw. befürchtet?
Viele Vertriebsmitarbeiter wissen, dass sie neue Kunden gewinnen sollen, schenken dieser Aufgabe aber nicht die erforderliche Aufmerksamkeit. Das hat viele Gründe:
Mit einem Vertriebsleiter eines Großhändlers habe ich ein Konzept erarbeitet, wie dieser mit einem Vertriebsteam von sechs Mitarbeitern neue Kunden gewinnen wird. Neben regelmäßigen telefonischen Austäuschen und Schulungen lag das Geheimnis auch darin begründet, dass den Mitarbeitern die Ausreden genommen worden sind, keine Zeit für die Neukundengewinnung zu haben. So wurde die Besuchsvorgabe bei den Stammkunden gestreckt. Unterm Strich hatte so jeder Vertriebler zwei ganze Tage zusätzlich im Monat für die Neukundengewinnung Zeit. Durch die ergänzenden Verkaufsbegleitungen mit mir nach dem Gruppentraining wurde sichergestellt, dass die Mitarbeiter auch tatsächlich ihre erarbeiteten Erkenntnisse ausprobierten. Und siehe da: Nach 18 Monaten gab es 106 neue Kunden. Immerhin. Was bedeutet das: Wenn Führungskraft, Vertriebsteam und Trainer an einem Strang ziehen, dann klappt das auch (endlich) mit der Neukundengewinnung. Man muss sich nur konsequent dafür entscheiden.
Kaltakquise - egal ob persönlich oder telefonisch - ist mein Schwerpunkt. Wenn Sie einen Außendienstteam haben, welches sicherer seine vertrieblichen Ziele erreichen soll, dann fahren Sie mit mir optimal. Ich habe selbst über ein Jahrzehnt überdurchschnittlich erfolgreich im Verkaufsaußendienst für ...