Verkaufstrainer - Zahlreiche gute Verkaufstrainer finden Sie hier!

Wenn es um das Verkaufstrainer geht, dann gibt es an dieser Stelle meist zwei zentrale Fragen, die im Raum stehen. Die erste Frage lautet: „Der Verkauf läuft, warum brauchen wir da einen Verkaufstrainer?“ oder es kommt die Frage: „Unser Verkauf läuft nicht bzw. könnte besser laufen, doch was kann da schon ein Verkaufstrainer ausrichten?“

Jetzt ALLE Verkaufstrainer sehen!

Verkaufstrainer:

KeSch Experte

Berater · Trainer · Coach

Experte für Sales Training und Zusammenarbeit in Arabien

Daniela Ben Said

Redner · Trainer · Coach

Als Trainer ist Daniela Ben Said hoch kompetent und begeistert die Seminarteilnehmer durch sofort umsetzbare und leicht verständliche Inhalte.

KeSch Expertin

Berater · Trainer · Coach

Expertin für Vertriebstraining und Vertriebsstrategien in Russland


1. Warum braucht es einen Verkaufstrainer, wenn der Vertrieb läuft?

Betrachten wir diese Frage einmal aus Sicht eines Piloten. Er startet das Flugzeug und bringt es auf Reisehöhe. Und dann – was passiert, wenn er die Reisehöhe erreicht hat? Schaltet er einfach die Triebwerke aus, nur weil er auf Kurs ist und die vorgeschriebene Reisehöhe erreicht hat? Natürlich nicht! Die Gründe hierfür sind klar. Zum einen braucht das Flugzeug kontinuierlich Schub, ansonsten würde es abstürzen – das will keiner. Außerdem ist es auch so, dass das Flugzeug die meiste Zeit über nicht direkt auf das Ziel gerichtet fliegt, sondern es gibt bestimmte Routen, an die sich der Pilot halten muss. Anders ausgedrückt: 90 % der gesamten Flugzeit über ist das Flugzeug nicht auf direktem Kurs zum Ziel. Ein Flugzeug braucht letztlich sowohl den Piloten als auch kontinuierlich Schub, um das Ziel zu erreichen.

Ähnlich sieht es auch im Verkauf aus. Hier braucht es gute und motivierte Verkäufer und eine kontinuierliche Weiterbildung, damit der Vertrieb auf Kurs bleibt und auch in Zukunft kontinuierlich gute Ergebnisse liefert – egal wie sich Märkte oder Kunden verändern.

Erfolgreiche Unternehmen wissen das und kennen das Prinzip – deshalb sind sie meist auch über einen langen Zeitraum hinweg, auch in Krisenzeiten, erfolgreich.

Letztlich geht es darum, kontinuierlich in die Zukunft zu schauen bzw. zu investieren und einen gut geölten Motor für Höchstleistungen in Form zu halten.

2. Welchen Input liefert ein Trainer, damit der Verkauf auf Kurs bleibt?

Natürlich braucht es für unterschiedliche Zielsetzungen auch jeweils andere Inhalte für das Verkaufstraining. Wenn der Verkauf von Prinzip her läuft, dann macht es meist Sinn, den Verkauf mit einem Zeithorizont von 12 bis 18 Monaten fitter zu machen. Märkte entwickeln und verändern sich. Somit ist es hier immer eine gute Idee, nicht nur einem Trend zu folgen, sondern Trends selber zu setzen und sich so eine vollkommen eigene Marktdynamik zu schaffen. Aus dieser Situation heraus kann der Verkauf vollkommen anders agieren, denn meist wird er auch mit Kunden zu tun haben, die ähnlich ticken und für die ein Blick in die Zukunft ebenfalls auf der Agenda steht.

Ein anderes Thema ist das definieren und entwickeln von eigenen Standards. Auch diese Thematik ist eher zukunftsorientiert. Hierbei geht es darum, die eigenen Standards im Unternehmen bzgl. Angebote, Produkte, Lösungen und Leistungen zu setzen und kontinuierlich weiter zu entwickeln. Auch an dieser Stelle kann der Verkauf über die Zeit gesehen vollkommen anders argumentieren. Zum einen nimmt das Unternehmen eine sehr eigenständige Positionierung ein und ist hierbei dann auch meist kontinuierlicher Marktführer in eigener Sache. Dabei ist eines klar – und jeder im Verkauf weiß es: Kunden lieben es, von Marktführern zu kaufen.

Das sind jetzt nur zwei Beispiele, die allerdings in aller Deutlichkeit zeigen, in welche Richtung es gehen kann. Grundsätzlich ist dies aber der Weg, um aus der Stärke heraus zukunftsorientiert zu agieren.

Verkaufstrainer:

Ivanka Brockmann

Redner · Berater · Trainer

»«WELTWEIT ERFOLGREICH VERKAUFEN»« »«SELL SUCCESSFULLY WORLDWIDE»«

KeSch Experte

Berater · Trainer · Coach

Experte für Training Kundenorientierung und After Sales

Dieter Lange

Redner · Trainer · Coach

Sieger erkennt man am Start - Verlierer auch.

3. Warum braucht es einen Verkaufstrainer, wenn der Absatz aktuell nicht läuft?

Auf den ersten Blick ist diese Frage schnell beantwortet: Wenn der Verkauf nicht läuft, dann muss man herausfinden, woran das liegt, das Problem lösen und alles wird gut. Doch ist das wirklich so einfach und lässt sich das Kernproblem mit einer Standardlösung, also einem Verkaufstrainer, der ebenfalls nur Standardware liefert, lösen? Sicherlich nicht, denn es gibt keine universellen Lösungen für individuelle Herausforderungen.

Zuerst muss klar definiert werden, wo die eigentlichen Probleme wirklich liegen. Es gilt also, eine aktuelle IST-Situation abzufragen. Wichtig hierbei ist, dass bei dieser Bewertung nicht alles schlechter gemacht wird, als es eigentlich ist und das auch keine rostrote Brille aufgesetzt wird, um den aktuellen Stand schön zu reden. Über diesen Weg lässt sich Klarheit schaffen, um dann zu entscheiden, ob und was verändert werden muss.

Sind beispielsweise Veränderungen in der Struktur bzw. dem Angebot notwendig, um Kunden das zu geben, was sie aktuell suchen oder brauchen. Ein Verkaufstrainer kann an dieser Stelle beim strukturierten Abfragen helfen, denn viele Informationen kommen meist schon rechtzeitig von Seiten der Kunden, doch sie werden nicht erkannt oder aus der Situation heraus ignoriert bzw. die Wichtigkeit wird einfach unterschätzt.

Im nächsten Schritt sollte es dann darum gehen, ein Ziel in Form einer angestrebten SOLL-Situation zu formulieren. Diese Aufgabe ist eher strategischer Natur. Doch ein Verkaufstrainer kann hier als Vermittler verschiedene Sichtweisen zusammenbringen. Am Ende ist ein Punkt sonnenklar, denn das gesamte Unternehmen ist an allen Stellen darauf ausgerichtet, ein Leistungsversprechen dem Kunden gegenüber zu erfüllen. Der Vertrieb braucht diese Hilfestellung, um ein Angebot zu verkaufen, das Kunden hilft und im Idealfall begeistert. Andersherum braucht das Unternehmen auch die Schnittstelle Vertrieb, um die jeweiligen Angebote, Produkte, Lösungen und Leistungen zu verkaufen. Doch egal, auf Sichtweise man sich konzentriert, am Ende geht es immer um den Kunden mit all seinen Problemen, Wünschen und Herausforderungen.

4. Videobeispiele einiger Verkaufstrainer:

5. Welchen Input liefert ein Verkaufstrainer?

Ist die Ursache für die akute Problemstellung gefunden und liegt es tatsächlich daran, dass der Verkauf nicht sein volles Potenzial ausschöpft, dann hilft ein Verkaufstrainer, um mit den richtigen Inhalten zu motivieren, zu informieren oder einzelne Aspekte des Angebots besser zu formulieren bzw. zu präsentieren.

Oft sind es dann nur Kleinigkeiten, an denen Hilfestellung notwendig ist und manchmal muss man den Verkauf auch nur auf etwas andere Art und Weise an das erinnern, was sie eh schon wissen. Je nach Angebot und Kunde gibt es hier unterschiedlich wichtige Faktoren. Für manche Kunden steht der Profit im Mittelpunkt, andere legen Wert auf Sicherheit, Bequemlichkeit oder Ansehen. Hier gilt es, genauer zuzuhören und zu erkennen, was Kunden wirklich umtreibt bzw. was sie heute wirklich wollen. Oft vergessen wir das einfach aus einer gewissen Routine heraus und wir brauchen jemanden, der uns daran erinnert.

Manchmal hat sich aber auch die Kundenstruktur verändert. Auch hier sollte in regelmäßigen Abständen überprüft werden, wie man diese Veränderung aufgreift und gegebenenfalls eine neue SOLL-Situation definiert. So ist genau zu überlegen, wer der Kunde eigentlich ist. Ist er der Entscheider, ist er ein Beeinflusser oder ist es am Ende der Anwender? Jeder braucht hier entsprechend andere Informationen, denn jeder hat teilweise höchst unterschiedliche Fragestellungen. Nimmt der Verkauf diese nicht auf und liefert hier nicht die gewünschten Antworten, dann sind zwangsläufig Probleme im Absatz und Umsatz programmiert. Ein Verkaufstrainer bietet hier Hilfestellung, um Kunden zu erkennen und um besser mit diesen zu kommunizieren.

6. Fazit und Tipps für noch mehr Erfolg mit Verkaufstrainer

Jedes Vertriebsteam braucht regelmäßig Input in Sachen Verkauf. Natürlich sind die Mitarbeiter aus dem Bereich Verkauf schon Experte bzgl. Verkaufskompetenz in eigener Sache, doch dadurch fehlt manchmal der Blick über den Tellerrand. Neue Sichtweisen auf den Kunden helfen da weiter und veränderte Ansätze bringen auch andere Ergebnisse. Da braucht es von Zeit zu Zeit, am besten regelmäßig, einen Verkaufstrainer, damit Vertrieb anders geht, auf Kurs bleibt und das Ziel erreicht. Verkaufstraining ist ebenso ein kontinuierlicher Prozess, genauso wie die Produktentwicklung.

  1. Worauf müssen Sie bei der Buchung eines Verkaufstrainers für ein optimales Verkaufstraining achten?
  2. Gerade Verkaufstrainer werden im Verhältnis zu anderen Trainern oft engagiert. Denn die Hoffnung ist groß, dass sie für eine Umsatzbelebung sorgen – oder wenigstens in einem schwierigen Marktumfeld zu einer Stabilisierung der Kennzahlen beitragen. Schließlich kann kein Unternehmen ohne notwendige Umsätze und Deckungsbeiträge überleben. Verkaufstrainer können aber auch nicht zaubern. So bleibt der Wunsch manch eines Auftraggebers mithilfe eines eintägigen Verkaufstrainings für den entscheidenden Aufschwung zu sorgen oft ein Wunsch.

  3. Wer ist der richtige Verkaufstrainer?
  4. Kennen Verkaufstrainer die Branche sehr gut, hat dies den Vorteil, dass die Teilnehmer diese Person schnell als Trainer akzeptieren. Ein branchenfremder Verkaufstrainer hingegen wird mit hoher Wahrscheinlichkeit durch seine möglicherweise komplett andere Blickrichtung für neue Impulse sorgen. Voraussetzung dafür aber ist, wie offen die Teilnehmer selbst für Neues und Veränderung sind.

  5. An welchen Indizien können Sie einen geeigneten Verkaufstrainer erkennen?
  6. Bei der Auswahl sind unter anderem folgende Fragen hilfreich: Welche Referenzen hat er? Passt er vom Menschentyp her zur Unternehmensphilosophie? Welche konkreten Lösungsansätze hat der Verkaufstrainer? Welche Ideen bringt er ein, um die Umsetzung der Inhalte sicherzustellen?

  7. Welche Verkäufer profitieren am meisten von einem Verkaufstrainer?
  8. Von einem Verkaufstrainer profitieren meist die besseren Verkäufer, weil sie mit der Haltung „Interessant. Wie könnte ich das umsetzen?“ am Verkaufstraining teilnehmen. Gerade schwächere Verkäufer, die theoretisch am meisten von einem Verkaufstraining profitieren müssten, tun sich mit Veränderung schwer. Vielleicht, weil sie von ihrer inneren Haltung eher ins Misslingen statt ins Gelingen verliebt sind. Möglicherweise, weil sie gar keine Notwendigkeit sehen, ihr Verhalten zu verändern. Aber möglicherweise auch, weil es bequemer ist, alles beim alten zu belassen, statt Neues auszuprobieren.

  9. Was kann ein Verkaufstrainer an einem Tag leisten?
  10. Keiner wird 50 kg Übergewicht dadurch los, dass er sich eine Woche lang gesund ernährt und Sport treibt. Ähnlich ist es auch mit Verkaufstrainings. Ein Verkaufstrainer kann zwar mit einer Tagesveranstaltung für viele aha-Effekte sorgen, aber die Gefahr ist groß, dass die Teilnehmer schnell in ihr altes Verhaltensmuster zurückfallen. Darum sind regelmäßige Verkaufstrainings wirksamer wie ein Verkaufstraining alle Jubeljahre. Natürlich kostet das mehr Geld. Doch wer kann sich in der heutigen Zeit schwache Verkäufer leisten?

  11. War der Verkaufstrainer schlecht, wenn die Umsätze nach dem Verkaufstraining nicht steigen?
  12. Nein, nichts zwangsläufig. Ein Verkaufstrainer kann natürlich viel mit seinem didaktischen Aufbau beeinflussen. Aber wenn der Teilnehmer selbst nicht umsetzen will oder kann, beispielsweise weil er nicht genügend Zeit bekommt, dann nützt auch der beste Verkaufstrainer nichts. Doch auch die Führungskraft trägt eine Mitverantwortung. Sie kann sich nicht mit der Haltung „Nun habe ich einen Verkaufstrainer gebucht – alles läuft!“ zurücklehnen. Sie muss ihre Mitarbeiter stets zur Umsetzung der Inhalte anhalten, ggf. auch mit Lernzielvereinbarungen vor dem Verkaufstraining.

Verkaufstrainer:

KeSch Expertin

Berater · Trainer · Coach

Expertin für Führungskräftecoaching in Finnland

KeSch Expertin

Berater · Trainer · Coach

Expertin für Verkaufstraining und Verhandlungstechniken

KeSch Experte

Berater · Trainer · Coach

Trainer für Vertriebstraining polnisch



Möglicherweise sind folgende Ratgeberbeiträge auch für Sie interessant: