Schlechte Auftragsquote?

Viele Verkäufer machen es ihren Interessenten unnötig schwer, sich leicht für sie bzw. ihrem Angebot entscheiden zu können. Häufig werden zwar schriftliche Angebote mit großem Aufwand verfasst, aber oft können Interessenten nicht bequem und schnell erkennen, warum sie sich jetzt für diese eine Lösung entscheiden sollten – und nicht für ähnliche Angebote der Mitbewerber. Weshalb? Viele Kunden erhalten Standardangebote, statt „individuelle Bewerbungsschreiben“.

Doch entwickeln Sie Kauflust, wenn Sie ein Angebot über beispielsweise 15.000 Euro lesen, welches genauso sexy ist wie ein Lieferschein? Zwingen nicht sogar unattraktiv formulierte Angebote Anfragende zu der Aussage „Das muss ich mir noch mal überlegen!“?

Nehmen Sie Hoffnungen und Sorgen der Kunden ernst!

Natürlich wissen Kunden, dass es die Aufgabe eines Verkäufers ist, zu verkaufen. Im Zweifelsfall gehen Interessenten davon aus, dass ein Verkäufer sein Angebot schöner redet, als es ist. Schließlich will er ja verkaufen. Aufgrund des Weisungsrechts seines Arbeitgebers ist ein Verkäufer auch dazu verpflichtet, sich um Verkaufsabschlüsse zu bemühen. Darum ist es auch nur allzu verständlich, wenn Kunden kritisch an gewisse Angebote herangehen.

Wer Kunden besser versteht, macht den Auftrag

Nachfolgend ein paar Fragen, die sich Kunden vor dem Kauf stellen. Sie können davor ausgehen, dass letztlich der Anbieter den Auftrag macht, der hier die meisten Pluspunkte sammelt:

• Klappt das wirklich bei mir, was ich hier angeboten bekomme?
• Was passiert, wenn es nicht klappt?
• Komme ich durch den Kauf wirklich meinem Ziel näher?
• Was denken meine Mitarbeiter/Kunden/Vorgesetzte, wenn ich mich nun für A und nicht für B entscheide?
• Gibt es vielleicht eine bessere Lösung?
• Was passiert, wenn ich nicht kaufe?
• Wird das Angebot vielleicht noch günstiger/besser, wenn ich warte?
• Sind das anbietende Unternehmen und sein Verkäufer wirklich die für mich beste Wahl?
• Welche Risiken gehe ich persönlich ein?
• Welche Vorteile habe ich persönlich, wenn ich mich für das richtige Angebot entscheide?

Verkäufer, die diese Sorgen und Hoffnungen wertschätzend thematisieren und glaubhafte Lösungen präsentieren, werden den Verkaufsabschluss deutlich leichter machen.

Machen Sie den Test!

Nehmen Sie sich doch jetzt einfach mal ihr letztes größeres Angebot vor, in das Sie viel Hoffnung, Zeit und damit Geld investierten, welches aber zu keinem Auftrag führte. Können Sie nun im Nachhinein verstehen, weshalb Sie nicht zum Abschluss gekommen sind?