Verkaufstraining geplant? Hier finden Sie gute Verkaufstrainer!

Ist ein Verkaufstraining ein Universalwerkzeug? Nicht unbedingt! Es kommt bei einem Verkaufstraining darauf an, welche Inhalte, Strategien und Werkzeuge vermittelt werden. Doch nach welchen Kriterien werden die jeweiligen Inhalte für ein Verkaufstraining ausgewählt? Einerseits gibt es immer wieder aktuelle Themen, doch andererseits sollte ein Verkaufstraining sich am konkreten bzw. aktuellen Bedarf orientieren.


Ein Verkaufstraining führen gerne für Sie durch:

Dirk Stöcker

Redner · Berater · Trainer · Coach

MACHEN ist wie WOLLEN, nur viel KRASSER!

Werner F. Hahn

Trainer · Coach

Werner F. Hahn unterstützt Verkäufer, Unternehmer und Selbstständige dabei, im Verkauf mehr qualifizierte Termine und mehr profitable Aufträge zu erzielen mit einer Umsetzung-Garantie.

Helmut König

Berater · Trainer

Eine Strategie voraus

1. Weshalb ist Mystery-Shopping eine gute Basis für ein Verkaufstraining?

Beim Online-Shopping werden die einzelnen Prozesse durch Testpersonen immer wieder durchlaufen, bis diese schlüssig sind. Im Rahmen eines A/B-Tests werden Inhalte gegeneinander getestet, bis der Testsieger feststeht. Doch wie sieht es im persönlichen Kundenkontakt aus? Mystery-Shopping hilft, eine solide Basis für ein Verkaufstraining zu schaffen.

Der Kunde entscheidet an der Kasse, da ändert auch ein Verkaufstraining nichts. Doch wie sieht es beim direkten Kundenkontakt aus? Sind Kunden nicht zufrieden, beschweren sie sich in der Regel nicht beim Verkäufer, sondern machen ihrem Unmut in ihrem persönlichen Umfeld oder im Internet Luft.

An dieser Stelle kommt Mystery-Shopping als Basis für ein Verkaufstraining ins Spiel. Auf kurzem Wege lassen sich hier direkt vor Ort, auf Basis der Kundeninteraktion, ungenutzte Potenziale freilegen und Verbesserungsmaßnahmen ableiten, die dann im Rahmen eines Verkaufstrainings weiter behandelt werden. Der Charme des Mystery-Shopping besteht darin, dass hier nicht nur die reinen Zahlen, Daten und Fakten in Form von Verkäufen in die Waagschale gelegt werden, sondern die gesamte Dynamik des Geschehens am Point of Sale erfasst wird.

Dadurch ergeben sich wertvolle Erkenntnisse in Sachen Kommunikation, Interaktion, Kundenorientierung und Servicequalität, die im Verkaufstraining weiter verstärkt bzw. verfeinert werden.

Testkäufer sind:

Kurt Steindl

Redner

„Service ist eine Entscheidung! Mehr zu tun als das Nötige, einen Extraschritt gehen – eine Zugabe spielen!“

Maja Schneider

Redner · Berater · Trainer · Coach

Ihr Erfolg ist meine Motivation

2. Wie können trotz Mystery-Shopping Mitarbeiter motiviert werden?

Mystery-Shopping ist ideal, um unter realen Bedingungen eine Bestandsaufnahme am Point of Sale zu betreiben. Gerade dadurch lässt sich beobachten, wie Verkäufer vor Ort mit Kunden umgehen, wie sie interagieren, wo Stärken liegen und wo gegebenenfalls auch Verbesserungsbedarf besteht. Erst durch eine solche Vorbereitung kann ein Verkaufstraining so durchgeführt werden, dass es die Ergebnisse liefert, die gewünscht bzw. gefordert werden.

Allerdings hat das ganze Vorgehen, zumindest auf den ersten Blick, einen kleinen Schönheitsfehler. Manch einer im Verkauf fühlt sich an dieser Stelle beobachtet und ausspioniert. Wird so etwas nicht korrekt aufgelöst, dann hinterlässt das Vorgehen einen schalen Beigeschmack. Deshalb sollte spätestens im Verkaufstraining betont werden, dass es nicht nur um die Schwächen, sondern um die individuellen Stärken geht. Hier hat jeder Mitarbeiter sein ganz persönliches Profil. Denn erst durch Mystery-Shopping und ein passendes Verkaufstraining können die Stärken verstärkt und Schwächen geschwächt werden.

Es geht also auf gar keinen Fall darum, Verfehlungen im Verkaufstraining in den Fokus zu rücken oder Zwang auszuüben. Echte Verfehlungen werden nicht im Verkaufstraining, sondern besser im persönlichen Gespräch geklärt. Es geht sowohl im Verkaufstraining, wie auch im persönlichen Gespräch, immer um einen wertschätzenden Umgang. In der modernen Führung setzt sich ein solcher Umgang, von Ausnahmen einmal abgesehen, zunehmend durch.

Von daher kann die Kombination aus Mystery-Shopping und Verkaufstraining gut für die Motivation der Mitarbeiter sein. Es muss nur klar kommuniziert werden, dass es nicht um Anprangern geht, sondern um eine bessere Kommunikation mit Kunden, um die gesamte Zukunft des Unternehmens zu festigen.

3. Videobeispiele: Verkaufstraining

Wie Sie Menschen mit Storys begeistern und Kunden gewinnen

Wie Neukundengewinnung wieder Spaß macht

Verkaufen im Ausland

Vortrag: Warum kaufen wir?

Beschwerdemanagement: Hast Du zufriedene Kunden?

Vortrag: Nicht um jeden Preis

So geht Kaltakquisition: Das Akquise-Gespräch!

4. Worauf ist bei der Analyse vor dem Verkaufstraining zu achten?

Mystery-Shopping als Vorbereitung für ein Verkaufstraining ist nicht gleich Mystery-Shopping. Nicht jeder Anbieter eines solchen Services setzt auf eine solide Methodik. Bevor es in das Verkaufstraining geht, sollte jedes Unternehmen sorgfältig prüfen, auf welchen Anbieter sie sich einlassen. Neben den Kosten sollte hier auch immer das Ergebnis im Mittelpunkt stehen. Es braucht also nicht nur einen erfahrenen Trainer, der das Verkaufstraining übernimmt, sondern einen Anbieter für Mystery-Shopping, der auf sozialwissenschaftliche Kriterien setzt.

Sozialwissenschaftliche Kriterien sind:

  • Repräsentativität,
  • Validität und
  • Reliabilität.

Ein Verkaufstraining führen gerne für Sie durch:

Ivanka Brockmann

Redner · Berater · Trainer

»«WELTWEIT ERFOLGREICH VERKAUFEN»« »«SELL SUCCESSFULLY WORLDWIDE»«

KeSch Experte

Berater · Trainer · Coach

Trainer für Vertriebstraining polnisch

KeSch Experte

Berater · Trainer · Coach

Experte für Key Account Management Frankreich

4.1 Repräsentativität

Ein repräsentatives Ergebnis beschreibt eine Stichprobe, die stellvertretend für die Gesamtheit einer Gruppe erhoben wird. Für ein Verkaufstraining reichen hier also nicht zwei oder drei Beobachtungen, sondern es müssen mehrere unterschiedliche Anläufe genommen werden, die am Ende den Querschnitt durch die eigene Zielgruppe abbilden. So ist beispielsweise der Faktor Kundenzufriedenheit ein komplexes Gebilde, das immer aus verschiedenen Sichtweisen heraus beobachtet und analysiert werden muss.

Repräsentativität hilft, um das Verkaufstraining nicht nur auf die Situation und den jeweiligen Mitarbeiter hin abzustimmen, sondern auch die Zielgruppe dabei in den Mittelpunkt zu stellen.

4.2 Validität

Ein valides Ergebnis setzt eine konkrete Zielsetzung und entsprechende Messkriterien voraus, denn letztlich soll das gemessen werden, was auch tatsächlich gemessen werden soll. Viele Wege führen hierbei zum Ziel. Deshalb sollte als Grundlage für die Definition von entsprechenden Bewertungskriterien der Kunde im Mittelpunkt stehen, denn nur für Kunden relevante Punkte sollten am Ende auch im Verkaufstraining berücksichtigt werden.

Stehen die Ergebnisse entlang einer konkreten Zielsetzung, dann lässt sich auch das Verkaufstraining entsprechend ausrichten, so dass mit den geeigneten Methoden die passenden Inhalte, Strategien, Fähigkeiten und Fertigkeiten vermittelt werden.

4.3 Reliabilität

Reliabilität ist eine wichtige Voraussetzung, damit die Ergebnisse auch passen. Entscheidend hierbei ist, dass die Momentaufnahme immer unter ähnlichen Voraussetzungen aufgenommen werden. Es geht hierbei immer um Interaktionen, die zwischen Menschen passieren. Dadurch kann der Tester durchaus auch Einfluss auf das Ergebnis nehmen. Hier braucht es geschulte Mystery-Shopper, die auch ihr eigenes Verhalten hinterfragen, so dass am Ende die Ergebnisse so weit wie möglich der Realität entsprechen.

5. Fazit

Jedes Verkaufstraining braucht ein solides Fundament. Die Qualität hängt letztlich von den Ergebnissen und einer konkreten Zielsetzung ab. Mystery-Shopping ist ideal, um am Point of Sale zu ermitteln, was läuft und an welchen Stellen es Verbesserungsbedarf gibt. Dadurch lassen sich die Stärken der Mitarbeiter gezielt herausarbeiten und Menschen im Kundenkontakt erfahren, wie sie sich besser in ihrer Aufgabe einbringen können.

Ein Verkaufstraining führen gerne für Sie durch:

Oliver Schumacher

Redner · Trainer

Oliver Schumacher ist ein Mann der Verkaufspraxis - er war über 10 Jahre sehr erfolgreich im Verkaufsaußendienst für die Markenartikelindustrie. Heute zeigt er, wie Verkaufen auf Augenhöhe gelingt.

Kirsten Germann

Redner · Berater · Trainer · Coach

Vermittlung von Lösungen, neuer Strategien und Training der Umsetzung In kleinen Gruppen wird intensiv und mit Freude am Lernen gearbeitet. Vom Workshop bis zum Tagesseminar, immer inklusive Skript.

KeSch Expertin

Berater · Trainer · Coach

Expertin für Führungscoaching und Verkaufstraining in Südeuropa



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