Verkaufskompetenz steigern - so geht's

Die meisten Aufträge gehen nicht an bessere Unternehmen, sondern an bessere Verkäufer. Auch wenn das so manche aus der Sicht des Anbieters nicht wahrhaben wollen, so gibt uns aber die Kundenperspektive Recht: Wir wollen nicht immer den billigsten Preis. Wir sind auch gerne bereit, zu einem höherpreisigen Lieferanten zu wechseln – sofern wir das Gefühl der Sicherheit haben, dass dieser mehr auf unsere persönlichen Ziele einzahlt. Kurz: Vielen Kunden ist der Preis relativ egal, sofern die Gegenleistung stimmt.

In der Praxis gelingt es aber immer noch zu wenigen Verkäufern, zeitgemäß und wertschätzend ihre persönlichen Ziele mit ihren Kunden zu erreichen. So wissen viele immer noch nicht, was sie Originelles bei der Akquise sagen sollen, um Aufmerksamkeit zu bekommen. Anderen fehlt hingegen ein gewisser Preisstolz, so dass sie letztlich viele Aufträge über Rabatte „kaufen“, statt mit guten Argumenten die kalkulierten Preise durchzusetzen. Weitere arbeiten zwar enorm viel, schaffen es aber nicht, Kundenbeziehungen entscheidend weiterzuentwickeln. Kurz: Im Verkaufsalltag erzielen viele nur Fortsetzungen des Bisherigen, konkrete Fortschritte bleiben aus.

5 Tipps, damit Sie in 3 Monaten dort verkaufen, wo Sie bisher scheiterten

Mit dieser Vorgehensweise werden Sie Ihre Performance deutlich steigern:

• Vor lauter Arbeit kommen viele Menschen gar nicht genügend zum Denken und Reflektieren. Gerade im Verkauf ein sehr teurer Fehler. Denn wenn man schon mehrfach einen Auftrag „versemmelt“ hat, warum soll es dann von alleine beim nächsten Mal besser werden? Reflektieren Sie daher zukünftig jedes Gespräch: Was war gut? Was war weniger gut?
• Angenommen, Sie kommen im Rahmen Ihrer Reflektion zu der Erkenntnis „Ich habe zu schnell Rabatt gegeben“, dann fangen Sie jetzt sofort an, zu recherchieren: Welche Tipps gibt es dazu im Internet? Geben Sie doch einfach mal Ihre Fragen oder Problemstellungen bei Google oder YouTube ein – und recherchieren nach Lösungen.
• Natürlich wird nicht gleich jeder Lösungsvorschlag, den Sie kostenlos im Internet finden, für Sie ideal sein. Passen Sie auf, dass Sie Tipps nicht nur bewerten, sondern auch verwerten: Wie können Sie den Tipp so umsetzen, dass Sie nächstes Mal (ein bisschen) sattelfester bei der Preisverhandlung sind?
• Nehmen Sie sich Zeit zum Üben. Von der Logik her sind wir alle schlau: „Bei der nächsten Verhandlung sage ich dann einfach Nein zu der Rabattforderung!“. In einer stressigen Verhandlungssituation verlieren aber viele ihre Souveränität – und fallen in ihr altes verbesserungswürdiges Verhaltensmuster zurück, so dass aus den guten Vorsätzen nichts wird.
• Setzen Sie sich vor dem nächsten Kundengespräch ganz bewusst das Ziel, weniger bis gar keine Rabatte zu geben. Führen Sie das Verkaufsgespräch so wie sonst auch, außer im Bereich der Preisverhandlung: Zwingen Sie sich wohlwollend dazu, dass, was Sie alleine – oder mit Kollegen – eingeübt haben, gezielt anzuwenden.

Sie werden merken: Wenn Sie sich gezielt mit den Dingen beschäftigen, die Ihnen zurzeit im Verkaufsalltag noch Stress bereiten, werden Sie zunehmend selbstbewusster, mutiger – und verkaufen deutlich leichter und besser.