Motivation zur Kaltakquise

Es gibt so manche im Vertrieb, die sich nur schwer bis gar nicht zur Kaltakquise motivieren können. Dies hat viele negative Folgen:

1. Umsatzchancen werden verschenkt.


2. Schlechter innerer Dialog, weil an sich jeder im Vertrieb weiß, dass er eigentlich Akquise machen müsste.


3. Kaltakquise wird im schlimmsten Fall nur auf Druck seitens der Führung durchgeführt - und dadurch leidenschaftslos.

Doch wie motiviert man sich nun zur Kaltakquise?

Oft ist der Gedanke an Kaltakquise viel schlimmer, als sie wirklich zu tun. Darüber hinaus ist es besser, zehn Gespräche zu führen, die zu (vorerst) nichts führen, als gar keine Gespräche. Häufig sind Zielkunden gar nicht so schwierig oder gar böse, als wie sich das so mancher im Kopf ausmalt.

Folgende drei Impulse werden Ihnen helfen:

1. Schrauben Sie Ihre Erwartungen runter. Verkrampfen Sie also nicht im Sinne von "Ich muss da jetzt anrufen und einen Termin machen!", sondern rufen Sie eher mit der Haltung "Ich gucke mal, was das für einer ist. Vielleicht passen wir ja zusammen, dann ist ja alles wunderbar. Und wenn nicht, dann ist es auch nicht schlimm. Dann rufe ich eben den nächsten an."


2. Machen Sie sich ein paar Notizen: Was sind Ihre Ziele? Was sind Ihre Gesprächsaufhänger? Welche Reaktionen - sowohl positive als auch negative - können kommen? Getreu dem Motto "Planung ist die geistige Vorwegnahme der Zukunft" ist vieles vorhersehbar.


3. Halten Sie genügend Adressen parat. Denn wenn Sie "nur" 10 Adressen haben und Sie dringend einen Auftrag benötigen, wirkt sich dies ganz anders auf Ihre Motivation bei der Kaltakquise aus, als wenn Sie einen Fundus von mehreren Hundert Adressen haben.

Hier noch eine ganz wichtige Frage zur Selbstreflexion: Fragen Sie sich nach jedem Gespräch: Was lerne ich daraus? Denn niemals ist alles schlecht. Und wenn es nicht zum angestrebten Ziel bei dem jeweiligen Telefonat kommt, so haben auch Sie nicht immer die Schuld. Manchmal haben Sie auch nur einen schlechten Moment erwischt - und darum reagierte der Kunde unfreundlich. Das hat nicht immer etwas mit Ihnen zu tun. Pech nur für Ihren mürrischen Zielkunden: Denn nun wird er Sie und Ihr gutes Angebot nicht kennenlernen. Aber dann machen Sie einfach seinen Mitbewerber stark - und rufen diesen an.

Motivation zur Kaltakquise kommt also mit zunehmendem Tun. Tauschen Sie sich am besten auch mit Kollegen aus, die es können - oder zumindest regelmäßig machen. Coole Tipps gibt es auch im Internet zu finden, beispielsweise auf YouTube. Alternativ fragen Sie mich mal nach einem Training - egal ob online, telefonisch oder vor Ort.