So arbeiten Sie neue Vertriebler ein

Ich wette mit Ihnen um ein gemeinsames Essen, dass Ihr neuer Vertriebsmitarbeiter, wenn er nicht innerhalb von 12 Monaten zu den besseren Verkäufern gehört, niemals zu Ihren Besseren gehören wird. Egal, ob sie ihn noch weitere drei Jahre beschäftigen, oder länger. Falls Sie jetzt denken: Ja, da hat Oliver Schumacher gute Chancen, die Wette zu gewinnen, dann lesen Sie unbedingt weiter – sofern Sie etwas an der Performance Ihrer neuen Mitarbeiter ändern wollen.

„Gute“ Verkäufer ticken anders

Gute Verkäufer zeichnen sich dadurch aus, dass sie in Lösungen denken – und nicht in Probleme. Auch nehmen sie Ablehnung, wie beispielsweise bei der Kaltakquise, weniger persönlich. Außerdem sind sie ein gefragter Ansprechpartner ihrer Kunden, da sie sich nicht vorrangig als „Reinverkäufer“ sehen (Was kann ich heute meinem Kunden verkaufen?), sondern als „Rausverkäufer“ (Wie kann ich meinen Kunden erfolgreicher machen?).

Vorstellungsgespräche sind Lügengespräche

Verkäufer können sich selbst oft gut verkaufen. Auch im Vorstellungsgespräch. Leider überschätzen viele Führungskräfte bei der Personalauswahl ihre Menschenkenntnis – und wundern sich dann, wen sie da eingestellt haben. Aber haben Führungskräfte nicht selbst schuld, wenn sie es Bewerbern zu leicht machen, sie hinters Licht zu führen? Stellen Sie unbedingt Fragen, um herauszufinden, ob Ihr Kandidat wirklich zur ausgeschriebenen Stelle passt. Beispielsweise:

• „Was sagen Sie, wenn Ihr Kunde sagt „Ihr Mitbewerber ist billiger!“?
• „Angenommen, ich bin ein potentieller Kunde. Wie würden Sie mit mir einen Termin vereinbaren?“
• „Sie sagen, sie bilden sich gerne weiter. Welche Verkaufstrainer kennen Sie und welche Bücher haben Sie gelesen?“

Ermöglichen Sie schnelle Erfolge

Insbesondere junge Menschen im Vertrieb sollten schnell Erfolg haben, damit Sie Lust an ihrer Vertriebsarbeit entwickeln. Warum also nicht beispielsweise einen Neuling mal 3 Wochen lang in einem sehr guten Bezirk Urlaubsvertretung machen lassen? So kann der Urlauber sich entspannt zurücklehnen, weil dieser weiß, dass sich jemand um seine Kunden kümmert. Und der Newcomer darf im Zweifelsfall auch mal ein Fehler machen, weil seine Kunden ja wissen, das er „nur“ Urlaubsvertretung ist.

Sehr gute Erfahrungen habe ich persönlich damit gemacht, neue Verkäufer bei ihrer Arbeit zu begleiten. Ich werden dann immer als Kollege aus dem Innendienst vorgestellt. So kann ich nach jedem Gespräch Feedback geben – und weniger zielführende Verhaltensweisen schleichen sich nicht so schnell ein.