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Experten-Tipps

Einwandvorwegnahme: Die beste Einwandtechnik?

Dieser Artikel wurde am 14.06.2021 verfasst von
Oliver Schumacher

Ich bin ein großer Fan der Einwandvorwegnahme. Hierbei geht es darum, dass Sie von sich aus als Anbieter den Einwand sagen, welcher mit hoher Wahrscheinlichkeit gerade vom Kunden gedacht wird – bzw. in Kürze von ihm ausgesprochen wird.



Dazu ein Beispiel:

Sie haben mit Ihrem Kunden vereinbart, dass Sie ihn Ende des Monats wieder anrufen werden. Aus irgendwelchen Gründen müssen Sie ihn nun aber früher anrufen. Bevor also Ihr Kunde zu Ihnen sagt „Wir sind aber doch so verblieben, dass wir erst Ende des Monats sprechen!“ sagen Sie von sich aus vorher „Ich weiß, wir sind eigentlich so verblieben, dass wir erst Ende des Monats wieder sprechen. Doch ich rufe jetzt an, weil …“


Sie werden merken: Wenn Sie kritische Dinge von sich aus offener beiläufig und natürlich thematisieren, werden Sie bessere Gespräche führen. Die Einwandvorwegnahme lässt sich in vielen Gesprächen verwenden, auch bei der Akquise sowie der Preisnennung.

Oliver Schumacher

Kaltakquise - egal ob persönlich oder telefonisch - ist mein Schwerpunkt. Wenn Sie einen Außendienstteam haben, welches sicherer seine vertrieblichen Ziele erreichen soll, dann fahren Sie mit mir optimal. Ich habe selbst über ein Jahrzehnt überdurchschnittlich erfolgreich im Verkaufsaußendienst für ...