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Im Einkauf liegt der Gewinn. Redner, Speaker oder Referenten zum Thema Einkauf vermitteln die passenden Impulse. Im anschließenden Seminar, Training oder Workshop bzw. Einkäuferschulung werden die entsprechenden Inhalte mit einem Trainer bzw. Einkaufstrainer erarbeitet.


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1. Warum überhaupt Einkaufsschulung bzw. Einkaufstraining?

Einkauf und Verkauf sind im Grunde genommen zwei Seiten von ein und derselben Medaille. Beim Verkauf steht die Kundenergründung sowie das Lösen von Problemen bzw. Befriedigen von Bedürfnissen im Fokus. Im Einkauf passiert das Gleiche, nur sitzen hier die Mitarbeiter auf der anderen Seite des Tisches. Genau hier setzen Einkaufstrainer im Einkaufstraining an, damit Mitarbeiter im Einkauf erfolgreich verhandeln.

Besonders spannend ist hierbei das Thema Preisverhandlungen im Einkauf sowie das Aushandeln von Lieferkonditionen und Zahlungsmodalitäten. Spätestens bei Betrachtung dieser drei Bereiche wird klar, warum ein Einkaufstraining so wichtig ist und weshalb der Gewinn des Unternehmens oft schon direkt beim Einkauf beginnt. Einkaufstrainer vermitteln in der Einkäuferschulung, dass Verkäufer und Einkäufer auf gleiche Art und Weise taktieren und gerne mit Einwänden, Vorwänden und variabel verhandelbaren Preisen agieren. Im Training oder Workshop geschulte Verkäufer suchen immer nach Möglichkeiten, um einen höheren Preis durchzusetzen und Einkäufer lernen durch einen Trainer, wie sie in Preisverhandlungen souverän agieren, um zu einem möglichst günstigen Preis einzukaufen.

Gute Einkaufstrainer:

Peter Kempf

Berater · Trainer · Coach

KeSch Expertin

Berater · Trainer · Coach

Expertin für Verhandlungstraining und Einkäuferschulung in Asien

Einkaufstrainer verdeutlichen in einer Einkäuferschulung, dass das Wohlergehen des Unternehmens im Mittelpunkt steht. Im Rahmen der Einkäuferschulung steht das im Fokus, damit Verhandlungen im Einkauf routiniert und professionell stattfinden.

Eine umfangreiche und intensive Einkäuferschulung liefert hier das notwendige Rüstzeug und befähigt die Teilnehmer, souverän, systematisch und professionell im Einkauf zu verhandeln. Im Seminar, Training oder Workshop werden hierzu alle relevanten Fähigkeiten und Fertigkeiten vermittelt.

Im Detail dreht sich in der Einkäuferschulung alles um

  • Know-how für die Praxis,
  • Verhandlungstechniken,
  • Psychologie bzw. psychologische Trigger und Effekte,
  • Körpersprache und
  • Rhetorik.

Im Kern geht es in der Einkäuferschulung in erster Linie um das Verständnis und die Psychologie der Kommunikation mit dem Schwerpunkt Einkauf. Ziel ist es, in schwierigen Einkaufsverhandlungen erfolgreich zu agieren. Im Training erarbeiten und optimieren die Teilnehmer ihre Fähigkeiten und Fertigkeiten, damit ihnen ihr Job immer leicht fällt und sie ihre Ziele und Vorgaben besser erreichen.

2. Welche Ziele verfolgt ein Einkaufstraining?

Ein Einkaufstraining oder einem entsprechenden Seminar bzw. ein Workshop erlernen die Teilnehmer alle relevanten Fähigkeiten und Fertigkeiten, um auch in schwierigen Verhandlungen souverän zu bestehen.

Das Einkaufstraining verfolgt dabei folgende Ziele:

  1. Herausarbeiten der eigenen Position,
  2. Klarstellung, wie wichtig der Einkauf für das Unternehmen ist,
  3. Vermittlung von rhetorischen Fähigkeiten und Fertigkeiten,
  4. Erarbeitung von psychologischen Grundlagen für Verhandlungen und
  5. Stärkung der eigenen Fähigkeiten und Fertigkeiten durch praxiserprobte Tipps, Tricks und Herangehensweisen.

Einkaufstrainer erarbeiten dabei mit ihren Auftraggebern zuerst eine klare Zielsetzung und definieren in diesem Zuge meist einen Kanon aus Regeln, Werten und Standards, nach denen der Einkauf agiert. Bei einem Team, das sich um den Einkauf kümmert, braucht eine Einkäuferschulung einen solchen Kanon, damit jeder im Team nach gleichen Grundsätzen entscheidet und hier nichts dem Zufall überlassen wird.

Einkaufstrainer wissen aus Erfahrung und Beratung, dass Zielsetzung und Kanon notwendig sind, um im Seminar, Training oder Workshop einen Entwicklungsprozess zu durchschreiten und einen verhandlungsstarken Einkauf zu schmieden, der klar positioniert ist und souverän Verhandlungen im Einkauf führt.

3. Weshalb müssen Einkäufer im Unternehmen einer Strategie folgen?

Im Einkauf liegt der Gewinn. Das ist im Sinne und zum Wohle des Unternehmens. Mehr noch, die Gewinnerzielungsabsicht ist zentraler Kern jedes Unternehmens. Hier darf nichts dem Zufall überlassen werden.

Einkaufstrainer vermitteln in Beratung, Training, Seminar, Workshop und Einkäuferschulung von Anfang an deutlich, dass nicht nur das Unternehmen oder der Vertrieb eine klar definierte Strategie benötigen, sondern auch der Einkauf. In der Beratung, spätestens aber im Seminar, Training bzw. Workshop wird deutlich, dass eine zielgerichtete Strategie für Einkäufer im Unternehmen das A und O sind, um souverän und zielführend zu verhandeln.

Klar ist aber, dass eine Strategie nicht im luftleeren Raum entsteht. Vielmehr nimmt eine strategische Vorgehensweise für Einkäufer dann Form an, wenn diese mit der grundsätzlichen Strategie des Unternehmens Hand in Hand geht. Einkaufstrainer vermitteln in einer Einkäuferschulung, worauf es ankommt, und wie die Strategie als Leitlinie für Entscheidungen funktioniert. Entscheidend hierbei ist aber, dass Entscheidungen immer auf die gleiche Art und Weise getroffen werden. Nichts ist ungünstiger, als wenn heute einmal so und morgen so entschieden wird.

Jede Strategie brauchen zentrale Grundsätze aus Regeln, Werte und Prinzipien, an denen sich Einkäufer orientieren. Im Team ist das von zentraler Wichtigkeit, damit jeder im Team auf Basis der festgelegten Strategie und bestehenden Grundsätze entscheidet. Nichts wäre schlimmer, wenn jeder Einkäufer für sich selbst entscheidet. Doch warum ist eine fehlende Strategie so fatal? Ganz einfach, Verkäufer haben ein Gespür dafür, wie Einkäufer entscheiden und sie bekommen mit, mit wenn es hier jemand nicht so genau nimmt. Verkäufer nutzen eine fehlende Strategie und nicht vorhandene Grundsätze aus, um die Verhandlung zu übernehmen und so im eigenen Sinne zu gestalten.

Das ist der letzte Punkt, warum Einkaufstrainer im Seminar, Training oder Workshop eine definierte Strategie und festgelegte Grundsätze in den Mittelpunkt stellen. Strategie und Grundsätze funktionieren als Fundament und Leitplanke, um sicher und souverän zu verhandeln. Bei schwierigen Verhandlungen braucht es nicht nur Routine, sondern auch Sicherheit, so dass sich Einkäufer auf das Wesentliche konzentrieren können.

Es geht in der Einkäuferschulung um folgende Punkte:

  1. Definition einer Strategie für den Einkauf,
  2. Festlegung von Grundsätzen, die sich am Kern des Unternehmens orientieren um
  3. Entscheidungen auf Basis von festgelegten Regeln, Werten und Prinzipien zu treffen.

Gute Einkaufstrainer:

KeSch Experte

Berater · Trainer · Coach

Experte für Einkaufsschulung und Einkaufsstrategien in Brasilien

KeSch Experte

Berater · Trainer · Coach

Experte für Negotiation im Einkauf in Arabien

4. Was machen Einkäufer nach einem Training besser?

Jede Einkäuferschulung und jedes Seminar, Training und jeder Workshop ist für Einkäufer ein Veränderungsprozess. Erfahrener Einkaufstrainer verstehen es, jeden Einkäufer individuell abzuholen und durch den Prozess zu begleiten. Dadurch werden im Seminar, Training oder Workshop die wesentlichen Inhalte vermittelt.

Ein Training, insbesondere ein Einkäufertraining, verbessert Einkäufer an folgenden Punkten:

  1. Einkäufer erfahren mehr über ihre eigene Position und wie sie diese wirkungsvoll vertreten, um so in Verhandlungen souverän zu agieren.
  2. Einkäufer entdecken, warum der Einkauf für das gesamte Unternehmen genauso wichtig ist, wie Verkauf, Produktentwicklung, Marketing oder Personalwesen.
  3. Einkäufer erhalten bessere Einblicke in die Rhetorik, um im Training die eigenen rhetorischen Fähigkeiten und Fertigkeiten zu verbessern.
  4. Einkäufer verbessern ihr psychologisches Wissen, um dadurch souveräner und klarer zu verhandeln.
  5. Einkäufer erhalten ein Bündel von neuen Fähigkeiten und Fertigkeiten, sowie praxiserprobte Tipps, Tricks und Herangehensweisen, um in schwierigen Verhandlungen zu punkten.
  6. Einkäufer werden an die Dinge erinnert, die sie schon einmal wussten, aber durch Routine und Tagesgeschäft vergessen haben.

All diese Verbesserungen durch das Einkäufertraining lassen sich direkt im normalen Arbeitsalltag einsetzen. Jeder Einkäufer profitiert auf die eine oder andere Weise von der Einkäuferschulung, um so souveräner im Job zu agieren.

5. Weshalb ist Compliance im Einkauf wichtig?

Einkaufstrainer beziehen in letzter Zeit in einer Einkäuferschulung bzw. im Seminar, Training oder Workshop das Thema Compliance mit ein, denn im Einkauf gelten gewisse Regeln. Compliance-Richtlinien beschreiben diese Regeln und führen auf, wie diese eingehalten, kontrolliert und umgesetzt werden.

Doch warum ist das Thema Compliance im Einkauf wichtig? Im Einkauf und Beschaffung gibt es eine Vielzahl von Risiken in Bezug auf Haftung und kartellrechtlicher Relevanz. Einkaufstrainer erarbeiten in einer entsprechenden Einkäuferschulung die aktuellen Gefahren und zeigen, wie man diesen effektiv begegnet.

In einem Vortrag zum Thema Einkauf findet ein Speaker bzw. Referent in seinem Beitrag einen passenden Aufhänger in einer Studie aus dem Jahr 2013 zum Schwerpunkt Wirtschaftskriminalität. Hier wird deutlich, dass rund 50 % aller strafbaren Handlungen im Unternehmen im Einkauf passieren. Im Einkauf liegt somit nicht nur der Gewinn, sondern im Vortrag macht der Speaker bzw. Referent deutlich, dass im Einkauf ohne Compliance ein großes Gefahrenpotenzial liegt. Die Spannbreite reicht hierbei von persönlicher Vorteilnahme bis hin zu systematischen Preisabsprachen.

Bei großen Unternehmen und in Konzernen gibt es ganze Abteilungen, die sich mit dem Thema Compliance unternehmensweit beschäftigen und dabei den Einkauf im Fokus haben. Doch bei kleinen und mittelständischen Unternehmen ist das Thema noch nicht angekommen. Es fehlt an internen Richtlinien und Kontrollinstanzen. Die Gefahren liegen hierbei auf der Hand, denn kleine und mittelständische Unternehmen sind mindestens genauso betroffen, wie große Konzerne und Organisationen.

Genau an dieser Stelle kommen eine fortlaufende Beratung, Impulsvorträge zu einzelnen Themen durch spezialisierte Redner, Speaker bzw. Referenten und Einkäuferschulungen ins Spiel. Das Thema Compliance ist wichtig. Es birgt einerseits hohe Haftungsrisiken für Vorstände und Geschäftsführer, andererseits ein nicht zu unterschätzendes Risiko durch die öffentliche Reputation. Von daher ist die Beratung und systematische Schulung im Einkauf durch spezialisierte Einkaufstrainer wichtig, um potenzielle Reputationsschäden und rechtliche Konsequenzen vom Unternehmen fernzuhalten.

Im Zusammenspiel zwischen Einkäufer und Verkäufer bzw. Lieferant gibt es einige Dinge zu beachten, um sich hier gemäß definierter Regeln zu verhalten. Einkaufstrainer erarbeiten hier eine Erweiterung der Grundsätze für eine Zusammenarbeit. Empfehlenswert ist hierbei, dass die Auswahl der Lieferanten nachvollziehbar ist und sich an objektiven Kriterien orientiert.

Entscheidend sind hierbei die Compliance-Regelungen im Einkauf, die sich auf folgende Punkte beziehen:

  1. Transparenz,
  2. Objektivität,
  3. Nachvollziehbarkeit und
  4. Teamarbeit.

Der letzte Punkt ist nicht zu unterschätzen, denn vom Prinzip her sollte kein Einkäufer alleine für die Auswahl von Lieferanten zuständig sein bzw. alleine Entscheidungen für Vergaben treffen. Das 4-Augen-Prinzip ist hier eine Möglichkeit, um Transparenz und Nachvollziehbarkeit in den Mittelpunkt zu stellen.

Einkaufstrainer zeigen in ihrer Einkäuferschulung, dass der Beschaffungsprozess auch weitere Kriterien erfüllen muss.

  1. Vollständige Dokumentation des Beschaffungsprozesses,
  2. Festhalten von allen relevanten Informationen über die Beauftragung und
  3. Nachvollziehbarkeit alles Schritte vom ersten Kontakt bis zum Abschluss.

Abgerundet werden Beratung und Schulung durch die Empfehlung, eine Jobrotation im Einkauf einzuführen. Ziel hierbei ist es, Abhängigkeiten zwischen Einkäufer und Lieferant zu minimieren. Letztlich geht es in erster Linie in Sachen Einkäuferschulung und Compliance darum, Sicherheit zu schaffen und im Sinne bzw. zum Wohle des Unternehmens zu agieren.

Redner, Speaker bzw. Referenten werden nicht müde, die Vorteile von Compliance-Richtlinien im Vortrag zu betonen. Im Seminar, Training und Workshop werden die konkreten Inhalte umgesetzt, die zuvor im Rahmen einer ausführlichen Beratung festgelegt wurden. Am Ende geht es hier um die Entwicklung und Etablierung von Abläufen, Prozessen und Standards, die von allen Mitarbeitern im Einkauf eingehalten werden.

6. Für welche Bereiche gibt es Einkaufsschulungen?

Einkaufstrainer bieten auf verschiedenen Stufen Einkäuferschulungen, Seminare und Workshops für Mitarbeiter im Einkauf an. Redner, Speaker bzw. Referenten sprechen über die wichtigsten Eckpunkte im Einkauf. In der vorangestellten Beratung werden alle relevanten Inhalte, Ziele und Themen abgestimmt.

Dabei spielt es keine Rolle, in welchem Bereich das Unternehmen aktiv ist. Entscheidend ist, dass es einen eigenen Einkauf mit Mitarbeitern gibt, die ständig mit dem Einkauf beschäftigt sind. Dabei spielt die jeweilige Branche keine entscheidende Rolle. Spezialisierte Einkäuferschulungen gibt es für Dienstleister, im IT-Business, dem technischen Einkauf, etc.

Entscheidend sind:

  1. Die Größe des Einkaufs,
  2. die Position im Sinne der Wertschöpfung und
  3. die allgemeinen Richtlinien, Abläufe und Prozesse im Einkauf.

Etwas anders sieht es aus in Bezug auf einen Vortrag zum Thema Einkauf. Redner, Speaker bzw. Referenten schneiden hier einen Vortrag direkt auf das Unternehmen zu. Im Mittelpunkt stehen hierbei die wichtigsten Faktoren für Dienstleistung, IT, Immobilien und Handel.

7. Tipps von Einkaufstrainern, die in einem Training vermittelt werden

Wie beim Verkaufstraining vermitteln Einkaufstrainer im Rahmen ihrer Einkäuferschulung jede Menge Tipps und Tricks für erfolgreiche Verhandlungen im Einkauf.

  1. Souveränes Auftreten beeinflussen den Verhandlungserfolg
  2. Erfolgreiche Einkäufer folgen einer erprobten Strategie
  3. Erfahrene Einkäufer haben immer einen Plan B
  4. In verfahrenen Situationen gibt es immer einen kleinstmöglichen gemeinsamen Nenner
  5. Einkäufer betonen nicht nur die eigenen Vorteile, sondern haben auch immer die Vorteile des Verkäufers im Auge
  6. Im Gespräch fassen Einkäufer mit einem Ziel immer wieder Zwischenergebnisse kurz, knapp und präzise zusammen
  7. Im Einkaufsgespräch verstehen es erfahrene Einkäufer, Einwände von Vorwänden zu unterscheiden
  8. Für Einkäufer sind Einkaufsverhandlungen wie Fechten und nach jedem Zugeständnis erfolgt ein weiterer Vorstoß in Richtung Ziel.

Einkaufstrainer machen in ihrer Einkäuferschulung mit diesen 8 Tipps deutlich, dass Talent hilfreich ist, doch das eigentliche Rüstzeug für einen erfolgreichen Einkauf lässt sich erlernen. Genau hier setzen Einkaufstrainer im Rahmen einer maßgeschneiderten Einkäuferschulung an und Redner, Speaker bzw. ein erfahrener Referent bringt im Vortrag das auf den Punkt, was in der täglichen Praxis funktioniert.

Ein sicherer Auftritt ist das A und O für Verhandlungen. Die richtige Körpersprache öffnet entweder Türen oder sorgt für Stolpersteine in der Verhandlung. Dabei machen Einkaufstrainer deutlich, dass zwar der Gewinn im Einkauf liegt, doch erst die Vorbereitung ebnet den Weg.

Mit anderen Worten: Eine solide Vorbereitung ist der halbe Sieg.

8. Wie agieren erfahrene Einkäufer bei verfahrenen Situationen?

Auch Einkäufer mit Erfahrung finden sich in laufenden Verhandlungen ab und zu in der Ecke wieder. Hier gilt es, aus der verfahrenen Situation herauszukommen. Einkaufstrainer vermitteln in der Einkäuferschulung sieben Punkte, um die Verhandlungen wieder in Fahrt zu bringen.

Sieben Schritte, um stillstehende Verhandlungen in Fahrt zu bringen

  1. Die eigenen Interessen entdecken und abwägen
  2. Ermittlung aller möglichen Optionen
  3. Mögliche Alternativen entdecken
  4. Legitimierung der eigenen Forderungen
  5. Überprüfen, ob die Kommunikation auf Augenhöhe stattfindet
  6. Trennung von Person und Sache
  7. Klärung aller Punkte, um eine Entscheidung zu treffen

Jede Verhandlung im Einkauf folgt einer ähnlichen Inszenierung. Die sieben zuvor genannten Punkte helfen dabei, ins Stocken geratene Verhandlungen mit einem neuen Impuls fortzusetzen. Einkaufstrainer hinterlegen in der Einkäuferschulung jeden Punkt mit einer passenden Frage:

Zu 1.) Welche Interessen verfolge ich und was ist im Sinne und zum Wohle meines Unternehmens?

Zu 2.) Welche bisher ungenutzten Chancen und Möglichkeiten habe ich, um die Verhandlungen wieder zum Laufen zu bringen?

Zu 3.) Welche Alternativen gibt es, wenn die Verhandlungen scheitern?

Zu 4.) Wie zeige ich meinem Verhandlungspartner, dass meine Forderungen aus meiner Sicht heraus legitim sind?

Zu 5.) Kann ich meinem Verhandlungspartner deutlich machen, worauf es mir ankommt und was mir wichtig ist?

Zu 6.) Schaffe ich es, die Sache von der Person zu trennen, umso eine möglichst rationale Entscheidung zu treffen?

Zu 7.) Habe ich in der Verhandlung an alle Punkte gedacht, um am Ende zur Entscheidung zu stehen?

9. Fazit zum Thema Einkäuferschulung

Einkaufstrainer zeigen in einer maßgeschneiderten Einkäuferschulung, dass Verhandlungen im Einkauf weniger das Feilschen um ein möglichst gutes Ergebnis sind, sondern sich als Prozess versteht, der sich …

  1. an einem klar definierten Ziel orientiert,
  2. einer Strategie folgt und
  3. auf einem Kanon aus Standards, Regeln und Prinzipien basiert.

Alle relevanten Eckpfeiler lassen sich im Rahmen einer ausführlichen Beratung festschreiben. Die Inhalte werden dann im Training, Coaching oder Seminar weitergegeben. Zusätzlich lohnt es sich, in Redner, Speaker oder Referenten zu investieren, um neue Impulse zu setzen oder aktuelle Inhalte zu vermitteln.

Wie funktioniert let’s find experts?