Tipps und Experten zum Thema Preisverhandlungsstrategien

Preisverhandlungsstrategien zu beherrschen ist elementar. Denn Unternehmen leben nicht nur vom Verkauf, sondern von dem, was übrig bleibt. Dabei spielen Verkäufer als auch Einkäufer eine entscheidende Rolle. Beherrschen Verkäufer Preisverhandlungsstrategien, dann stehen die Chancen gut, dass sie auch zu kalkulierten Preisen verkaufen – und sich nicht die Aufträge über unnötige Rabatte reinholen Dazu erhalten Sie nachfolgend ein paar Tipps sowie Experten vorgestellt, welche Sie weiterbringen.

Inhaltsverzeichnis

Experten zum Thema Preisverhandlung

Katrin Rita Feldner

Trainer

Wer an meinen Trainings teilnimmt, spürt meine Freude und Faszination an allen Themen rund um den Einkauf. Meine Trainings sind aktuell, praxisnah, nachhaltig. Schwerpunkte sind: Spezifische Fachtrainings für den Einkauf und deren Schnittstellen, Change Management, Verhandlungen, Perspektivwechsel

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1. 10 fundamentale Regeln für die Preisverhandlungsstrategie

Folgende zehn Punkte sind Eckpunkte, um erfolgreich im Rahmen von Preisverhandlungsstrategien zu agieren.

  1. Steht ein Verkäufer nicht zum eigenen Preis, macht dieser sein Problem zum Problem des Kunden.
  2. Nie ohne Plan in die Preisverhandlung einsteigen.
  3. Argumente nicht einfach nacheinander aufzählen, sondern so inszenieren, dass der Verhandlungspartner sich abgeholt und verstanden fühlt.
  4. Auf keinen Fall ohne Spielraum agieren.
  5. Zugeständnisse und Sackkassen sind keine Einbahnstraße. In Verhandlungen ist grundsätzlich alles möglich, bis das Ergebnis steht.
  6. Zu einer absoluten Schmerzgrenze stehen - und nicht darüber hinaus verhandeln.
  7. Bei Preisverhandlungsstrategien geht es immer um die Sache und niemals um Persönliches.
  8. Es ist mehr als eine Tugend, auf die Emotionen des Verhandlungspartners einzugehen.
  9. Auf Kleinigkeiten in Körpersprache und Mimik achten.
  10. Auch Verhandlungspartner suchen Respekt, Wertschätzung und Anerkennung, was Preisverhandlungsstrategien ein solides Fundament geben.

2. Was zeichnet Preisverhandlungsstrategien im Kern aus?

Preisverhandlungen, gerade im Bereich B2B, bedeuten sowohl für Verkäufer, als auch auf Seiten der Einkäufer, ein Vorhaben mit Erfolgsdruck. Beide Seiten müssen ihre Vorgaben erfüllen. Diese liegen häufig weit voneinander entfernt. Deshalb starten beide Seiten zu Beginn auch meist mit unterschiedlichen Preisverhandlungsstrategien, um über diese die eigenen Verhandlungsziele zu erreichen. Jeder will gewinnen – und das ist auch gut so.

Doch um Preisverhandlungen für sich zu entscheiden, braucht es nicht nur klare Preisverhandlungsstrategien, sondern auch eine eindeutige Zielsetzung. Denn nicht nur der Weg ist das Ziel, sondern das Ergebnis. Der Verhandlungspartner, der unvorbereitet in eine Preisverhandlung stolpert, ist automatisch demjenigen unterlegen, der gut vorbereitet ist. Doch eine klare Zielsetzung ist noch aus einem anderen Grund wichtig: Viele Verhandlungen finden in einem wahrgenommenen unfairen Rahmen statt. Das ist umso verständlicher, weil eben jeder Verhandlungspartner gemäß seinen eigenen Interessen und Zielsetzungen verhandelt. Gerne wird im Rahmen von praktischen Preisverhandlungsstrategien nicht von einer Win-Win-Situation als Ziel gesprochen. Vielmehr geht es darum, einen gemeinsamen Nenner zu finden, der für beide Seiten noch akzeptabel ist – und im schlimmsten Falle nur eine ganz leichte Spur von Unzufriedenheit hinterlässt.

Verhandlungen im B2B-Bereich sind meist komplex und vielschichtig. Hier braucht es idealerweise von beiden Seiten aus klare Zielvorgaben, um einen gemeinsamen Nenner zu finden. Schritt für Schritt muss auf dem Weg der Verhandlung, entlang jeweils klar definierter Preisverhandlungsstrategien, ein Lösungsweg gefunden werden, der für beide Seiten zum Ziel führt. Hier braucht es weniger antrainierte Preisverhandlungsstrategien, sondern Rückgrat, Erfahrung und Durchhaltevermögen. Die Preisverhandlungen sollten immer auf Augenhöhe passieren, um so flexibel auf unterschiedliche Situationen einzugehen.

3. Warum sollte man die Sichtweise des Verhandlungspartners kennen?

Die eigenen Zielsetzungen und Vorgaben sind wichtig. Doch ebenso wichtig ist es, sich in den Verhandlungspartner hineinzuversetzen. Ein Perspektivwechsel tut gut, um die Sichtweisen des Verhandlungspartners nachzuvollziehen und besser zu verstehen. Gerade wenn man eine eigene klare Zielsetzung hat und ebenso definierten Preisverhandlungsstrategien folgt, ist es ideal, sein Gegenüber besser zu verstehen. Dadurch lässt sich leichter ein gemeinsamer Nenner finden, um letztlich die Verhandlungen zum Erfolg zu führen.

Am Ende geht es darum, sein Gegenüber mit all seinen Bedürfnissen, Wünschen, Zielen und Vorgaben besser zu verstehen. Erkennen beide Gesprächspartner worum es jedem im Einzelnen geht und fühlen sich alle wahr- und ernstgenommen, dann ist das eine gute Voraussetzung für eine Preisverhandlung auf Augenhöhe.

4. Video: Vortrag zum Thema Preisverhandlung

Zum Profil von Roman Kmenta.

5. Warum ist der Preis meist gar nicht so wichtig?

Natürlich ist der Preis für eine Ware bzw. eine Dienstleistung am Ende auch wichtig. Doch noch wichtiger ist, dass das Leistungsversprechen eingehalten wird. Somit liegt die zentrale Aufgabe im Rahmen der eingesetzten Preisverhandlungsstrategie darin, ein Bewusstsein für den echten Wert der Lösung bzw. der Leistung zu schaffen. Spätestens an dieser Stelle wird klar, warum gute Verkäufer auch gute Zuhörer sein müssen – und weshalb eine umfassende Auftragsergründung wichtig ist. Nur wer zuhört und den Bedarf seiner Kunden im Detail kennt und versteht, kann die richtigen Argumente in die Waagschale legen. Spätestens, wenn die Waagschale mit dem zu erwartenden Nutzen schwerer wiegt als die Waagschale mit dem Geld, entscheiden sich Kunden für eine Lösung.

Verkaufen, Verhandeln und Preisverhandlungsstrategien bedeutet also auch, Kunden zu verstehen und deren Bedürfnisse, Herausforderungen und Wünsche zu (er)kennen, um dann die passenden Angebote, Produkte, Lösungen und Leistungen anzubieten.

6. Weshalb bringen Preisverhandlungen ohne Verbindlichkeit nichts?

Preisverhandlungsstrategien finden immer auf mehreren inhaltlichen Ebenen statt. Zuerst geht es um die Sondierung. Danach kommt zunehmend mehr Tiefe hinzu. Hierbei treffen die Verhandlungspartner oftmals auf Rückfragen und „harte Nüsse“, die es zu knacken gilt. An dieser Stelle ist der Verkäufer gefragt. Gute Verkäufer wissen, mit solchen Situationen umzugehen. Schlechte Verkäufer hingegen weichen aus, setzen auf hohle Phrasen und Allgemeinplätze, ohne verbindlich zu werden.

Natürlich gibt es immer wieder Situationen, in denen einzelne Themen geklärt werden müssen. Dabei ist es keine Schande, wenn der Verkäufer sagt: „Diese Frage kann ich Ihnen jetzt und hier nicht beantworten, doch ich weiß, wen ich fragen kann …“. Gerade in sehr komplexen Verhandlungssituationen ist das vollkommen normal. Auch der Verhandlungspartner wird ab und zu in der gleichen Situation feststecken, in denen Rückfragen notwendig sind.

Entscheidend ist jedoch, dass hier immer von beiden Seiten offen, klar und verbindlich kommuniziert wird. Jedes Ausweichverhalten weicht die Verhandlungen auf und schaden am Ende dem Ergebnis. Im schlimmsten Fall verläuft die Verhandlung schwammig und findet keinen Abschluss.

Experten zum Thema Preisverhandlung

Thorsten Michael Rau

Trainer · Coach

Seit mehr als 15 Jahren gehört Thorsten Michael Rau zu den gefragten Experten im Vertriebstraining. Als ausgebildeter Verkäufer, Verkaufstrainer und Autor mit erstklassigen Referenzen steht sein Name für ein hohes Maß an Qualität. Mit über 25 Jahren eigener Vertriebserfahrung sind seine Seminare...

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7. Warum sind bei Preisverhandlungsstrategien Beziehungen wichtig?

Preisverhandlungsstrategien sind, gerade auf hohem Niveau, immer auch ein Geschäft, das auf Beziehungen basiert. Dabei geht es weniger darum, den Verhandlungspartner auf Grund der Beziehung zu überfordern, sondern es geht vielmehr darum, mittels der Beziehung ein besseres Verständnis füreinander zu entwickeln.

Spätestens an dieser Stelle wird klar, dass manche Verhandlungspartner im Rahmen ihrer Preisverhandlungsstrategien besser miteinander agieren, als andere. Entscheidend hierbei ist allerdings, dass beide Verhandlungspartner auch auf Augenhöhe miteinander umgehen. Sie sind sich darüber im Klaren, dass es bei Preisverhandlungsstrategien immer mehr um die Sache und weniger um Persönliches geht. Wird es hingegen persönlich, dann sind Probleme in der Verhandlung sicher.

8. Warum ist es besser langfristige Lösungen zu präsentieren?

Viele Verhandlungen, gerade im Bereich B2B, spielen sich auf strategischer Ebene ab. Unternehmen suchen hier weniger einzelne Angebote, Produkte, Lösungen und Leistungen, sondern sie sind viel mehr auf der Suche nach langfristigen strategischen Partnerschaften. Dadurch ergeben sich für beide Seiten Vorteile.

Die Vorteile einer langfristigen Zusammenarbeit sind:

  • ein stabile und auf Vertrauen basierte Geschäftsbeziehung,
  • verbesserte Prozesse und Abläufe in der Zusammenarbeit,
  • Wegfall von Zwischenschritten innerhalb der Wertschöpfungskette und
  • Kooperation in Sachen Qualitätssicherung und Prozessoptimierung.

9. Weshalb braucht es Souveränität in Preisverhandlungsstrategien?

Preisverhandlungsstrategien finden, gerade zu Beginn, immer auf unbekanntem Terrain statt. Hier geht es immer darum, sein Gegenüber und seinen Bedarf zu ergründen. Da ist es vollkommen normal, wenn beide Seiten auf gewisse Tricks und Kniffe setzen, um ihr Ziel zu erreichen. Diese erscheinen auf den ersten Blick unfair, doch meist nutzen beide Seite sehr ähnliche Tricks und Kniffe.

Somit brauchen sowohl Verkäufer als auch Einkäufer immer eine gewisse Souveränität im Umgang. Werden Tricks und Kniffe enttarnt, dann lohnt sich hier ein offener Umgang mit der Situation. Meist ist das der ideale Punkt, um auf vertrauensvolle und wertschätzende Art und Weise, und auf höherem Niveau, weiter zu verhandeln.

10. Fazit

Es ist immer gut, vorher Ziele und auf eine klare Preisverhandlungsstrategie zu setzen. Doch dabei sollte immer im Hinterkopf bleiben, dass beide Seiten zwar ihre Ziele und Positionen haben, doch Verhandlungen auch immer eine gewisse Annäherung bedeutet. Im Grunde genommen macht genau das das Wesen von Preisverhandlungen aus.

Experten zum Thema Preisverhandlung

Volkmar Neher

Trainer

Trainer für Verhandlungsführung. Ehemaliger Einkaufsleiter bei Amazon.de, Müller Ltd und im MediaMarkt Management Deutschland. Er zeigt heute, mit Spaß am Erfolg, in seinen punktgenauen Trainings elegante Wege, praktische Werkzeuge und Lösungen auf, die Teilnehmer begleiten und begeistern.

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