Vertriebstrainer - Hier finden Sie gute Vertriebstrainer!

Vertriebstrainer sind Wegbegleiter zum Erfolg im Vertrieb. Auf diesen einfachen Nenner kann man die Aufgabe des Vertriebstrainers verdichten. Vertriebstrainer werden an verschiedenen Stellen aktiv, um dem Vertrieb mit den passenden Inhalten, Methoden und Strategien auf Kurs zu halten bzw. zu bringen. Die nachfolgenden Punkte dienen als Leitlinie, an denen Vertriebstrainer regelmäßig aktiv werden können.


Vertriebstrainer:

Heiko T. Ciesinski

Redner · Trainer

Kundenbeziehungen sind wie Liebesbeziehungen – die Liebe zum Kunden muss genau so gepflegt werden, wie die Liebe zum Partner, damit sie wachsen und sich entfalten kann.

Christoph Maria Michalski

Redner · Berater · Trainer · Coach

Der Konfliktcode ist geknackt!

KeSch Expertin

Berater · Trainer · Coach

Expertin für Vertriebstraining und Vertriebsstrategien in Russland

1. Auf welches Thema legen Vertriebstrainer oft den Fokus?

Viele Verkäufer und Unternehmer sind überzeugt zu wissen, was sich ihre Kunden wünschen. Doch der Graben zwischen Glauben und Wissen ist oftmals an dieser Stelle größer, als gedacht. Dadurch laufen verschiedene Maßnahmen ins Leere. Planungen gehen dann am tatsächlichen Kundenbedarf vorbei.

An dieser Stelle gilt es, mit den passenden Strategien und Methoden mehr über Kunden zu erfahren. Ziel ist es, ihren wahren Bedarf systematisch und gezielt zu erforschen. Vertriebstrainer rücken dabei das Unternehmen und die Produkte, Angebote, Lösungen und Leistungen in den Hintergrund. Im Kern geht es darum, echte Lösungen für die Kunden zu finden. Zentrale Aufgabe der Vertriebstrainer ist es, mit den Verkäufern die Kundenbedürfnisse zu ermitteln und so anzubieten, dass (potentielle) Kunden der Verkäufer leicht erkennen können, was ihnen der Kauf ihrer Leistungen bringt.

Doch die passende Lösung ist nur ein Teil vom Ganzen. Vertriebstrainer bearbeiten auch die Stolpersteine im Vertrieb. Gerade hier sind Kunden sehr sensibel. Unerfahrene Verkäufer schaffen es immer wieder, Kunden gänzlich in die Flucht zu schlagen. Penetrante Verkäufer, die den wahren Kundenbedarf nicht erkennen und nur Standardlösungen liefern, scheitern immer häufiger. Genau an dieser Stelle greifen Vertriebstrainer ein. Sie helfen Verkäufern, den konkreten Bedarf der Kunden zu ermitteln. Es kommt nicht darauf an, auf Teufel komm raus irgendetwas zu verkaufen, sondern Kunden das zu verkaufen, was ihnen wirklich weiterhilft. Verkäufer, denen das nicht gelingt, werden über kurz oder lang scheitern.

2. Wieso ist dem Vertriebstrainer eine einheitliche Sprache wichtig?

Vertriebstrainer finden leicht heraus, ob der Vertrieb mit einer einheitlichen Sprache kommuniziert. Oft braucht man hier nur die Website mit den Verkaufsunterlagen zu vergleichen und zu prüfen, was die Inhalte eines typischen Verkaufsgesprächs sind. Schnell wird deutlich, dass Verkäufer, Vertriebsführung, Marketing und Berater eines Unternehmens eine einheitliche Sprache im Vertrieb sprechen müssen, um Kunden auf breiter Front zu erreichen.

Es darf nicht jede Abteilung ihr „eigenes Süppchen kochen“. Es kommt darauf an, eine einheitliche Sprachregelung zu schaffen, die von allen Abteilungen getragen wird.

Ein erfahrener Vertriebstrainer weiß, wo der größte Stolperstein liegt: Eine einmalige Verständigung auf eine einheitliche Sprachregelung alleine reicht nicht aus. Diese gilt es auch zu dokumentieren und regelmäßig unter verschiedenen Gesichtspunkten zu trainieren.

Vertriebstrainer:

KeSch Experte

Berater · Trainer · Coach

Trainer für Vertriebstraining polnisch

Dr. Detlef H. Duwe

Berater · Trainer · Coach

Lernbegleiter, Ermutiger, Ermöglicher, Instruktor, Wegweiser und Korrektiv

Peter Kempf

Berater · Trainer · Coach

3. Weshalb legen Vertriebstrainer Wert auf den Mehrwert?

Vertriebstrainer stellen immer wieder fest, dass Verkäufer oft von einem Mehrwert sprechen. Doch die Frage ist, ob dieser versprochene Mehrwert tatsächlich passt und auch geliefert werden kann. Doch ist das Leistungsversprechen tatsächlich das, was für den Kunden ein Mehrwert darstellt? Besitzt man an dieser Stelle nur ein solides Halbwissen, dann kann das schnell ins Aus führen.

An diesem Punkt geht es darum, dass Vertriebstrainer Menschen im Vertrieb helfen, Kunden im Dialog besser zu verstehen, die Bedürfnisse zu erkennen und dann ein passendes Leistungsversprechen zu formulieren, das gewünscht ist und erfüllt werden kann.

4. Videobeispiele: Vertriebstrainer

Wie Sie Menschen mit Storys begeistern und Kunden gewinnen

Wie Neukundengewinnung wieder Spaß macht

Verkaufen im Ausland

Vortrag: Warum kaufen wir?

Beschwerdemanagement: Hast Du zufriedene Kunden?

Vortrag: Nicht um jeden Preis

So geht Kaltakquisition: Das Akquise-Gespräch!

5. Für welche Stolpersteine sensibilisieren Vertriebstrainer?

Vertriebstrainer helfen dabei, Kundenbedürfnisse zu erkennen. Sie ebnen den Weg, damit alle mit einer einheitlichen Sprache sprechen. Sie statten Verkäufer mit dem notwendigen Rüstzeug aus, damit im direkten Dialog mit dem Kunden ein wirkungsvolles Leistungsversprechen formuliert wird.

Doch es gibt noch weitere Stolpersteine:

5.1 Stolperstein 1: Fokus nur auf den Entscheider

Einige Verkäufer neigen dazu, sich mehr auf den Entscheider zu konzentrieren als auf denjenigen, der am Ende das Produkt nutzt bzw. von der Dienstleistung profitiert.

Vertriebstrainer zeigen hier, wie Kontaktpersonen angesprochen und als Fürsprecher mit ins Boot geholt werden, so dass Entscheider (fast) schon machtlos sind. Vertriebstrainer zeigen hier nicht nur, wie eine solide Verbindung aufgebaut wird, sondern sie zeigen auch, wie auf natürliche Weise sowohl Benutzer, als auch Entscheider, gemeinsam ins Boot geholt werden.

5.2 Stolperstein 2: Fachidiot schlägt Kunden tot

Erfahre Verkäufer kennen das Spiel. Sie geben so viele Informationen wie nötig und so wenig wie möglich. Auf die Mischung kommt es an. Gerade so viel, dass Kunden entscheiden. Doch unerfahrene Verkäufer neigen dazu, Kunden mit Zahlen, Daten und Fakten zu erschlagen und auch die Fragen zu beantworten, die gar nicht gestellt werden.

Vertriebstrainer helfen dabei, einen guten Mix zu finden.

Vertriebstrainer:

Brigitte Ulbrich

Redner · Trainer · Coach

Erfolgreich ist, andere erfolgreich zu machen. Jede Stimme lässt sich trainieren - Ihre hörbare Visitenkarte.

Oliver Schumacher

Redner · Trainer

Oliver Schumacher ist ein Mann der Verkaufspraxis - er war über 10 Jahre sehr erfolgreich im Verkaufsaußendienst für die Markenartikelindustrie. Heute zeigt er, wie Verkaufen auf Augenhöhe gelingt.

KeSch Expertin

Berater · Trainer · Coach

Expertin für Verkaufstraining französisch

5.3 Stolperstein 3: Vorschnelle Preiszugeständnisse

Preisnachlässe, die ohne Not gegeben werden, sind im wahrsten Sinne des Wortes pure Geldverschwendung. Vertriebstrainer kennen dieses Spiel, denn unerfahrene Verkäufer lassen hier oft viel Geld liegen. Gerade bei identischen Produkten wird reflexartig zum Preisnachlass gegriffen. Die Alternative ist letztlich ein höherer Nutzen bzw. ein relevanter wahrgenommener Mehrwert.

Die Frage ist am Ende nicht, was das Produkt kostet, sondern was tatsächlich an relevantem Mehrwert in der Waagschale liegt. Vertriebstrainer helfen, die richtigen Argumente zu finden, um das Verkaufsgespräch in die richtige Richtung zu leiten.

5.4 Stolperstein 4: Zu schnell mit der Lösung kommen

Vertriebstrainer erleben immer wieder, dass Verkäufer auch ohne Not alle Trümpfe gleich zu Beginn ausspielen. Keine gute Idee. Zuerst gilt es, dem Kunden zuzuhören, den tatsächlichen Bedarf zu ergründen und dann das anzubieten, was Kunden wirklich fordern und brauchen.

Alle weiteren Trümpfe gilt es zurückzuhalten und gegebenenfalls an anderer Stelle auszuspielen. Gerade wenn es darum geht, ein Angebot in einem Umfeld hohen Wettbewerbs zu platzieren, braucht es viele Asse und Trümpfe im Ärmel, um zu gegebener Zeit noch mehr in die Waagschale zu legen. Vertriebstrainer helfen dabei, die jeweiligen Inhalte zu sortieren als auch zu bewerten, so dass diese dann zur richtigen Zeit ausgespielt werden können.

6. Fazit

Vertriebstrainer agieren an vielen Schnittstellen. Sie helfen Vertrieblern dabei, Kunden zu entschlüsseln, deren konkreten Bedarf zu ermitteln, ein optimales Angebot zu formulieren, ohne dabei alle Trümpfe auf einmal zu verspielen oder Kunden mit Inhalten und Informationen zu erschlagen bzw. zu langweilen.

Vertriebstrainer:

Helmut König

Berater · Trainer

Eine Strategie voraus

Dieter Schnaubelt

Redner · Trainer · Coach

Ihre Erfolgsschmiede für Vertrieb Führung und Persönlichkeit

Philip Semmelroth

Redner · Berater · Trainer · Coach



Möglicherweise sind folgende Ratgeberbeiträge auch für Sie interessant: