Ein Blog - lohnenswert für dich?

Trainer, Berater oder Coach nennen sich all diejenigen, die auf dem Weiterbildungsmarkt tätig sind. Hinter den einheitlichen Begriffen verbergen sich jedoch sehr unterschiedliche Geschäftsszenarien. Ob sich ein Blog für dich lohnt oder nicht, hängt davon ab, wie du dein Geschäft aufgestellt hast.

Du bietest Lösungen für Selbstzahler

Mit deinem Angebot wendest du dich an Selbstzahler – private ebenso wie berufliche. Vielleicht hilfst du Menschen mit Schlafstörungen oder jungen Müttern, die schmerzhaft aus ihrem Traum von der glücklichen kleinen Familie erwachen. Für sie hast du ein Coaching-Paket geschnürt oder einen Kurs entwickelt.

Prinzipiell findest du deine Kunden überall. Du kannst sie allerdings nur schwer direkt ansprechen und schon gar nicht anrufen.

In diesem Szenario bietet sich das Bloggen in seiner klassischen Form an:

• Mit deinen Blogartikeln stellst du dich als kompetenter, vertrauenswürdiger und hilfreicher Begleiter vor.
• Über einen oder mehrere Social-Media-Kanäle machst du dich bekannt. Du arbeitest mit Vernetzung und Anzeigen.
• Du weißt, dass viele Leser um dich kreisen, die ein nur loses Interesse an deinem Angebot haben. Um diejenigen mit Potential herauszufiltern, bietest du ein Freebie an. Mit diesem Freebie hilfst du deinem Kunden, ein akutes Problem zu lösen. Deine Kernleistung gibst du jedoch nicht preis! Freebies sind in der Regel Whitepapers oder Webinare.
• Im Austausch zu dem Whitepaper bekommst du die eMail-Adresse deines Interessenten. Dieser erhält daraufhin eine Folge von eMails mit Informationen, die für ihn wichtig sind, zum Beispiel diese: Du machst deine Expertise deutlich; erzählst, wie du zu deinem Thema gekommen bist und was du selbst damit zu tun hast; belegst, dass dein Angebot wirkt; machst deinem Kunden bewusst, was er im Falle von Nicht-Handeln riskiert und forderst ihn schließlich zur Kontaktaufnahme und zur Buchung auf.

Du bist Speaker

Im Geschäftsmodell von Speakern mischen sich meist Auftritte, Coachings, Kurse, Bücher, CDs sowie weitere Arbeitsmittel. Die Einkünfte fließen demnach aus verschiedenen Quellen.

Als Speaker beziehst du deine Attraktivität daraus, dass du auf den Bühnen stehst, die für deine Zielkunden spannend sind. Dies und Bekanntheit vorausgesetzt, verkaufst du alle deine weiteren Angebote wie Bücher und CDs. Als Speaker hast du ein natürliches Interesse an einer großen Bekanntheit und an einem Image als Experte und Impulsgeber.

Blogartikel und Social Media sind zwei Bausteine in deinem Marketing-Mix, die dir dabei helfen, dich in der gewünschten Weise zu inszenieren und im Gespräch zu bleiben. Das Online-Marketing ist meist eingebunden in klassische Pressearbeit, Präsenz auf Messen und Events sowie gezieltem Networking bei Entscheidern.

Für die Kunden, die deine Bücher und CDs kaufen, ist die Entscheidung nicht allzu riskant. Kunden, die dich als Speaker buchen, sind meist Profis, die wissen, worauf sie achten müssen. Eine Entscheidungsunterstützung mit Freebie und eMail-Folge entfällt in der Regel.

Du bist Projektbegleiter

Viele Trainer und Coaches arbeiten in umfangreichen Projekten mit längerer Laufzeit, etwa im Change Management oder in der Organisationsentwicklung. Eine breite Bekanntheit ist für sich genommen wenig spannend für sie. Sie wollen bei wenigen, wichtigen Menschen präsent sein. „Drei richtige Anrufe im Jahr reichen mir“, hat eine Kundin einmal gesagt.

Hier kommt es darauf an, genau hinzuschauen, wie das Geschäft funktioniert. Dazu drei Beispiele:

1. Empfehlung

Eine große Zahl von Trainern und Coaches lebt von Empfehlungen. Damit begeben sie sich in eine große Abhängigkeit. Der Augenschein belegt jedoch, dass das Modell oft sehr gut und über Jahre funktioniert. Empfehlungen sind auf jeden Fall ein starker Erfolgshebel im Weiterbildungsgeschäft.

Neben der Abhängigkeit existiert noch ein zweites Risiko: Der Trainer oder Coach bezieht aus seinem Netzwerk einen Auftrag nach dem anderen, die Jahre vergehen. Scheinbar plötzlich dünnt das Geschäft aus. Die langjährigen Partner ziehen sich nach und nach aus dem Berufsleben zurück. An ihre Stelle treten junge Leute, die ihre eigene Duftmarke setzen wollen und deshalb Wettbewerber buchen.

Nicht wenige Trainer und Coaches müssen sich mit Ende 50 noch einmal richtig auf die Hinterbeine stellen, um ihre Berufsphase zu einem zufriedenstellenden Finale zu führen. Schöner ist es, in guten Zeiten das Netzwerk zu pflegen und auszubauen.

Sich ausschließlich auf das Netzwerk zu verlassen, gefällt mir nicht, offen gestanden. Wer sich dennoch ausschließlich auf diesen Weg einlässt, sollte sorgfältig in sein Netzwerk investieren. Xing und LinkedIn ergänzen das persönliche Networking und helfen, bei Kunden, Partnern und Freunden im Gedächtnis zu bleiben. Zusammen mit ausgewählten Artikeln und Projektberichten auf der Website kann so eine tragfähige Lösung entstehen.

Ein Blog schadet sicher nicht, doch stärker wirkt der persönliche Kontakt: Anrufe, Treffen vor Ort oder auf Veranstaltungen, eMails, Geburtstags-, Jahreswechsel- und Einfach-so-zwischendurch-Grüsse sowie die gute alte Snail Mail erscheinen als die wirkungsvolleren Hebel.

2. Gefunden werden im Netz

Viele halten dies noch immer für ein Märchen, doch die Inhaberin eines Trainingsinstituts mit rund 30 Trainingspartnern schwört mir Stein auf Bein, dass sie alle Kunden mit ihrer Website gewinnt. Sie spricht vor allem große Unternehmen und Konzerne an.

Entscheider in Personalabteilungen recherchieren im Netz sehr wohl nach Trainern und Coaches. Sie suchen nach einem Partner, der ihre umfangreichen Aufgaben bewältigen kann und sich in der Konzernwelt zurecht findet.

Ein Blog hilft, dieses gute Gefühl zu vermitteln – mit der Themenwahl, mit der Sprache und der Selbstinszenierung. Ganz nebenbei sorgt ein Blog dafür, in den Suchergebnissen bei Google weit oben zu stehen.

Ein Blog zahlt in diesem Szenario also auf das SEO-Ranking und auf das Image ein. Ob sich ein Freebie zusammen mit einer eMail-Folge lohnt, hängt ganz von den gesuchten Zielkunden ab.

Personalentwickler in großen Unternehmen haben für so etwas in der Regel weder Geduld noch Zeit. Zudem haben sie ihre Strategien, wie sie Trainer und Coaches auswählen.

Anders sieht es in kleinen Unternehmen aus. Ein Inhaber eines 30-Personen-Unternehmens bucht nur selten einen Trainer oder Coach. Entsprechend groß ist seine Unsicherheit. Vertiefte Informationen können ihn bei seiner Entscheidung unterstützen.

3. Telefon

Hinsichtlich der Telefonakquise machen Trainer oder Coaches unterschiedliche Erfahrungen: In einigen Branchen funktioniert das Telefonieren noch gut, in anderen nicht mehr.

Sofern du telefonierst, ist die Website der zweite Kontaktpunkt nach dem Telefonat. Dein Blog hilft, den ersten guten Eindruck zu festigen und auszubauen – indem du etwa von Praxisbeispielen berichtest und davon, wie du an deine Aufgaben heran gehst.

Wer braucht denn nun einen Blog?

Wenn ich Kunden hinsichtlich eines Blogs berate, frage ich nach der Unsicherheit des Entscheiders, danach ob die Entscheidungen eingespielten Regeln folgen, nach dem gewünschten Image und danach, wie der erste Kontakt zustande kommt. Nicht jeder braucht ein Blog. Ein gut gepflegtes Netzwerk und wenigstens einige Artikel auf der Webseite sind jedoch immer eine gute Investition.