Internationales Verkaufstraining: Hier sind internationale Trainer!

Ein einheitliches Verkaufstraining kann nicht für alle Länder richtig sein. Denn: andere Länder, andere Sitten. Die Lösung bieten internationale Verkaufstrainings bzw. internationale Verkaufstrainer.

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1. Wieso internationales Verkaufstraining?

Ein klassisches Verkaufstraining ist lokal ausgerichtet. Doch gerade die zunehmende Globalisierung zwingt Unternehmen dazu, auch den Vertrieb international auszurichten und entsprechend auch die Trainingsprogramme zu internationalisieren.

Genau deshalb bietet ein internationales Verkaufstraining viele Chancen und Möglichkeiten, um den Standard für den eigenen Vertrieb auf ein neues Niveau zu heben.

2. Warum unterstützt internationales Verkaufstraining eine weltweite Vertriebsstrategie?

Unternehmen agieren heute mehr und mehr als Marke. Hier wird ein einheitlicher Auftritt in Werbung und Marketing gepflegt. Logisch, dass dieser einheitliche Auftritt auch im Vertrieb fortgeführt werden muss, um ein schlüssiges Gesamtbild zu liefern. Da gilt es, viele Angebote, Produkte, Lösungen und Leistungen mit erprobten Strategien, vergleichbaren Argumenten an ähnliche Zielgruppen zu verkaufen.

Es geht darum

  1. im Verkauf eine einheitliche Terminologie zu erarbeiten,
  2. ein einheitliches Vorgehen zu trainieren,
  3. Vermarktungs- und Mehrwert-Konzepte für einzelne Produkte, Angebote, Lösungen und Leistungen auf die jeweilige Zielgruppe zuzuschneiden,
  4. praxiserprobte Modelle einzuführen, zu kontrollieren sowie konsequent weiterzuentwickeln und
  5. alle relevanten Informationen für die Kunden so aufzubereiten, dass diese leicht verständlich und absolut kundenorientiert das vermitteln, worauf es im Kern ankommt.

3. Weshalb kommt es bei einem internationalen Verkaufstraining auf Harmonie an?

Eine zentrale Aufgabe eines internationalen Verkaufstrainings ist, ein harmonisches Gesamtbild in Verkauf und Präsentation zu schaffen. An dieser Stelle rücken Vertrieb und Marketing eng zusammen. Schon im Marketing wird über verschiedene Schnittstellen hinweg ein einheitliches und harmonisches Gesamtbild gepflegt.

Dafür gibt es einen guten Grund, denn einerseits steht das für Authentizität. Andererseits geht es um Konsistenz in der gesamten Kommunikation. Nun gilt es, diese „Sprache“ auch im Verkauf zu verankern. Klassisches Verkaufstraining stößt hier unmittelbar an seine Grenzen und kann den Anforderungen nicht gerecht werden.

4. Video: Welcher Auslandsmarkt ist der richtige?

5. Wo liegen die Herausforderungen bei einem international ausgerichteten Verkaufstraining?

Internationales Verkaufstraining hat eine ganze Reihe von Herausforderungen:

  1. Das jeweilige Unternehmen muss an seinem aktuellen Punkt abgeholt und verstanden werden. Denn viele Unternehmen agieren auch vor Ort mehr wie ein regionaler Anbieter mit eigenen Vertriebswegen und einer entsprechenden Positionierung im Markt sowie bei der Zielgruppe.
  2. Es gilt kulturelle Unterschiede klar herauszuarbeiten. Diese sind im Rahmen des Verkaufstrainings mit zu berücksichtigen.
  3. Sprachliche Hürden und Besonderheiten müssen genommen werden, um alle relevanten Informationen leicht, einfach und verständlich zu kommunizieren.

Diese drei Punkte machen klar, dass es viel zu beachten gibt, damit ein international ausgerichtetes Verkaufstraining seine volle Kraft entfalten kann.

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6. Welche Hürden könnte es bei einem internationalen Verkaufstraining geben?

Eine Hürde ist, dass einem internationalen Trainingsprogramm oft ein gewisses Misstrauen entgegengebracht wird. Dieses Misstrauen liegt in der Sorge begründet, dass regionale bzw. lokale Besonderheiten nicht im vollem Umfang berücksichtigt werden.

Eine weitere Hürde und somit Auslöser von Skepsis ist, dass die Zentrale weit weg ist. Kaum einer weiß, was vor Ort wirklich zählt. Am Ende versanden womöglich international orientierte Verkaufstrainings, weil die Umsetzung vor Ort gar nicht oder nur halbherzig erfolgt.

Wie bei allen Veränderungsprozessen gibt es anfangs fast immer Widerstände und viele gut gemeinte Argumente gegen das Verkaufstraining. Schlimmstenfalls wird am Ende der gesamte Ansatz verworfen und so weitergemacht, wie bisher. Es funktioniert ja ... noch(!).

7. Worauf kommt es bei einem internationalen Vertriebstraining im Vorfeld an?

Ein internationales Verkaufstraining ist keine einzelne Maßnahme, die nebenbei durchgeführt werden kann. Ein internationales Verkaufstraining ist letztlich ein langfristig ausgerichtetes Projekt, das möglichst frühzeitig mit der Planung und der Umsetzung in kleinen Schritten beginnt.

Dabei kommt es auf folgende drei Punkte an:

  • Frühzeitiger Start mit Planung und Integration der international ausgerichteten Trainingsmaßnahme.
  • Festlegung von konkreten Zielen und Inhalten für die strategische Ausrichtung.
  • Definition einer internationalen Strategie und Sondierung der jeweiligen lokalen Gegebenheiten und Anforderungen.
  • Auswahl von passenden Trainingsanbietern, die maßgeschneiderte Lösungen bieten und keine Standardlösungen.

Am Ende steht ein international ausgerichtetes Trainingskonzept, das sich sowohl an der Strategie des Unternehmens, als auch an den regionalen Besonderheiten orientiert. Es sollten alle Verkaufsprozesse erreicht werden, wie beispielsweise Neukundengewinnung, Potenzialausschöpfung innerhalb der Bestandskunden, Bedienung aller genutzten Vertriebswege und Optimierung der Produkte, Angebote, Lösungen und Leistungen, um lokal das bestmögliche Ergebnis zu erzielen.

8. Wie gestaltet sich ein internationales Verkaufstraining?

Alles beginnt mit der Trainingskonzeption anhand der Vorgaben und Zielsetzungen. Steht das Konzept, dann können die jeweiligen Trainingsmodule bzw. Lernpfade an lokale Anforderungen angepasst werden.

Ein Hauptaugenmerk bei der Anpassung liegt bei kulturellen Besonderheiten. Vom Prinzip her sind viele Ansätze und Vorgehensweisen sehr identisch, doch der Teufel steckt meist im Detail. Selbst bei einer einheitlichen Sprachregelung, die meist auf Englisch fußt, gibt es eine ganze Reihe von Besonderheiten und Unterschieden zwischen einzelnen Ländern oder sogar Regionen innerhalb eines Landes.

Idealerweise sollte hierbei eine Projektleitung installiert werden, die alle einzelnen Maßnahmen und Module im Blick hat und auch muttersprachliche Besonderheiten berücksichtigt. Es geht darum, alle Ziele, Interessen und Anforderungen im Auge zu behalten, so dass der Veränderungsprozess mittels eines internationalen Verkaufstrainings Schritt für Schritt begleitet wird.

9. Welche Anforderungen gibt es an regional agierende Trainingsanbieter?

Üblicherweise wird bei der regionalen Umsetzung auf lokal agierende Verkaufstrainer gesetzt. Meist sind es One-Man-Shows, also Einzelkämpfer. Oder man setzt auf Trainer-Netzwerke, die sich untereinander abstimmen und Trainings umsetzen können.

Die zentrale Anforderung besteht nun darin, die einzelnen Inhalte im Sinne des Unternehmens so umzusetzen, dass am Ende ein einheitliches Gesamtbild steht, welches sich an die Ziele und Vorgaben orientiert. Hier braucht es Erfahrung und Fingerspitzengefühl, um alle Maßnahmen entsprechend umzusetzen.


Fazit

Die internationale Ausrichtung eines Vertriebstrainings bringt eine Reihe von Anforderungen an Konzeption und Umsetzung mit sich. Am Ende geht es darum, ein einheitliches Erscheinungsbild zu wahren und lokale Besonderheiten mit einem internationalen Verkaufstraining zu berücksichtigen. Dennoch muss der Blick für das Große und Ganze gewahrt werden.

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