Tipps, wie Sie Ihre Umsatzziele erreichen

Wie erreiche ich meine Umsatzziele? Diese Frage stellen sich nicht nur Mitarbeiter im Verkauf, sondern auch Selbstständige, Führungskräfte und Unternehmer. Wie Sie Ihre Umsatzziele leichter erreichen, erfahren Sie in diesem Beitrag.


Verkaufstrainer, die Ihnen dabei helfen, Ihre Umsatzziele zu erreichen:

Dr. Detlef H. Duwe

Berater · Trainer · Coach

Lernbegleiter, Ermutiger, Ermöglicher, Instruktor, Wegweiser und Korrektiv

KeSch Experte

Berater · Trainer · Coach

Experte für Key Account Management Frankreich

KeSch Experte

Berater · Trainer · Coach

Experte für Business Coaching und Leadership Training

In Marketing, Vertrieb und Verkauf orientiert sich praktisch alles an Vorgaben und Zielen in Form von Zahlen, Daten und Fakten. Gerade am Ende des Jahres läuft der Vertrieb zur Höchstform auf, um auf den letzten Metern noch alles mitzunehmen, was mitzunehmen ist. In der Vertriebssteuerung geht es immer darum, Umsatzziele zu setzen und Umsatzziele zu erreichen.

Doch damit Umsatzziele erreicht werden, braucht es ein Verständnis für die Natur der Zielsetzung und –erreichung. Einer der wichtigsten Faktoren hierbei ist, dass Ziele durchaus ambitioniert sein müssen, so dass diese für den Vertrieb eine gewisse Herausforderung darstellen. Gleichzeitig muss eine massive Überforderung vermieden werden. Perfekte Zielsetzungen spielen sich immer im Flow-Kanal ab. Das bedeutet somit, dass Ziele im Verkauf nicht pauschal einheitlich vergeben werden dürfen, sondern individuell.

Um Umsatzziele zu erreichen, empfiehlt sich folgender Fahrplan:

  1. Konkrete ambitionierte (und trotzdem realistische) Ziele setzen
  2. Kundenbasis analysieren und priorisieren
  3. Für einen effizienten und effektiven Weg entscheiden
  4. Kontinuierlich den Umsatzplan umsetzen
  5. Vorhandene Zeit und vorhandene Daten zielführend nutzen.

1. Umsatziele mit Bestandskunden erreichen

Viel zu oft jagen wir neuen potenziellen Kunden hinterher. Das kostet meist Kraft, Zeit und jede Menge Geld. Intelligenter ist es, Bestandskunden auf den Prüfstand zu stellen und zu ermitteln, wer aktuell die besten Kunden sind. An diesen Bestandskunden lassen sich als Basis sehr gut Umsatzziele ausrichten und notwendige Maßnahmen definieren. Gerade gute Bestandskunden sind es, die das Fundament eines Unternehmens darstellen. Insbesondere gute bzw. wichtige Bestandskunden sind zu hegen und zu pflegen. Besonders ihnen ist mit Wertschätzung und Professionalität zu begegnen.

Entscheidend ist, dass nicht alle Bestandskunden auf die gleiche Art und Weise bedient werden, sondern dass A-Kunden ein deutliches Mehr an Service und Leistungen erhalten, als B- oder C-Kunden. Natürlich können sich B- oder C-Kunden weiterentwickeln und A-Kunden können einbrechen, doch da man es nicht allen Kunden gleichermaßen Recht machen kann, müssen hier regelmäßig Bestandskunden auf den Prüfstand gestellt werden. Nicht zu vergessen aber ist auch das Potential. So kann es durchaus sein, dass ein C-Kunde nur einen geringen Umsatz macht, aber deutlich mehr beim Mitbewerber.

2. Umsatziele mit Neukunden erreichen

Neben der Bestandskundenpflege braucht es auch eine klare Strategie, um systematisch neue Kunden zu gewinnen. Entscheidend hierbei ist, dass die Neukundengewinnung sich an funktionierenden Prozessen orientiert und ebenfalls Bestandteil der Umsatzziele ist. Hier darf nichts dem Zufall überlassen werden. Es kommt darauf an, dass alle Prozesse, die online und offline aufgestellt sind, Hand in Hand gehen. Am Ende des Prozesses sollte immer ein Kauf oder eine Qualifizierung für weitere Maßnahmen steht.

3. Konzentration auf das Wesentliche

Gerne lassen wir uns ablenken. Viel zu oft sagen wir, dass wir für Dieses oder Jenes keine Zeit haben. Das ist im Grunde genommen nicht korrekt, denn jeder von uns hat jeden einzelnen Tag 1.440 Minuten zur Verfügung. Dieses Zeitbudget gilt es sinnvoll einzusetzen, um sich so auf die wichtigsten Bestandskunden, potenzielle Neukunden oder auch um administrative Aufgaben zu kümmern.

Erst durch den sinnvollen und konzentrierten Umgang mit der Zeit ist es möglich, Umsatzziele bewusst anzusteuern und im Idealfall auch zu erreichen.

4. Video: Gezielt aus Kleinstkunden Großkunden machen

5. Verbindlichkeit bei der Zielvereinbarung

Sowohl bei Gesprächen zur Zielsetzung als auch bei Kundengesprächen sind verbindliche Aussagen das A und O, um Umsatzziele zu erreichen. Hier muss immer wieder Klartext gesprochen werden. Kunden, die kaufen WOLLEN, haben noch nicht gekauft. Wenn im Rahmen der Zielvereinbarung Ziele nicht verbindlich formuliert UND konkret adressiert werden, dann werden Umsatzziele meist auch nicht erreicht.

Zu einer verbindlichen Zielabstimmung gehört

  • glasklar zu formulieren WAS erreicht werden soll,
  • abzustimmen, WIE ein Ziel erreicht werden soll,
  • festzulegen, bis WANN das Ziel erreicht werden soll und
  • zu bestimmen, WER verbindlich „den Hut“ aufhat.

6. Vorbereitung im Verkauf ist wichtig

Erfahrung ist im Vertrieb ein entscheidender Erfolgsfaktor. Doch wirklich erfolgreiche Menschen im Vertrieb folgen einer einfachen Devise:

„Niemals unvorbereitet in ein Verkaufsgespräch gehen.“

Gerade in der systematischen Vorbereitung eines Kundengesprächs liegt eine Kraft, die meist von ganz alleine zum Ziel führt. Ein erfolgreicher Verkäufer hangelt sich so nicht durch das Gespräch und improvisiert, sondern der Kunde erhält ein maßgeschneidertes Angebot, das im Idealfall auf den Punkt sitzt.

Verkaufstrainer, die Ihnen dabei helfen, Ihre Umsatzziele zu erreichen:

Marco Port

Trainer · Coach

Trainings mit Hirn, Herz & Humor

KeSch Experte

Berater · Trainer · Coach

Experte für Training Kundenorientierung und After Sales

Katja Porsch

Redner · Trainer

Niemals aufgeben. Niemals den Kopf in den Sand stecken und schon gar nicht wegrennen. Denn: Wer wegrennt, wird gefressen!

7. Unproduktive Zeiten sind zu nutzen

Umsatzziele erreichen ist ein Mix aus vielen einzelnen Disziplinen. Doch neben dem reinen Gespräch und der dazugehörenden Vorbereitung kommt es immer wieder zu Leerlaufzeiten. Auch darauf kann man sich vorbereiten, indem man sich im Vorfeld überlegt, was man im Falle von Leerlaufzeiten unternimmt. Es ist immer eine gute Idee, die Pipeline mit Lesestoff, Weiterbildungsmaßnahmen und sonstigen Tätigkeiten gefüllt zu halten.

Mehr noch, Leerlaufzeiten lassen sich ideal nutzen, um in Kontakt zu bleiben. Heute gibt es beispielsweise viele Kontakte, die sich auch in sozialen Medien abspielen. In Leerlaufzeiten kann man auch diese Kontakte pflegen und weiter vertiefen.

8. Kundengespräche öfter aus der Vogelperspektive betrachten

Selbstreflektion ist ebenso eine Tugend, wie die Vorbereitung. Manchmal sind Kunden weder schwierig noch beratungsresistent, sondern der Verkäufer hat einfach nicht den richtigen Ton getroffen bzw. ist nicht präzise genug auf den Punkt gekommen. Deshalb gehört die eigene Manöverkritik nach jedem Verkaufsgespräch mit dazu, um über diesen Weg selbst das eigene Handeln zu verbessern.

Über eine gesunde Selbstreflektion lassen sich die eigenen Standards immer wieder hinterfragen, erfüllen und Schritt für Schritt neu definieren.

9. Regelmäßige Weiterbildungsmaßnahmen sind elementar

Zur Planung der Arbeitszeit gehört es auch, die persönliche Weiterbildung systematisch zu planen. Hierzu gehören das Lesen von vertriebsrelevanten Büchern und Beiträgen, der Besuch von Weiterbildungsmaßnahmen und der regelmäßige Konsum von Weiterbildungsmaßnahmen, wie beispielsweise Online-Videos, Hörbücher oder die Teilnahme an Webinaren.

Oft wirken hier neue Impulse und vorhandenes Wissen auf interessante Art und Weise zusammen. Plötzlich werden neue Muster entdeckt oder Möglichkeiten freigelegt, um über diesen Umweg mal etwas Neues auszuprobieren. Außerdem lässt sich über solche regelmäßigen Maßnahmen verschollenes Wissen reaktivieren. Manchmal kommen zwei mittelmäßige Ideen zusammen und ergeben einen neuen guten Ansatz.

10. Fazit

Sicherlich klingen viele der hier aufgeführten Maßnahmen absolut logisch und sind seit langem bekannt. Doch es kommt weniger darauf, was bekannt ist – viel mehr zählt, was tatsächlich genutzt wird. Es kommt darauf an, jeden Tag das zu tun, was funktioniert und gleichermaßen herauszufinden, was nicht funktioniert.

Jeder Mensch ist am Ende das Ergebnis seiner Gewohnheiten. Schon kleine Veränderungen im täglichen Ablauf haben auf Distanz gesehen eine große Auswirkung. Gewohnheiten lassen sich ändern, allerdings braucht das Zeit.

Doch wie heißt es so schön von Jim Rohn:

„Wir überschätzen, was wir in einem Jahr erreichen können und wir unterschätzen, was in 10 Jahren möglich ist.“

Umsatzziele erreichen bedeutet, Gewohnheiten zu entwickeln. Am Ende geht es immer darum, das Richtige zu tun. Doch das Richtige alleine reicht nicht aus. Vielmehr gilt es, das Richtige immer wieder richtig zu machen – und das jeden Tag.

Verkaufstrainer, die Ihnen dabei helfen, Ihre Umsatzziele zu erreichen:

KeSch Expertin

Berater · Trainer · Coach

Expertin für Verkaufscoaching und Sales Training in Bulgarien

Maria Azzarone

Berater · Trainer · Coach

Wer berührt, bewegt.

KeSch Expertin

Berater · Trainer · Coach

Expertin für Vertriebstraining und Vertriebsstrategien in Russland



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