Experten-Tipps
Folgende fünf Faktoren erschweren die Akquise über das Telefon:
Es gibt aber viele gute Gründe, dennoch bei der Akquise das Telefon zu bevorzugen:
„Im schlimmsten Fall passiert nichts!“ ist ein Merksatz in der Akquise. Der Angerufene ist schon nicht dein Kunde. Im schlimmsten Fall bleibt es dabei. Im B2B Vertrieb geht es ja in der Telefonakquise meist nicht um das Verkaufen, sondern um das Kennen lernen. Also: „keep calm and call“.
Die wenigsten Verkäufer haben eine Systematik wie sie akquirieren, den Kontakt mit Interessenten halten und verkaufen. Und so ist jeder Kunde ein neuer Versuch. Überlege dir eine Systematik und verbessere sie permanent.
Du verkaufst dreimal. Zuerst das Gespräch mit dir, dann den Termin mit dir und dann dein Produkt/Dienstleistung. Ob sich jemand mit dir in der Telefonakquise unterhält, hängt davon ab, ob du Lust auf ein Gespräch mit dir machst. Also sei nett, aber nicht schleimig, sei bestimmt aber nicht arrogant und durchaus witzig, aber nicht lächerlich.
Ein Satz mit Hook und W-Frage – so könnte ich die Erfolgsformel für einen guten Gesprächseinstieg in der Telefonakquise beschreiben. Bringe deinen Zielkunden schnell zum Reden, denn niemand legt beim Reden auf! Zum Beispiel „Darf ich gleich mit der Tür ins Haus fallen?“ Antwort abwarten „Ich möchte Sie als Kunden für … gewinnen. Wie stehen denn meine Chancen?“
Dein kommunikativer Überfall produziert beim Angerufenen Einwände. Eigentlich sind es Vorwände, also „Keine Lust sich mit dir zu unterhalten“. Halte diesen Moment aus, setze eine Technik zur Einwandbehandlung ein, beispielsweise die Wunschtechnik.
Du willst mehr Erfolg in der Telefonakquise? Dann komm in meinen Onlinekurs „Professionelle Telefonakquise B2B“.
derLÖSER: Jens Löser - derLÖSER - ist einer der bekanntesten Keynote Speaker für innovativen Vertrieb in Deutschland und Buchautor. Er studierte Wirtschaftswissenschaften und Erwachsenenpädagogik und arbeitet seit über 30 Jahren im Vertrieb. Seit über 20 Jahren trainiert er erfolgreich Verkäufer un ...