Excellence im Vertrieb: Redner für Ihre Vertriebstagung hier!

Was ist Excellence im Vertrieb? Wie kann Excellence im Vertrieb von einem Redner in einem Vortrag auf den Punkt gebracht werden? Welche unternehmerischen Faktoren beeinflussen maßgeblich die Excellence im Vertrieb? Dieser Beitrag gibt Antworten und stellt Redner vor, die im Bereich Vertrieb eine hohe Expertise haben.

Vortrag Vertriebstagung gesucht? Hier einige Redner:

Roman Kmenta

Redner · Berater · Coach

Keynote Speaker Nicht um jeden Preis - Ein Plädoyer für das Wertvolle in Zeiten des Billigen https://www.romankmenta.com/keynote-speaker

Dirk Stöcker

Redner · Berater · Trainer · Coach

MACHEN ist wie WOLLEN, nur viel KRASSER!

Dieter Schnaubelt

Redner · Trainer · Coach

Ihre Erfolgsschmiede für Vertrieb Führung und Persönlichkeit


1. Glauben Unternehmer selbst, dass sie Excellence im Vertrieb bieten?

Für viele Unternehmen ist es sicherlich eine gute Nachricht, denn die meisten sind schon ordentlich aufgestellt und auf dem Weg zur Excellence im Vertrieb. Sucht man im Internet nach Zahlen dann findet man hier einige Informationen:

  • So sind rund 76 % der befragten Unternehmen überzeugt, dass ihr Vertrieb gut aufgestellt ist und die Ergebnisse liefert, die man von ihnen erwartet.
  • Dem gegenüber sehen sich rund 15 % der befragten Unternehmen in Bezug zur Excellence im Vertrieb noch nicht gut aufgestellt.
  • Rund 30 % der befragten Unternehmen geben an, dass die Aktivitäten im Vertrieb klar an der Unternehmensstrategie angepasst sind,
  • zirka 12 % geben an, dass die Aktivitäten im Vertrieb nur teilweise oder gar nicht im Einklang mit der Unternehmensstrategie stehen und
  • rund 10 % agieren unabhängig von strategischen Zielen und Vorgaben des Unternehmens.

Für manch einen sind das sicherlich spannende Zahlen. Denn erst die Orientierung und Ausrichtung an den strategischen Zielen des Unternehmens und ein klarer Fokus auf den Kunden sorgen für wahre Excellence im Vertrieb.

2. Worauf basiert der Excellence im Vertrieb?

Es geht bei exzellentem Vertrieb immer darum, die vorhandenen Möglichkeiten so effizient und effektiv wie möglich einzusetzen. Am Ende läuft alles darauf hinaus, dass gewisse Standards gesetzt, kontrolliert, erfüllt und kontinuierlich weiterentwickelt werden müssen. All das beginnt mit zuvor aufgeführten Zahlen. Diese zeigen unter anderem auch, dass rund 75 % der Vertriebsabteilungen ihre Vertriebsaktivitäten ganz oder zumindest teilweise auf Zielkunden bzw. auf profitable Kunden ausrichten. Interessant dabei ist, dass rund 70 % der Vertriebsleiter schon heute auf eine Markt- und Kundenbearbeitung setzen, die sich klar an differenzierten Zielen und Vorgaben orientiert.

Doch der Teufel steht eher im Detail, denn auch heute noch verbringen rund 15 % der Vertriebler ihre Zeit für administrative Aufgaben. Sie sind somit weniger im aktiven Vertrieb tätig. Sicherlich, dieses Problem ist nicht neu. Gerade deshalb bietet dieser Bereich viel Raum für Innovationen und klar definierte Ziele, Vorgaben und Standards.

Vortrag Vertriebstagung gesucht? Hier einige Redner:

Winfried Schröter

Redner · Trainer

„Winfried Schröter hat die Stadthalle gerockt und total begeistert!" Schwäbische Zeitung„Winfried Schröter hat mit seinen Vorträgen restlos überzeugt.“ Württembergische Versicherung„Er hat richtig geliefert! Klasse – und für den Verkauf sehr gut zu gebrauchen." Allianz Versicherungen

Dani Nieth

Redner · Trainer

Jammern gefährdet Ihre Gesundheit.

Bernd Braun

Redner · Berater · Trainer

Bernd Braun holt Ihr Publikum aktiv auf die Bühne, ohne dass diese Ihren Platz verlassen müssen. Ein belebender und interaktiver Vortrag rund um das Thema emotionale Digitalisierung.

3. Warum wird im Vortrag empfohlen, klare Ziele im Vertrieb zu haben?

Excellence im Vertrieb lebt von klaren Zielen und Vorgaben. Im Kern geht es darum, Schlüsselkunden in den Fokus zu rücken.

Dazu braucht es üblicherweise drei Punkte:

  1. Klare Zielvorgaben sowie festgelegte und bekannte Messgrößen für den Erfolg im Vertrieb sind hierbei ebenso wichtig, wie Umsatz- und Ertragsziele. Diese sind gekoppelt an einer professionellen Vertriebsarbeit sowie einer gesteigerten Kundenbindungsquote.
  2. Zusätzlich braucht es eine gesteigerte Fokussierung auf hochwertige Kunden und einen zielführenden Dialog, um über diesen Weg eine möglichst große Schnittmenge zu bilden und bedarfsgerecht zu liefern.
  3. Es braucht eine schlüssige Unternehmensstrategie, die Marktziele und den Bedarf von potenziellen Kunden miteinander verbindet.

Kommen diese drei Punkte zusammen und werden alle damit verbundenen Standards gesetzt, erfüllt und gepflegt, dann zahlt sich Excellence im Vertrieb aus. Mehr noch, letztlich sind diese drei Punkte die Voraussetzung dafür, um langfristig das Marktsegment zu durchdringen und um eine loyale Kundenbeziehung zu etablieren.

Doch damit diese drei Punkte zusammenkommen und gemeinsam ihre volle Wirkung entfalten, braucht es einige weitere Zwischenschritte auf dem Weg zur Excellence im Vertrieb.

4. Video: Excellence im Vertrieb

5. Weshalb braucht es separate Strategien für Neu- und Bestandskunden?

Kundengewinnung darf in keinem Unternehmen vom Zufall bestimmt sein. Vielmehr geht es sowohl bei der Neukundengewinnung als auch bei der Bestandskundenpflege darum, jeweils einzelne Strategien, Prozesse und Abläufe aufzusetzen und zu implementieren. Wichtig ist, dass die jeweiligen Prozesse und Abläufe so gestaltet werden, dass diese systematisch und kontinuierlich Kunden gewinnen.

Relevant ist auch die Pflege der Bestandskunden. Bekanntermaßen nimmt heute die Loyalität der Kunden ab. Es reicht schon lange nicht mehr, das reine Leistungsversprechen zu erfüllen. Bestandskunden erwarten mehr. Die reine Erfüllung eines Leistungsversprechens ist heute Mindeststandard. Doch dieser reicht nicht aus, dass Kunden begeistert sind und für alle Zeiten mit Aufträgen zu einem kommen oder den Anbieter mit Begeisterung weiterempfehlen. Vielleicht passiert das ab und zu, doch das ist üblicherweise heute mehr die Ausnahme, als die Regel. Mehr noch, es gibt viele gute Gründe, warum Kunden sich vom Unternehmen abwenden – und es hat nur selten etwas mit dem Preis zu tun.

Von daher ist es für jedes Unternehmen fundamental wichtig, regelmäßig neue Kunden zu gewinnen und Bestandkunden zu aktivieren. Im Kleinen funktioniert das vielleicht über Plattformen wie XING oder auch LinkedIn, im Großen agieren hier eine Vielzahl von Landingpages, auf einzelne Keyword hin optimierte Blog-Beiträge zu einzelnen Themen und funktionierende CRM-Systeme, die auf Basis der Kundenaktionen einzelne Inhalte ausspielen und weitere Aktionen auslösen. Es braucht ein gut funktionierendes Content-Marketing und ein dahinterstehendes CRM-System, um über relevante Themen und Inhalte Kunden zu gewinnen.

Doch das ist nur der Anfang der Reise.

Vortrag Vertriebstagung gesucht? Hier einige Redner:

Brigitte Ulbrich

Redner · Trainer · Coach

Erfolgreich ist, andere erfolgreich zu machen. Jede Stimme lässt sich trainieren - Ihre hörbare Visitenkarte.

Nadine Krachten

Redner · Trainer · Coach

Verkaufen ist wie flirten

Ivanka Brockmann

Redner · Berater · Trainer

»«WELTWEIT ERFOLGREICH VERKAUFEN»« »«SELL SUCCESSFULLY WORLDWIDE»«

6. Welche Prozesse braucht es für Angebote?

Angebote, Produkte, Lösungen und Leistungen haben ihren Preis bzw. zugehörige Konditionen. Auch hier braucht es Ansätze, um im Sinne der Excellence im Vertrieb zu agieren.

Doch an vielen Stellen fehlt es hier oft an klar definierten Regeln und abgestimmten Prozessen, um Anfragen zu bearbeiten, zu kalkulieren und Angebote zu erstellen. Mehr noch, neben den fehlenden Prozessen für die Preisfindung und Angebotserstellung fehlt es oftmals auch an geeigneten Prozessen und Abläufen für das Nachfassen von Angeboten. Häufig steht hier an dieser Stelle purer Aktionismus nach dem Prinzip Zufall.

Gerade hier helfen etablierte Prozesse, die sich am Ziel orientieren, um die Conversion-Rate messbar zu verbessern. Hier gibt es an vielen Punkten Nachholbedarf, vor allem, weil die entsprechenden Prozesse und Abläufe regelmäßig überprüft und aktualisiert werden müssen.

7. Welche Rolle spielt die Führung bei Excellence im Vertrieb?

Auch wenn Mitarbeiter im Vertrieb teilweise gut selbst agieren - es braucht im Sinne der Excellence im Vertrieb immer eine gewisse Steuerung und Führung, um die einzelnen Systeme, Werkzeuge, Prozesse und Abläufe zum Zusammenspiel anzuregen. Zahlen, Daten und Fakten sind hier absolut notwendig. Doch ein riesiges CRM-System im maximal möglichen Ausbau sind genauso unnötig, wie aufgeblähte Reporte, die täglich, wöchentlich oder monatlich ausgespielt werden.

Viel wichtiger ist es für Excellence im Vertrieb, dass der Zweck des Unternehmens und die damit verbundenen Ziele und Maßnahmen bekannt sind und sich alle im Unternehmen daran orientieren. Hierzu braucht es einen regelmäßigen Soll-/Ist-Abgleich und eine systematische Kontrolle der etablierten Standards, Abläufe und Prozesse. Kommt all das zusammen, dann ergibt sich daraus ein solides Fundament für Excellence im Vertrieb.

8. Fazit eines Redners in seinem Vortrag zur Excellence im Vertrieb

Excellence im Vertrieb ist ein kontinuierlich ablaufender Prozess, der entlang der Unternehmenszielsetzung passiert. Entscheidend hierbei sind Prozesse und Abläufe, die sich an den Unternehmenszielen orientieren, auf den Kunden fokussieren und hierbei die notwendigen Aufgaben, Maßnahmen und Pläne im Blick haben.

Hierzu braucht es einen regelmäßigen Soll-/Ist-Abgleich, klare Entscheidungen, kreative Wege, um die einzelnen Prozesse zu finden und zu optimieren sowie ein hohes Maß an Verbindlichkeit bei der Umsetzung.

Vortrag Vertriebstagung gesucht? Hier einige Redner:

Carsten Maschmeyer

Redner

Without Net-Working, it’s Not-Working

Lars Schäfer

Redner · Berater · Trainer

"Es war die richtige Mischung zwischen Inhaltsvermittlung und hohem Unterhaltungswert." Kundenzitat Ende.

Matthias Ude

Redner · Berater · Trainer · Coach

Interessant und "hintergründig"!



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