"Schwache" Verkäufer vernichten Gewinne

In meinen Seminaren erlebe ich es immer wieder: Vielen Verkäufern fehlt der dringend erforderliche Preisstolz. Doch wenn Verkäufer nicht zu 100 Prozent hinter ihren eigenen Verkaufspreisen stehen und gute Verhandlungstaktiken parat haben, können diese ihre Geschäftspartner nicht auf Augenhöhe überzeugen.

Verkäufer verschenken vorschnell bares Geld

Aussagen von Kunden wie „Aber ihr Mitbewerber ist billiger“, „Das muss ich mir noch mal überlegen“ oder „Ich hole mir noch ein paar weitere Angebote, vielleicht geht es ja noch etwas günstiger“ lassen bei so manch schlecht geschulten Vertrieblern das Blut in den Adern gefrieren. Denn sie fürchten nun, dass der heiß ersehnte Auftrag in weite Ferne rückt – und daher das Allheilmittel der schnelle Preisnachlass ist. Aber von Verkäufern ist jetzt nicht die Fähigkeit gefragt, Rabatte geben zu können. Verkäufer müssen die Sicherheit vermitteln können, dass ihr Angebot seinen Preis wert ist. Aber das können traurigerweise zu viele nicht …

Woran Kunden „schwache“ Verkäufer erkennen

Während der Preisverhandlung disqualifizieren sich viele Verkäufer schnell selbst, beispielsweise durch folgende Aussagen und Verhaltensweisen:

• Sie geben sofort ihren maximal noch möglichen Rabatt. (Gefahr: So manche Kunden werden sich mit diesem nicht zufriedengeben, da sie denken: „Jetzt bekomme ich gleich so viel Rabatt. Was geht denn da noch?“)
• Sie sagen „Da muss ich mal meinen Chef fragen.“ (Gefahr: Der Kunde lernt nun, dass sein aktueller Ansprechpartner ein Verkäufer mit geringer Kompetenz ist.)
• Sie lassen sich den Preis aus der Nase ziehen. (Gefahr: Der Kunde denkt: „Wenn der nicht mal locker einen Preis von sich aus sagt, dann scheint da ja etwas nicht zu stimmen.“)

Preisgespräche sind vorhersehbar, ist aber vielen egal

Dass der Preis im Laufe des Verkaufsgesprächs angesprochen wird, ist so sicher wie das Amen in der Kirche. Trotzdem gibt es immer noch viele Verkäufer, die auf Preiseinwände stark verbesserungswürdig improvisieren, statt souverän zu antworten - selbst Verkäufer mit langjähriger Berufserfahrung.

Machen Sie den Test

Schauen Sie sich doch mal die Zahlen und Rabatte Ihrer Verkäufer an. Sind Sie damit vollumfänglich zufrieden? Dann: herzlichen Glückwunsch! Wenn nicht, dann sollten Sie etwas ändern. Denn Preisgespräche werden in den nächsten Monaten nicht leichter werden. Ganz im Gegenteil …