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Experten-Tipps

Telefonakquise: 5 Tipps, die verkaufen

Dieser Artikel wurde am 11.04.2022 verfasst von
Jens Löser

Wer sagt "Telefonakquise ist leicht", der lügt!


Folgende fünf Faktoren erschweren die Akquise über das Telefon:


  1. Jedes Akquisitionstelefonat ist ein kommunikativer Überfall.
  2. Niemand möchte überfallen werden. Deshalb kommt oft ein „Nein“.
  3. Menschen wirken stark über ihre Stimme. Doch kaum jemand ist darin geübt.
  4. Der Gesprächsverlauf ist komplex. Darum ist er schwer vorherzusagen.
  5. Akquisiteure erreichen nur durchschnittlich drei bis fünf Entscheider pro Stunde - bei 20 bis 25 Versuchen.


Weshalb solltest du trotzdem Telefonakquise machen?


Es gibt aber viele gute Gründe, dennoch bei der Akquise das Telefon zu bevorzugen:


  • Du hast keine Kosten. Dank Telefonflatrate ist es egal, ob du ein oder 100 Gespräche am Tag führst!
  • Du hast eine punktgenaue Zielkundenansprache. Werbung schalten und warten, bis sich der Traumkunde meldet, ist sicher die schlechtere Lösung.
  • Du erzielst sofort Ergebnisse. Und wenn du jetzt neue Kunden haben möchtest, dann ruf an!
  • Wenn du weißt, wie Telefonakquise funktioniert, erzielst du hohe Erfolgsquoten.
  • Du kannst sofort starten. Also heute. Jetzt!


Fünf Tipps für mehr Erfolg in der Telefonakquise


1. Dein Mindset


„Im schlimmsten Fall passiert nichts!“ ist ein Merksatz in der Akquise. Der Angerufene ist schon nicht dein Kunde. Im schlimmsten Fall bleibt es dabei. Im B2B Vertrieb geht es ja in der Telefonakquise meist nicht um das Verkaufen, sondern um das Kennen lernen. Also: „keep calm and call“.


2. Deine Systematik


Die wenigsten Verkäufer haben eine Systematik wie sie akquirieren, den Kontakt mit Interessenten halten und verkaufen. Und so ist jeder Kunde ein neuer Versuch. Überlege dir eine Systematik und verbessere sie permanent.


3. Deine Persönlichkeit


Du verkaufst dreimal. Zuerst das Gespräch mit dir, dann den Termin mit dir und dann dein Produkt/Dienstleistung. Ob sich jemand mit dir in der Telefonakquise unterhält, hängt davon ab, ob du Lust auf ein Gespräch mit dir machst. Also sei nett, aber nicht schleimig, sei bestimmt aber nicht arrogant und durchaus witzig, aber nicht lächerlich.


4. Dein Einstieg


Ein Satz mit Hook und W-Frage – so könnte ich die Erfolgsformel für einen guten Gesprächseinstieg in der Telefonakquise beschreiben. Bringe deinen Zielkunden schnell zum Reden, denn niemand legt beim Reden auf! Zum Beispiel „Darf ich gleich mit der Tür ins Haus fallen?“ Antwort abwarten „Ich möchte Sie als Kunden für … gewinnen. Wie stehen denn meine Chancen?“


5. Deine Einwandbehandlung


Dein kommunikativer Überfall produziert beim Angerufenen Einwände. Eigentlich sind es Vorwände, also „Keine Lust sich mit dir zu unterhalten“. Halte diesen Moment aus, setze eine Technik zur Einwandbehandlung ein, beispielsweise die Wunschtechnik.


Du willst mehr Erfolg in der Telefonakquise? Dann komm in meinen Onlinekurs „Professionelle Telefonakquise B2B“.

Jens Löser

Jens Löser - derLÖSER. ist Top-Redner, Buchautor („Single sucht Frosch - So verkaufen Sie (sich) richtig“) und Experte für Führung, Verkauf und Vertrieb. Er studierte Wirtschaftswissenschaften und Erwachsenenpädagogik und arbeitet seit über 30 Jahren im Vertrieb. Seit über 20 Jahren trainiert er erf ...