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Experten-Tipps

3 entscheidende Momente für den Auftrag

Dieser Artikel wurde am 15.11.2021 verfasst von
Thorsten Michael Rau

Verkauf ist meistens sehr komplex. Generell bekommt der den Auftrag, der in allen Bereichen die besten Noten beim Kunden erreicht. Dennoch gibt es Entscheidungspunkte, die besonders zählen.



Der punktgenaue Auftritt


In den Bereichen Dienstleistungen, Investment, Konsumgüter usw. ist es sehr wichtig, den richtigen Zeitpunkt zu finden. Es sollte kein hoher Druck auf den Kunden ausgeübt werden, sondern seine Wünsche, Ziele und Hoffnungen sind genau zu hinterfragen, um dann genau zum richtigen Zeitpunkt zur Stelle zu sein.


Ihre Wiedervorlage sollte super funktionieren und zeitlich etwas vor dem vom Kunden genannten Termin erinnern, damit Sie sich melden. Dies kann sich auch mehrfach wiederholen. Vorteil: Der Kunde kennt Sie mit der Zeit, Sie haben die Kontaktdaten schon ausgetauscht und er ist beeindruckt von Ihrer Geduld und den Erinnerungen. Zusätzlich empfindet er Ihnen gegenüber eine gewisse moralische Verpflichtung Ihnen dann nach langer aktiver Wartephase auch den Auftrag zu geben.



Die Persönlichkeit


Ihr Ruf und der Gesamtauftritt Ihres Unternehmens, beispielsweise in den Medien, beeinflussen die Kaufentscheidung. Dennoch ist auch Ihr persönlicher Auftritt und damit der Eindruck, den der Kunde von Ihnen hat, entscheidend. Er muss Sie als kompetente, für ihn wertvolle Persönlichkeit einschätzen und vielleicht sogar ein bisschen bewundern, mindestens „Augenhöhe“ empfinden. Auf alle Fälle muss der Kunde gerne mit Ihnen in Kontakt stehen. Das gilt natürlich auch am Telefon. Glaubwürdigkeit, Optimismus, Selbstwertgefühl und Eloquenz (Wortgewandtheit) sind nur einige der Eigenschaften, die dafür nötig sind.



Einwände und Vorwände überzeugend beantworten


Einen Einwand kann ich schnell und professionell durch die richtige Einleitung und Argumentation aus dem Kopf des Kunden befördern. Vorwände dagegen sind nicht leicht zu durchschauen, da diese aus vielen Richtungen kommen können:


  • Schlechte Formulierung eines Einwandes,
  • schlechte Laune des Kunden,
  • taktische Gründe, weil er sich nicht entscheiden kann oder darf,
  • Mittel, um Ihren Preis zu drücken und
  • viele mehr.

Wenn Sie hier professionelle, schlagfertige und treffende Antworten parat haben, werden Sie den Kunden im Gespräch halten und es werden viele neue Chancen für den Abschluss kommen. Die Möglichkeiten für diese Antworten sind riesig, auf die man sich vorbereiten muss. Sind Sie in diesen Bereichen besonders stark, werden Sie den Vorteil abrechenbar spüren. Nutzen Sie dieses Verbesserungspotential. Bleiben Sie also dran, es lohnt sich!

Thorsten Michael Rau

Leidenschaft führte Thorsten Michael Rau 1990 in den Vertrieb und formte ihn über 12 Jahre. Geprägt nicht nur von konsequenter Weiterbildung, sondern auch von persönlicher Entwicklung. Mit dem Erfolg als täglicher Begleiter und aufbauend auf diesem, wurde eine neue Vision geschrieben. Dieselbe Leid ...