Verkaufsschulung: Hier finden Sie Trainer für Ihre Verkaufsschulung!

Durch eine Verkaufsschulung lernen Mitarbeiter mit Kundenkontakt, wie diese besser ihre vertrieblichen Ziele erreichen. Verkaufsschulungen sind in allen Branchen gängige Praxis. Durch eine Verkaufsschulung bekommen Mitarbeiter mehr Sicherheit in ihrem Verkaufsalltag, beispielsweise wenn es um Preisverhandlungen oder auch den Umgang mit schwierigen Kunden geht.


Trainer für Verkaufsschulung:

Kirsten Germann

Redner · Berater · Trainer · Coach

Vermittlung von Lösungen, neuer Strategien und Training der Umsetzung In kleinen Gruppen wird intensiv und mit Freude am Lernen gearbeitet. Vom Workshop bis zum Tagesseminar, immer inklusive Skript.

Kerstin Orben

Berater · Trainer · Coach

Wege entstehen dadurch, dass man sie geht. - Franz Kafka

Dieter Schnaubelt

Redner · Trainer · Coach

Ihre Erfolgsschmiede für Vertrieb Führung und Persönlichkeit

1. Warum sind Emotionen im Verkauf wichtig?

Heute wissen wir, dass alle Entscheidungen zuerst emotional getroffen und dann im Nachhinein rational begründet werden. Emotionen spielen somit nicht nur eine große, sondern eine entscheidende Rolle im Verkauf. Je mehr positive Emotionen Kunden beim Kontakt mit Produkt bzw. Unternehmen erleben, umso höher ist die Wahrscheinlichkeit, dass sich Kunden für das Produkt bzw. das Unternehmen entscheiden. Genau hier setzt eine Verkaufsschulung an, um die wichtigsten Inhalte rund um das emotionale Verkaufen zu vermitteln

2. Wie wichtig sind Emotionen in der Verkaufsschulung?

Im Verkaufsprozess spielen an vielen Stellen Emotionen eine entscheidende Rolle. In der Verkaufsschulung geht es darum, die entscheidenden Punkte herauszuarbeiten und mit positiven Emotionen zu besetzen. In vielen Verkaufsschulungen zeigt sich, dass Kundengespräche oft von negativen Aussagen und einem Problemfokus geprägt sind.

In der Verkaufsschulung erfahren Teilnehmer, dass beispielsweise schon einige wenige negative Gründe alleine körperliche Stress- und Abwehrreaktionen auslösen. Ohne Not werden hier, meist ungewollt und unbewusst, echte Chancen für einen Verkaufsabschluss verspielt. Doch in der Verkaufsschulung erfahren Teilnehmer, wie es besser geht und wie sie mit Hilfe von positiven Emotionen und Formulierungen fast schon so etwas wie wahre Glücksgefühle auslösen. Schnell wird deutlich, warum gerade negative Emotionen so fatal sind, denn nachweislich reagieren Menschen auf negative Emotionen annähernd dreimal intensiver, als auf positive.

Mit Hilfe von Übungen wird in der Verkaufsschulung herausgearbeitet, wie Kunden im Kontakt bewusst oder unbewusst eine Gefühlsbilanz erstellen, um so ihre Entscheidung rational zu begründen. Spätestens hier wird den Teilnehmern der Verkaufsschulung folgendes bewusst: Je mehr positive Emotionen der Kunde in Bezug auf Produkt und Unternehmen hat, umso besser fällt die Bilanz aus – und genau das beeinflusst am Ende die Entscheidung.

In der Verkaufsschulung geht es oft um folgende Punkte:

  • Wie verarbeitet unser Gehirn positive und negative Botschaften?
  • Wie beeinflussen diese das Verkaufsgespräch?
  • Das persönliche Verkaufsgespräch ist ein Dialog – Monologe der Verkäufer erschlagen Kunden und lösen negative Emotionen aus.
  • Gute Verkäufer sind auch gute Zuhörer, die Kundenbedürfnisse über alles in den Mittelpunkt stellen.
  • Emotionales Storytelling hilft, um Zahlen, Daten, Fakten und Informationen emotional zu verpacken, um über diesen Weg Kopf als auch Herz der Kunden zu erreichen.
  • Emotionales Verkaufen bedeutet, positiv, lebendig und bildhaft zu kommunizieren, denn am Ende zählt jedes Wort.

Trainer für Verkaufsschulung:

KeSch Expertin

Berater · Trainer · Coach

Expertin für Vertrieb und Einkauf in der Türkei

Brigitte Ulbrich

Redner · Trainer · Coach

Erfolgreich ist, andere erfolgreich zu machen. Jede Stimme lässt sich trainieren - Ihre hörbare Visitenkarte.

Helmut König

Berater · Trainer

Eine Strategie voraus

3. Wie macht emotionales Verkaufen in der Verkaufsschulung einen Unterschied?

Praktische alle Unternehmen agieren heute in Märkten und Marktsegmenten mit ähnlichen Produkten, Angeboten, Lösungen und Leistungen, die sich auf ähnliche Art und Weise präsentieren und meist zu ähnlichen Preisen angeboten – als auch verkauft – werden. In einem solchen Marktumfeld gibt es nur zwei Dinge, die einen Unterschied ausmachen. Zum einen sind es die Menschen im Unternehmen. Zum anderen sind es die emotionalen Verknüpfungen, die zwischen Kunden und Unternehmen bestehen.

Im Rahmen der Verkaufsschulung erfahren Teilnehmer, worauf es ankommt, wie eine positive Wortwahl ihre volle Wirkung entfaltet als auch wie eine emotionale Verbindung zu Kunden aufgebaut wird.

Im Rahmen der Verkaufsschulung sind drei zentrale Themen präsent:

  1. Wahrnehmung
  2. Kommunikation
  3. Emotionalisierung

Über diese drei Schwerpunkte können in der Verkaufsschulung zentrale Unterschiede zum Wettbewerb herausgearbeitet und mit positiven Emotionen besetzt werden. Die Verkaufsschulung zeigt mit den passenden Methoden, wie Profis es besser machen und sie über einen emotionalen Weg ein Aha-Erlebnis im Verkaufsgespräch inszenieren.

4. Videobeispiele: Trainer für Verkaufsschulung

Wie Sie Menschen mit Storys begeistern und Kunden gewinnen

Wie Neukundengewinnung wieder Spaß macht

Verkaufen im Ausland

Vortrag: Warum kaufen wir?

Beschwerdemanagement: Hast Du zufriedene Kunden?

Vortrag: Nicht um jeden Preis

So geht Kaltakquisition: Das Akquise-Gespräch!

5. Wie wird die Kaufentscheidung in der Verkaufsschulung aufgegriffen?

Kunden wollen nicht einfach nur ein Produkt kaufen oder eine Dienstleistung nutzen, sondern am Ende sind es die damit verbundenen Emotionen, die die Entscheidung prägen. In der Verkaufsschulung wird den Teilnehmern verdeutlicht, dass praktisch alle Entscheidungen im Rahmen eines emotionalen Spannungsfeldes getroffen werden.

Folgende Spannungsfelder werden in der Verkaufsschulung thematisiert:

  • Profit vs. Verlust
  • Sicherheit vs. Unsicherheit
  • Annehmlichkeit vs. Unbequemlichkeit
  • Ansehen vs. Ausschluss
  • Freude vs. Schmerz

Oft gibt es in der Verkaufsschulung ein klassisches Beispiel, um die Bewegung im Spannungsfeld näher zu erklären. Kunden kaufen beispielsweise keinen 10 mm-Bohrer, weil sie schon immer einen 10 mm-Bohrer besitzen wollten. Vielmehr kaufen sie einen 10 mm-Bohrer, weil sie 10 mm-Löcher benötigen, um beispielsweise ein Bild aufzuhängen. In der Verkaufsschulung wird nun im Detail herausgearbeitet, warum für Kunden das emotional ansprechend ist und in welchem Spannungsfeld sie sich bewegen. Schnell wird deutlich, dass es viele mögliche Gründe gibt, warum Menschen ein Bild anhängen wollen. Alle diese Gründe haben auf die eine oder andere Art und Weise einen emotionalen Hintergrund.

Die fünf emotionalen Spannungsfelder basieren auf sechs fundamentale emotionale Grundbedürfnisse:

  1. Sicherheit innerhalb der eigenen Komfortzone,
  2. Unsicherheiten, Abwechslungen und Überraschungen,
  3. Anerkennung durch das eigene Umfeld,
  4. Zugehörigkeit zu einem Umfeld,
  5. Lernen, Wachstum und Fortschritt sowie
  6. Teilhaben an etwas Größerem.

Betrachtet man im der Verkaufsschulung nun einzelne Verkaufsgespräche und versucht diese in einem neuen Kontext, bestehend aus den Spannungsfeldern und emotionalen Grundbedürfnissen, zu sehen, dann wird jedem Teilnehmer klar, an wie vielen Stellen eine emotionale Verbindung aufgebaut werden kann.

In einer Verkaufsschulung geht es darum,

  • das Verkaufsgespräch emotional zu führen,
  • ein aktives Zuhören zu pflegen,
  • Fragen zu stellen,
  • Inhalte, Zahlen, Daten und Fakten emotional zu verpacken,
  • Bildhaft zu kommunizieren und
  • mit Storytelling und Beispielen zu punkten.

Trainer für Verkaufsschulung:

Ivanka Brockmann

Redner · Berater · Trainer

»«WELTWEIT ERFOLGREICH VERKAUFEN»« »«SELL SUCCESSFULLY WORLDWIDE»«

KeSch Experte

Berater · Trainer · Coach

Experte für Business Coaching und Leadership Training

Joachim Skambraks

Redner · Berater · Trainer · Coach

In Training, Seminar und Coaching inspiriert und befähigt Joachim Skambraks seine Kunden zu außergewöhnlichen Ergebnissen. Er gehört zu den führenden Trainern und Referenten in Deutschland und ist Mitgründer und Ehrenmitglied des deutschen Rednerverbandes der GSA German Speakers Association.

6. Warum zählen Worte in der Verkaufsschulung?

Die Macht des geschriebenen und gesprochenes Wortes ist unbestritten. Jedes Wort hat potenziell die Kraft, einen hochkomplexen Prozess in Gang zu setzen. Das trifft sowohl für positive, wie auch für negative Aussagen zu. In der Verkaufsschulung lässt sich hier das Bewusstsein mit einer Übung für alle Teilnehmer schärfen. Oft wird gerade in der Verkaufsschulung deutlich, dass viel zu oft, und meist unbewusst, mehr über Probleme, als über Lösungen gesprochen wird.

Hier braucht es einen bewussten Perspektivwechsel. Also weg von den Problemen, hin zu den Lösungen. In der Verkaufsschulung kann das mit den passenden Methoden Schritt für Schritt erarbeitet werden. Gerade bei Fragestellungen tappen auch erfahre Verkäufer in eine Falle, denn manche Fragen drängen Kunden gedanklich, und somit emotional, so in die Ecke, dass Kunden praktisch nicht entscheiden können. Meist sind das Fragen nach dem WARUM. Werden Fragen nach dem WARUM gestellt, dann engen diese Fragen mehr ein und lenken den Fokus auf Probleme, Ausflüchte und Rechtfertigungen.

Etwas anders sieht es aus, wenn in der Verkaufsschulung WIE-Fragen gestellt werden. Mittels WIE-Fragen blicken Kunden in eine vollkommen neue Richtung. Mittels WIE-Fragen lassen sich leicht positive Emotionen erzeugen bzw. ansprechen.

7. Fazit zum Thema Verkaufsschulung

In praktisch jeder Verkaufsschulung gilt es, Raum für Emotionen zu schaffen. Genau das ist es, was hilft, um eine Beziehung zum Kunden und seinen konkreten Bedarf herzustellen. Es geht immer darum, Kunden zu verstehen und ein Gespür dafür zu entwickeln, was sie emotional anspricht und aus welchen Gründen sie WIRKLICH auf der Suche nach einer Lösung sind. Hier gilt es, in der Verkaufsschulung, neben dem Dialog, auch das aktive Zuhören so lange zu trainieren, bis nicht mehr das Produkt, sondern der emotionale Bedarf des Kunden im Mittelpunkt steht.

Trainer für Verkaufsschulung:

KeSch Experte

Berater · Trainer · Coach

Experte für Führungstrainings und Vertriebsschulung Retail

KeSch Expertin

Berater · Trainer · Coach

Expertin für Vertriebstrainings und Präsentationstrainings

Dieter Lange

Redner · Trainer · Coach

Sieger erkennt man am Start - Verlierer auch.



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