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Experten-Tipps

Umgang mit Ablehnung im Vertrieb

Dieser Artikel wurde am 19.04.2021 verfasst von
Oliver Schumacher

Insbesondere die eigene Angst vor Ablehnung im Vertrieb sorgt dafür, dass manche notwendigen Dinge aufgeschoben werden. Beispielsweise


  • die Neukundengewinnung, da der Zielkunde ja abblocken könnte,
  • eine an sich notwendige Preiserhöhung beim Stammkunden, die zu nicht deckenden Verkaufspreisen führt oder
  • die Bitte nach einer Referenz, weil der Kunde ja sagen könnte "So toll seid ihr nun auch nicht."


Verkäufer brauchen Mut, um einer möglichen Ablehnung entschlossen entgegentreten zu können


Von der Logik her ist alles ganz einfach. Denn vermutlich wurde noch kein Verkäufer von einem Kunden "gefressen". Aber alleine der Gedanke daran, ein entschlossenes "Nein!" zu hören, macht für so manche Vertriebler beispielsweise den Telefonhörer 100 kg schwer oder das an sich notwendige Gespräch zu einem Albtraum. Darum nachfolgend 5 Tipps:


  1. Suchen Sie vorbereitend nach Alternativen, um bei einem Nein flexibel reagieren zu können.
  2. Spielen Sie wahrscheinlich schwierige Gespräche mit Kollegen vorher durch.
  3. Kümmern Sie sich um Dinge sofort, bevor es Ihnen immer schwerer fällt, etwas noch zu thematisieren.
  4. Ein Nein ist meist niemals endgültig. Nur weil die Tür zugeschlagen wird, heißt es nicht, dass Sie keine zweite Chance haben.
  5. Suchen Sie einfach das Gespräch - oft ist das Tun wesentlich leichter, als der Gedanke daran.
Oliver Schumacher

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