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Experten-Tipps

Befreien Sie ihren Verkaufserfolg vom Zufall!

Dieser Artikel wurde am 20.09.2022 verfasst von
Jens Löser

Viele Unternehmen verwechseln gute Verkaufszahlen mit professioneller Vertriebsarbeit. Credo „Stimmen die Zahlen, stimmt fast alles!“ Und in vielen Branchen haben in den letzten Jahren (bis Corona) förderliche Rahmenbedingungen (Konjunktur, Lieferfähigkeit, Zinsniveau, usw.) diese Maxime noch unterstützt. Doch nun ist vieles anders.


Mein Maßstab für Erfolg im Vertrieb ist anders. Er lautet: „Wenn ich


  1. das Richtige
  2. richtig oft
  3. richtig gut

mache, wird das bestmögliche Ergebnis unter den herrschenden Rahmenbedingungen herauskommen." (Und ob das 80 oder 120 Prozent Zielerreichung sind, hängt von den Rahmenbedingungen ab.)


Ich löse mich so vom Opfermantra „gute Zahlen - gute Arbeit“, „schlechte Zahlen - die bösen Rahmenbedingungen sind schuld“.


Aber, was ist das Richtige? Wie oft ist richtig oft? Und was ist richtig gut?



Vorfahrt Vertrieb!


Ich kann als Verkaufsleiter zwar keine Vertriebsergebnisse steuern, aber die Aktivitäten meiner Verkäufer. Ein Beispiel: Ein B2B Verkäufer hat im Kern drei Aufgabenbereiche:


  1. Betrieb – Ware bestellen, interne Abstimmung, …
  2. Operativen Vertrieb – aktuelle Verkaufsvorgänge, wie online Vertriebspräsentationen durchführen, Angebote erstellen oder Auslieferungen organisieren, …
  3. Systematische Vertriebsarbeit – Akquise, Verkaufssystem entwickeln, Social Selling, …

Die meisten Verkäufer betreiben keine systematische Vertriebsarbeit, denn sie beginnen den Tag mit den ersten beiden Punkten. Dringend vor wichtig ist ihr Ansatz oder „Vertrieb mache ich, wenn ich mit Betrieb fertig bin!“ Er wird nur leider nicht fertig und wichtiges wie systematische Vertriebsarbeit bleibt auf der Strecke.



Talentvertrieb oder Systemvertrieb?


Wenn ich bei Veranstaltungen Verkäufer die Frage stelle, was ihnen an ihrer Arbeit gefällt, ist eine der ersten Antworten „das große Maß an Freiheit“. Dann stellen wir allerdings schnell fest, dass dies keine bewusste Entscheidung der Verkaufsleitung (à la „wie haben nur Spitzenverkäufer in der Mannschaft und die wissen was zu tun ist“), sondern es ist einfach kaum etwas systematisiert. Kaum Strategie, Prozesse, Ressourcen oder Führung - einfach keine Systematik. Zugespitzt ausgedrückt, jeder macht und moscht wie er gerade denkt. Erfolgreicher Vertrieb wird hier leider oft als künstlerisches Schaffen begnadeter Einzelkönner gesehen.


Aber leider bestehen die allermeisten Vertriebsteams aus

  • 5-10 Prozent Top Verkäufern
  • Ca. 70 Prozent Mittelmaß
  • 10-15 Prozent Dienst nach Vorschrift.

Für maximalen Vertriebserfolg der 70 Prozent braucht es aber ein System der vertrieblichen Aktivitäten. Den Verkäufern das System zu bauen ist elementare Aufgabe der Verkaufsleitung!



Zwei Dinge sind beim Aufbau eines Vertriebssystems wichtig


1. Funktionierendes System der Vertriebsaktivitäten entwickeln


Hier wird der Frage nachgegangen, was sind die Aktivitäten, die den höchsten Einfluss auf den Verkaufserfolg haben? Dazu werden beispielsweise die Aktivitäten, die Arbeitsweisen, die Methoden der Top-Verkäufer analysiert, systematisiert und skaliert. Denn diese Top-Verkäufer sind ca. doppelt so erfolgreich wie der Durchschnitt. Das Talent, die Persönlichkeit dieser Verkäufer, lässt sich nicht kopieren. Auch auf die geltenden Rahmenbedingungen wie, Timing usw. kannst du nur bedingt Einfluss nehmen, um die Vertriebsleistung zu steigern. (Nicht zwingend ist der Verkäufer der am meisten verkauft, der mit den besten vertrieblichen Ansätzen. Manchmal ist dieser Verkäufertypus nur am längsten dabei, hat Großkunden oder eine „moralisch flexible Leadgewinnung“)


Aber auch best practice Beispiele aus anderen Vertrieben/Branchen oder unser Input aus unserer über 20 jährigen Beratungs- und Umsetzungspraxis fließen in das Vertriebssystem mit ein. Beginnend mit einem Kernteam werden die neuen vertrieblichen Aktivitäten in der Praxis getestet und bei Erfolg anschließend auf den Rest der Mannschaft übertragen.


2. Dieses System immer wieder eflektieren und verbessern


Denn, gerade wenn es einmal nicht gut läuft, bringt mehr vom Gleichen meist nicht den gewünschten Erfolg. Im Talentvertrieb ist jede Aktivität nur ein gutgemeinter Versuch. Wer aber permanent an seinem System arbeitet, gewinnt bei jeder Aktivität, denn er lernt und verbessert seine vertrieblichen Ansätze.


Der Begriff “Systemvertrieb” bezeichnet also eine Form der Vertriebsarbeit, die sich im Wesentlichen durch die Existenz von standardisierten und vereinheitlichten Strukturen und Prozessen vom klassischen “Talentvertrieb” unterscheidet.


Wir haben in den letzten 20 Jahren zahlreiche Projekte für unsere Kunden nach diesem Prinzip gestaltet. Wann machen wir deinen Vertrieb noch erfolgreicher? Also wenn du ein neues Level im Vertrieb erreichen und deinen Vertriebserfolg vom Zufall befreien möchtest, dann melde dich bei mir!

Jens Löser

Jens Löser - derLÖSER. ist Top-Redner, Buchautor („Single sucht Frosch - So verkaufen Sie (sich) richtig“) und Experte für Führung, Verkauf und Vertrieb. Er studierte Wirtschaftswissenschaften und Erwachsenenpädagogik und arbeitet seit über 30 Jahren im Vertrieb. Seit über 20 Jahren trainiert er erf ...