Sales Training: Zahlreiche Trainer für Ihr Sales Training finden Sie hier!

Ein Sales Training ist ein wertvolles Instrument, um Mitarbeiter aus dem Bereich Verkauf für ihre Tätigkeit zu sensibilisieren. Teilnehmer erfahren in einem guten Sales Training, wo sie Potentiale haben, aber auch, was sie beibehalten sollen. Es geht nicht darum, Verkäufer mit einem Sales Training zu „verbiegen“, sondern darum, ihnen weitere Möglichkeiten zu zeigen, wie sie besser ihrer Aufgabe gerecht werden – und so mehr Spaß und Erfolg haben.


Sales Training bieten an:

KeSch Expertin

Berater · Trainer · Coach

Expertin für Führungskräftecoaching in Finnland

KeSch Expertin

Berater · Trainer · Coach

Expertin für Verkaufstraining und Verhandlungstechniken

KeSch Experte

Berater · Trainer · Coach

Experte für Managementtraining und Sales Training

1. Wie wird im Sales Training zwischen Käufer und Kunden unterschieden?

Letztlich dreht sich alles um Kunden, denn ohne Kunden wird auch das beste Unternehmen über kurz oder lang den Betrieb einstellen. Von daher ist es immer eine gute Idee, mittels Sales Training das Thema „Kunden“ zur Chefsache zu machen.

Nicht jeder Mensch, der die Website besucht, das Ladengeschäft betritt oder sich per E-Mail oder Telefon meldet, ist per se ein Kunde. Vielmehr wird oft im Sales Training zwischen Konsument bzw. Interessent und Kunden unterschieden. Denn wenn der Interessent/Konsument kauft, wird er nicht sofort zum Kunden – vielmehr ist er in dieser Phase zunächst ein Käufer. Erst der wiederholte Kauf macht aus dem Käufer einen Kunden.

Gerade im Sales Training herausgearbeitet, dass Konsumenten, Interessenten, Käufer und Kunden jeweils unterschiedliche Motive und Antriebe haben.

Ein Sales Training verdeutlicht:

  1. Interessenten müssen beim ersten Mal überzeugt werden. Der Auftritt muss so überzeugend sein, dass Käufer nicht nur zufrieden, sondern absolut begeistert sind.
  2. Nach dem Kauf ist vor dem Kauf, denn im Sales Training wird auch herausgearbeitet, wie es nach dem ersten Kauf weitergeht.
  3. In der letzten Phase gilt es, den Kreis zu schließen, so dass aus Käufer echte Kunden werden. Denn Kunden kommen wieder und kaufen erneut.

Mit anderen Worten: Der Kreis schließt sich.

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Martina Beckmann

Redner · Berater · Trainer · Coach

Vertriebstraining, Seminare und Workshops

Daniela Ben Said

Redner · Trainer · Coach

Als Trainer ist Daniela Ben Said hoch kompetent und begeistert die Seminarteilnehmer durch sofort umsetzbare und leicht verständliche Inhalte.

Corinne Staub

Redner · Trainer · Coach

Auftreten - Kommunizieren - Verkaufen

2. Wie wird der Kaufprozess im Sales Training dargestellt?

Zerlegt man den Kaufprozess, dann wird deutlich, dass Konsumenten, Interessenten, Käufer und Kunden an den verschiedenen Punkten unterschiedliche Fragen stellen bzw. verschiedene Impulse benötigen. Im Sales Training geht es darum, Konsumenten, Interessenten, Käufer und Kunden zu verstehen, um Antworten auf die typischen Fragen bereitzustellen.

Von daher sollte im Sales Training der Akt des Kaufens nicht nur als einmaliges Ereignis, sondern vielmehr als Prozess betrachtet werden. Schon in frühen Verkäufertagen wurde dieser Prozess als Sales-Funnel bezeichnet. Heute sprechen wir von Customer Journey und einem Sales-Loop.

Im Sales Training wird bei näherer Analyse klar, dass die wenigsten Käufe auf Basis einer spontanen Entscheidung passieren. Im Vorfeld gibt es oft eine ganze Reihe von Kontaktpunkten, die die entsprechenden Impulse setzen.

Die Kaufentscheidungen werden geprägt durch:

  • Bedürfnisse
  • Probleme
  • Erfahrungen
  • Empfehlungen
  • Wahrnehmung
  • Beeinflussung
  • Entscheidungen

Gerade hier passt im Sales Training das Bild der Customer Journey sehr gut, denn wie bei jeder Reise gibt es an verschiedenen Stellen unterschiedliche Fragen. Interessenten beginnen meist im Internet mit der Suchanfrage, um passenden Antworten auf brennende Fragen zu finden. Sie recherchieren, suchen Informationen, lesen Vergleiche etc.

Doch neben den reinen Informationen, Zahlen, Daten und Fakten sind Interessenten auch auf der Suche nach einem Anbieter, der Probleme löst bzw. ein bestehendes Bedürfnis erfüllt. Am Ende dieses Prozesses steht, sowohl im Internet, wie auch in der realen Welt, die Entscheidung: Im Sales Training wird das als der Moment der Wahrheit bezeichnet, denn die wahre Entscheidung wird an der Kasse getroffen.

Die Customer Journey endet nicht mit dem Kauf, sondern die erste Kaufentscheidung wird als Aufhänger gesehen, um weitere Käufe anzustoßen. In der Aftersales-Phase geht es beim Sales Training darum, dem Kunden eine wirklich gutes Produkterlebnis zu verschaffen, so dass Käufer durch weitere Impulse erneut kaufen – und so zu Kunden werden. Der erste Kauf ist für viele Kunden nur ein Test. Passt alles, werden Käufer begeistert und werden auch die Erwartungshaltungen übertroffen, dann schließt sich hier der Kreis (bzw. der Sales-Loop).

Käufer wissen erst nach dem Kauf, ob sie mit dem Produkt bzw. der Leistung wirklich zufrieden sind. Genau in dieser Phase kommt es darauf an, mehr über den Käufer zu erfahren.

Darum werden im Sales Training unter anderem folgende Inhalte bearbeitet:

  • Wie sind Käufer auf das Unternehmen aufmerksam geworden?
  • Wo haben sie nach Informationen recherchiert?
  • Wie sah der gesamte Prozess vom ersten Impuls bis zur Entscheidung aus?
  • etc.

Im Sales Training geht es also nicht nur um Informationen über den Kaufakt, sondern es gilt, den gesamten Kaufprozess zu zerlegen und zu analysieren.

3. Videobeispiele: Sales Training

Wie Sie Menschen mit Storys begeistern und Kunden gewinnen

Wie Neukundengewinnung wieder Spaß macht

Verkaufen im Ausland

Vortrag: Warum kaufen wir?

Beschwerdemanagement: Hast Du zufriedene Kunden?

Vortrag: Nicht um jeden Preis

So geht Kaltakquisition: Das Akquise-Gespräch!

4. Warum müssen Verkäufer ihre Kunden kennen?

Informationen über Kunden sind heute wie eine eigene Währung. Ein Sales Training macht deutlich, dass erfolgreiche Verkäufer schon immer ihre besten Kunden mit all ihren Bedürfnissen und Vorlieben in- und auswendig kennen. Doch gerade im Internet bekommt dieser Faktor eine zusätzliche Dimension und machen das Wissen über Kunden doppelt wichtig.

Typische Empfehlungen aus einem Sales Training:

  • Die eigene Website und die Besucher analysieren,
  • Kunden eine Möglichkeit bieten, um sich in einen Verteiler einzutragen,
  • auf ein CRM-System mit automatisierten Prozessen zu setzen.

Es gibt viele Möglichkeiten, die sich alle im Rahmen der DSGVO bewegen und für Unternehmen, Freiberufler und Selbstständige extrem wertvoll sind.

Sales Training bieten an:

Winfried Schröter

Redner · Trainer

Ich bin seit 1994 als Trainer, Redner, Autor und Coach tätig und gehörte lange Jahre zum Kompetenzteam von Vera F. Birkenbihl. Außerdem werde ich jedes Jahr im Deutschen Rednerlexikon erwähnt und gehöre zu den TOP 100 Excellence Speaker in Deutschland.

KeSch Experte

Berater · Trainer · Coach

Experte für Training Kundenorientierung und After Sales

KeSch Expertin

Berater · Trainer · Coach

Expertin für Führungscoaching und Verkaufstraining in Südeuropa

5. Fazit zum Thema Sales Training

Ein klassisches Sales Training behandelt heute nicht nur das 1:1-Training für den persönlichen Kontakt, sondern es werden alle Spielarten entlang der Customer Journey berücksichtigt. Im Grunde genommen bringt ein modernes Sales Training die Bereiche Vertrieb und Marketing näher zusammen. Klar, für Käufer und Kunden spielen die Unterschiede zwischen Vertrieb und Marketing keine Rolle. Interessenten, Käufer und Kunden sind hier Egoisten, denn sie wollen ihre eigenen Probleme gelöst bzw. Bedürfnisse erfüllt bekommen.

Doch am Ende zählt im Sales Training nur eins: Der Kunde ist Chefsache!

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Henry Baase

Berater · Trainer · Coach

Experte für nachhaltige Miniworkshops im Vertrieb Lernen 4.0

Werner F. Hahn

Trainer · Coach

Werner F. Hahn unterstützt Verkäufer, Unternehmer und Selbstständige dabei, im Verkauf mehr qualifizierte Termine und mehr profitable Aufträge zu erzielen mit einer Umsetzung-Garantie.

KeSch Expertin

Berater · Trainer · Coach

Expertin für Messetraining und Sales Training in Italien



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