Tipps zur Neukundengewinnung

An das Thema Neukundengewinnung kommt kein Unternehmen, Freiberufler oder Handwerker vorbei. Es gibt unterschiedliche Strategien der Neukundengewinnung. Leider gibt es keinen Weg, der neue Abnehmer garantiert. Darum ist es wichtig, Neukundengewinnung nicht nur regelmäßig zu betreiben, sondern auch mal unterschiedliche Wege auszuprobieren.

1. Welche Strategie der Neukundengewinnung ist richtig?

Zu Beginn ist eine Grundsatzentscheidung zu treffen. Geht es um schnelle Umsätze und Gewinne, dann kann beispielsweise in klassische Werbung investiert werden (Push-Marketing zur Neukundengewinnung). Ziel ist dann beispielsweise, dass Traffic auf der Website und damit Käufe oder Anfragen generiert werden. Langfristig ist aber für viele Unternehmen, Handwerksbetriebe und Freiberufler das sogenannte Pull-Marketing attraktiver. Hierbei handelt es sich um den systematischen Aufbau eines regionalen bzw. auch überregionalen Expertenstatus, so dass Kunden über das Internet oder Mund-zu-Mund-Propaganda von alleine kommen. Ein Beispiel dieser Strategie zur Neukundengewinnung ist Content Marketing.

Sowohl die eine, als auch die andere Strategie haben ihre Vor- bzw. Nachteile. Am Ende setzen etablierte Unternehmen auf einen Mix aus beiden Strategien zur Neukundengewinnung.

Referenzen sind das A und O in der Neukundengewinnung. Deshalb ist es für etablierte Unternehmen und Start-ups sehr empfehlenswert, systematisch Empfehlungen und Referenzen zu sammeln. Hierbei gibt es Plattformen im Internet, die einem die Arbeit erleichtern. Außerdem gibt es eine Reihe von Informationsdiensten, die ebenfalls Informationen und Bewertungen sammeln und veröffentlichen.

Wichtig für einen kontinuierlichen Zufluss an Referenzen sind:

1. Es braucht einen standardisierten Prozess, der bei jedem Kunden aufs neue angestoßen wird,
2. Kunden muss es so einfach wie nur möglich gemacht werden, eine Bewertung abzugeben und
3. im Rahmen des Prozesses muss eine Erlaubnis eingeholt werden, damit die Bewertungen und Referenzen auch genutzt werden dürfen.

3. Was wissen sie über Ihre Kunden?

Der Prozess der Neukundengewinnung dient dazu, eine möglichst große Schnittmenge aus Kundenanforderungen und Lösungsangeboten zu bilden. Je besser das gelingt, umso eher entscheiden sich Kunden für die angebotene Lösung bzw. Leistung. Von daher gilt es, gleich von Anfang an eine möglichst klar umrissene und lukrative Zielgruppe zu finden. Entscheidend hierbei sind ein konkreter Bedarf und eine Bereitschaft, um diesen Bedarf (für Geld) zu erfüllen.

Idealerweise informiert man sich über seine potenziellen Kunden und das jeweilige Marktsegment so genau wie möglich, um am Ende eine maßgeschneiderte Lösung anzubieten.

4. Videos zum Thema Neukundengewinnung

5. Wie wichtig ist die eigene Reputation im Internet?

Kunden recherchieren heute praktisch immer zuerst im Internet. Sie versuchen über diesen Weg mehr über den Anbieter zu erfahren. Alles folgt dem Motto: Vertrauen ist gut – Kontrolle ist besser. Letztlich ist die eigene Reputation fast schon wichtiger als Geld.

Von daher ist es wichtig, das eigene Erscheinungsbild im Internet und in den sozialen Medien im Auge zu behalten, kontinuierlich zu pflegen und auch Online-Profile auf Business-Plattformen immer auf einen aktuellen und qualitativ hochwertigen Stand zu halten. Jedes Auftreten im Internet, egal wo und wie, hinterlässt Spuren und formt ein Bild, das von potenziellen Kunden auf die eine oder andere Art und Weise wahrgenommen bzw. interpretiert wird. Bis zu einem bestimmten Punkt kann man auf dieses Bild Einfluss nehmen.

6. Wie wichtig ist der erste Kontakt bei der Neukundengewinnung?

Grundsätzlich gibt es keine zweite Chance, um einen ersten guten Eindruck zu hinterlassen. Gleiches gilt auch für den Auftritt im Internet. Innerhalb von wenigen Sekunden wird entschieden. Wenn es passt, dann gehen potenzielle Kunden den nächsten Schritt – wenn nicht, dann klicken sie die Informationen weg und wechseln zum nächsten Kandidaten.

Von daher entscheidet immer der erste Eindruck.

7. Welchen Stellenwert haben Netzwerke?

Ein gut gepflegtes Netzwerk ist immer eine gute Idee. Natürlich sollte dieses Netzwerk nicht nur aus Kollegen bestehen, die das Gleiche anbieten. Vielmehr sollte das Netzwerk vermehrt aus Kontakten bestehen, die an der Peripherie des eigenen Leistungsspektrums agieren. Dadurch ergeben sich meist Empfehlungen, bzw. durch die Kombination von verschiedenen Leistungen kann man selbst Aufträge übernehmen, die man alleine nicht stemmen kann.

Somit sind Netzwerke ein optimales Instrument, um Zusammenzuarbeiten, Wissen auszutauschen, Empfehlungen zu bekommen bzw. zu geben und zur Neukundengewinnung.

8. Wie beeinflusst die eigene Webseite den Erfolg der Neukundengewinnung?

Praktisch alles läuft heute über das Internet. Die Recherche durch den Kunden als auch die ersten Impulse zum Angebot kommen meist über dieses Medium. Von daher braucht es immer einen verkaufsstarken Auftritt mit einer eigenen Website, die auch für den mobilen Einsatz auf dem Smartphone optimiert ist.

Doch neben den reinen Informationen zum Unternehmen sowie den jeweiligen Angeboten, Produkten, Lösungen und Leistungen kann die eigene Website noch mehr Aufgaben übernehmen. So kann die Website auch einen Blog beinhalten. Hier können, natürlich passend zu den wichtigsten Keywords, Veröffentlichungen platziert werden, die Kunden mehr Informationen an die Hand geben. Diese Informationen spielen im Rahmen des Content Marketing eine entscheidende Rolle und helfen Kunden dabei, sie auf ihrer Customer Journey zu begleiten.

9. Können auch Bestandskunden zu Neukunden werden?

Natürlich. Die Neukundengewinnung kostet üblicherweise deutlich mehr Geld, als Bestandskunden erneut zu aktivieren. Der Grund hierfür ist klar. Bei Bestandskunden hat man, sofern das Leistungsversprechen nicht nur erfüllt, sondern übertroffen wurde, einen gewissen Vertrauensvorsprung.

Von daher braucht es im Rahmen der Neukundengewinnung auch eine Strategie, um regelmäßig im Pool der Bestandskunden zu akquirieren. Moderne CRM-Systeme bieten hierzu eine Vielzahl von Möglichkeiten.

10. Worauf kommt es beim Alleinstellungsmerkmal an?

Die wichtigste Währung ist heute Aufmerksamkeit. Die Unternehmer, die die meiste Aufmerksamkeit auf sich ziehen, gewinnen üblicherweise auch die meisten Kunden. Von daher sollte jeder auf seine Art aufregend und angenehm anders als alle anderen Mitspieler sein. Es gibt dabei eine Vielzahl von Möglichkeiten, um sein eigenes Alleinstellungsmerkmal zu finden bzw. Ausdruck zu geben.

Folgende Alleinstellungsmerkmale können beispielsweise die Neukundengewinnung erleichtern:

1. Ein optisches Erscheinungsbild, dass sich deutlich von anderen Anbietern unterscheidet,
2. eine klare Meinung, die polarisiert und so gezielt Interessenten von Un-Interessenten trennt,
3. ein Leistungsversprechen, dass Kunden absolut begeistert,
4. einzigartige Innovationen, die Kunden nirgendwo anders so finden – und die sich idealerweise nicht so einfach kopieren lassen,
5. ein Geheimrezept, das von Generation zu Generation weitergegeben wurde,
6. etc.

Alle Unternehmen haben etwas, was sie einzigartig macht und auszeichnet. Manchmal braucht es einige gewisse Zeit und Detektivarbeit, um hier etwas zu finden – doch die Arbeit lohnt sich.

11. Lohnt es sich, verlorene Kunden zurückzugewinnen?

Es gibt eine Vielzahl von Gründen, warum Kunden abwandern oder nicht mehr kaufen. Manchmal gibt es handfeste Probleme, doch meistens sind die Ursachen banal und lassen sich auf kurzem Wege aus der Welt räumen. Manchmal ziehen Kunden um oder es kommt auch vor, dass Kunden versterben.

Doch manchmal vergessen Kunden einfach, dass es das Unternehmen noch gibt. Oder sie wissen gar nicht, dass bestimmte Lösungen und Leistungen auch erbracht werden. Sowohl das Eine, als auch das Andere ist immer ein guter Anlass, um auch verlorene Kunden erneut für sich zu gewinnen.

12. Fazit

Es gibt nicht die eine Strategie zur Neukundengewinnung. Letztlich ist es immer ein Mix aus verschiedenen Maßnahmen, um Kunden systematisch zu gewinnen bzw. um Bestandskunden kontinuierlich zu betreuen. Alles passiert im Rahmen einer Customer Journey, die mit dem ersten Kauf nicht nur einen Abschluss findet. Vielmehr ist in der klassischen Beschreibung einer Customer Journey die Betreuung nach dem Kauf und die Inspiration für weitere Interaktionen, ein integraler Bestandteil der gesamten Reise.

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