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Experten-Tipps

Von der falschen Bescheidenheit im Vertrieb

Dieser Artikel wurde am 07.11.2022 verfasst von
Oliver Schumacher

Viele Verkäufer haben ein hervorragendes Angebot, trauen sich aber oft nicht, dieses offensiv und mit Leidenschaft zu verkaufen. So manche anderen Verkäufer vom Wettbewerb hingegen sind wesentlich offensiver, führen Verkaufsabschlüsse herbei - obwohl sie objektiv gesehen schlechtere Lösungen verkaufen. Kurz: Sie nehmen den schwächeren Verkäufern die Butter vom Brot. Dies führt zwangsläufig zu drei Verlierern:


  1. Der Kunde kauft beim weniger gut für ihn geeigneten Lieferanten und verschenkt damit Möglichkeiten.
  2. Der Verkäufer mit dem besseren Angebot, der aber zu schüchtern ist, verliert zunehmend an Selbstwertgefühl - sowie Umsatz.
  3. Der Arbeitgeber mit dem defensiveren Verkäufer verliert jeden Tag wertvolle Chancen auf Wachstum, während sein Mitbewerber vor Lachen kaum noch in den Schlaf kommt.


Wie legen Verkäufer falsche Hemmungen ab?


In vielen Branchen kommen zurückhaltende Verkäufer sehr gut an, da sie für Kunden eine willkommene Abwechslung zum "Dampfplauderer" sind. Entscheidend aber ist, das diese Verkäufer ihr Selbstbild ändern. Denn ursächlich für zurückhaltende Verkaufsgespräche ist der Glaube, man würde mit gewissen Fragen Kunden zu sehr nerven - und damit die Chance auf eine Geschäftsbeziehung verspielen. Auch neigen so manche Verkäufer mit geringem Selbstwertgefühl zu Monologen, statt Dialogen. Vielleicht, weil sie das Schweigen des Kunden mit Zuhören verwechseln und davon ausgehen, dass Kunden, wenn sie genügend "Input" bekommen haben, von sich aus sagen werden "Prima, das hätte ich gerne!" Doch braucht ein gutes Angebot wirklich viele Worte?


In der Praxis begleiten oft Führungskräfte ihre "schwachen" Verkäufer. Dies ist aber meistens nicht zielführend, denn eine Führungskraft hat immer die hierarchische Macht. Dies kann schnell dazu führen, dass der Verkäufer mit seinem Vorgesetzten eher zu wohlwollenden Kunden fährt und vorschnell der Beziehung wegen Anregungen seiner Führungskraft abnickt, statt kritisch hinterfragt. Denn was soll denn auch der Chef denken, wenn sein Untergebener beispielsweise zugibt, Angst vor der Kaltakquise bzw. der Ablehnung zu haben?



Hemmungen reduzieren durch einen externen Verkaufscoach


Sehr gute Chancen hingegen bestehen, wenn Verkäufern ein neutraler Verkaufscoach zur Seite gestellt wird, mit dem sie ihre Themen besprechen können. Noch besser ist es, wenn dieser den Verkäufer bei seiner Arbeit begleitet und ihm nach einem Kundengespräch wertschätzend Feedback und leicht umsetzbare Tipps für das nächste Kundengespräch gibt. Denn so muss sich niemand verbiegen - und es werden echte Fortschritte im Vertrieb erzielt.

Oliver Schumacher

Kaltakquise - egal ob persönlich oder telefonisch - ist mein Schwerpunkt. Wenn Sie einen Außendienstteam haben, welches sicherer seine vertrieblichen Ziele erreichen soll, dann fahren Sie mit mir optimal. Ich habe selbst über ein Jahrzehnt überdurchschnittlich erfolgreich im Verkaufsaußendienst für ...