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Experten-Tipps

Als Führungskraft sind Sie als Verkaufscoach die zweite Wahl

Dieser Artikel wurde am 06.12.2021 verfasst von
Oliver Schumacher

Vier Augen sehen bekanntlich mehr als zwei. Darum ist es gerade im Vertrieb üblich, dass Führungskräfte auch mal ein oder zwei Tage im Jahr jeden ihrer Vertriebsmitarbeiter bei der Außendienstarbeit begleiten. Warum? Weil sie sich so ein Bild von ihren Mitarbeitern machen wollen: Was machen diese schon sehr gut? Wo geht noch was? Am Ende eines solchen Tages gibt es dann oft Lob und auch ein paar Anregungen vom Chef. Aber wer so arbeitet, arbeitet deutlich unter seinen Möglichkeiten – und verschenkt bares Geld.



Verkaufsbegleitungen mit dem Chef sind Lügenbegleitungen


Mögen Sie jeden Ihrer Mitarbeiter? Vermutlich ja. Mag jeder Ihrer Mitarbeiter Sie? Vermutlich ebenfalls ja. Wer hat die hierarchische Macht? Sie! Vor wem könnte sich Ihr Mitarbeiter im Zweifelsfalle blamieren? Vor Ihnen! Bei wem möchte Ihr Mitarbeiter einen guten Eindruck machen, damit er bald wieder eine Gehaltserhöhung bekommt? Bei Ihnen! Vor wem möchte Ihr Mitarbeiter sein Gesicht nicht verlieren? Vor Ihnen. Was ist die Konsequenz: Der Großteil Ihrer Verkäufer wird sich verstellen, wenn Sie mitfahren. Denn was sollen Sie als Chef von Ihren Mitarbeitern denken, wenn dieser in Ihrer Anwesenheit beim Kunden scheitert? Aus meiner Zeit als angestellter Verkäufer kenne ich noch viele Kollegen, die extra Sondertouren zusammengestellt haben, wenn ihr Chef eine Mitfahrt ankündigte. Das Ziel dieser Sondertouren war immer, dass der Chef am Abend denken soll, was er doch für einen tollen Verkäufer hat. Also war der Tag eine einzige Schauspielerei mit lieben Kunden, der so gut wie nichts mit der harten Vertriebsrealität und den tatsächlichen Problemen der Vertriebler zu tun hat.



Führungskräfte beim Kunden wecken falsche Erwartungen


„Oh, gut dass Sie heute mit dabei sind. Ihr Mitarbeiter will mir ja partout keine besseren Konditionen geben. Aber jetzt, wo Sie als Chef da sind, können wir ja mal über die Konditionen reden!“ ist keine seltene Begrüßung eines Kunden, wenn der Vertriebler mit seiner Führungskraft plötzlich auftaucht.


Auch um solche Gespräche zu umgehen, greifen viele Unternehmen auf externe Mitarbeiter zurück. So werde ich als Vertriebscoach bei meinen rund 40 Begleitungen im Jahr als neuer Kollege aus dem Marketing vorgestellt, der auch mal einen Kunden sehen will. Da wundert sich dann beim Kunden niemand, wenn ich den Verkaufsgesprächen aufmerksam schweigend folge. Nach jedem Gespräch rede ich dann mit dem Vertriebler im Auto über das, was gut war und wo noch was geht. Daraufhin geht es weiter zum nächsten Kunden. Am Abend haben wir dann eine Liste mit fünf bis 15 konkreten Ideen, was der zu begleitende Vertriebsmitarbeiter noch besser machen kann und wie, um sicherer seine Vertriebsziele zu schaffen. Oft sind das viele Punkte, die ich aus der Kundenbrille bemerke, die selbst erfahrene Vertriebler und Führungskräfte aufgrund ihres ganz natürlichen Tunnelblicks gar nicht (mehr) merken.

Oliver Schumacher

Kaltakquise - egal ob persönlich oder telefonisch - ist mein Schwerpunkt. Wenn Sie einen Außendienstteam haben, welches sicherer seine vertrieblichen Ziele erreichen soll, dann fahren Sie mit mir optimal. Ich habe selbst über ein Jahrzehnt überdurchschnittlich erfolgreich im Verkaufsaußendienst für ...